主题：战略2 资费　3G的迂回攻击

2010年5月以来，联通开始在原来3G套餐A计划的基础上，针对使用语音业务较多的用户推出B计划。这一举措被业界解读为联通开始实施发力3G市场。

轻装上阵

自从3G试商用以来，中国联通市场拓展的步伐刻意保持低调。常小兵曾表示：“联通希望先通过批量用户的试商用，来发现我们不尽完善的地方，让我们在未来的时间内加速完善网络、服务体系等。”

联通小心翼翼步伐迈进的背后是统筹规划与战略布局。高门槛为联通树立了高端的品牌特征，数据为主的A计划套餐为公众展示的是3G时代数据业务为主的时尚形象；其次，WCDMA是目前3G产业链最为成熟的标准，联通退而结网的姿态乃吸取前车之鉴；其三，在有限的范围内建立差异化优势将为未来实施全面差异化战略铺平道路，实现华丽转身早已在联通的盘算之中。

屈身向下

历时近5个月的初步试水阶段，联通于2009年10月1日起在全国285个城市实现3G正式商用，套餐资费确定为96元至886元，此门槛被认为“高高在上”。

事实上，虽然3G时代的业务应以数据为主，培养用户的习惯却需要一个过程。“经过一段时间的观察，用户上网的需求只占30%，打电话却占到了70%。3G的主要用途是数据业务。但是，还要看用户的使用习惯到底是什么，一定要按照用户行为习惯来进行市场培育。”中国联通副总裁李刚表示。

2010年5月，联通对3G套餐进行调整，推出B计划，价格档位不变的基础上，语音和数据占比变为7：3，原有语音与数据比为3：7的套餐改为A计划。两种套餐比较看来，A计划更适合易于接受新事物的时尚人群，B计划更适合经常出差在外的商旅人士。

中国联通5月发布的数据显示，5月份联通3G新增用户为102.3万人，用户数量实现大幅增长，并首次超过中国移动3G用户增长量。

联通新增套餐的背后是变相的资费降低和扩大目标客户群，推出B计划无疑为3G市场注入了催化剂。

不过，工业和信息化部电信研究院吕新杰认为，通过占比较少的数据业务逐渐培养用户习惯，最终成为国际领先的信息服务提供商才是目标。

此后乐Phone及多款千元智能手机登场。中国联通开始发力推广3G。

扬长避短

推广3G进程必然不会是一片坦途。任何运营商都要在此过程中扬长避短，选择最为适合自己的战略与模式。

“中国联通的优势主要体现在三个方面，”吕新杰表示，“第一个是联通最为优越的网络成熟度，第二个为统一的品牌，第三个为与iPhone等厂商的合作。”

联通在发扬优势上稳扎稳打，在全国范围实施“六统一”的政策，即统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准。这一举措是联通扬长避短的方法之一。

一季度年报显示，受各种因素影响，联通共发生成本费用合计约400.9亿元，比上年同期增长16.3%。随着5月以来联通一系列活动的展开，必然将面临更大的资金压力。

统筹安排、攻守兼备是一个长远的过程。



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