主题：券商转型燃眉出击

　【编者按】

　　在惨烈的佣金战之下，曾经风光无限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一直停留于“喊口号”阶段的证券业是否提枪上马；在变幻的风云谱上，一直笼罩着“最牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前头？

　　中国证券报记者历时半月，走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存现状。我们发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡点，券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行，一些强势营业部不断创新服务，力求在留住客户的基础上提升定价能力，追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业部”依靠先发优势，在拼服务、拼专业的竞争中依然占据主动，他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”。

　　□本报记者 蔡宗琦 钱杰 朱茵

　　“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种种说法，一位接受中国证券报记者采访的营业部负责人走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业部说，“你知道吗，这家营业部肯定已经在亏损，过去那种开新营业部就赚钱的好日子到头了！”

　　多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经纪业务的路越来越难走，之前一直高喊的“转型”口号已到了必须付诸行动的地步。

　　通道定价转服务定价，精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉的券商正在谋变，但转型过程是漫长的，也是痛苦的。伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑，行业的重新洗牌也将不可避免。


　　创新 寻找经纪业务“蓝海”

　　面对今年持续走低的佣金率和萎靡不振的成交量，不少营业部负责人都认识到，昔日靠天吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在提升服务的同时必须创新盈利模式，寻找经纪业务的新“蓝海”。

　　客户在成长，营业部更要成长。国泰君安江苏路营业部总经理江伟介绍，一些大户投资者在积累了一定的财富之后，投资的模式和需求有了改变。例如一位拥有几十亿资金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单打独斗，试图发展为私募基金，营业部在券商类似服务尚未起步之时就率先为他提供一揽子服务，包括与信托合作、产品设计发行等。如今，不少券商服务私募基金的经纪业务合同框架就是从当时江伟草拟的合同沿用而来。

　　国信证券深圳红岭中路营业部在1990年至2007年间连续十八年名列深交所成交量冠军，但在2007年，零售客户的拓展成为制约营业部发展的瓶颈，营业部2008年市场份额骤降，排名一度被甩出前30名外。在痛定思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的发展战略转型，率先将“阳光私募基金”的证券经纪业务作为营业部的业务重点。

　　该营业部负责人坦言，转型之初，前景并不明朗，困难重重，业绩不仅不能立刻体现，相反，还在开户数、交易量、费率水平等考核方面给营业部带来了很大压力。但经过两年多的努力，营业部终于走出了以机构业务为中心的特色证券经纪业务发展模式，营业部已成长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金证券交易平台。今年1-5月，在市场弱势的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了近30%，市场份额同比增长近10%，位列全国前十强。

　　还有更多的营业部把希望寄托在创新业务上。股指期货和融资融券业务的推出让一些营业部看到了未来创收的“蓝海”，尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌时占优的重要砝码。

　　招商证券深圳益田路营业部总经理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入来源，但融资融券和股指期货IB业务的利润占比会逐渐上升，将来会成为经纪业务的重要收入来源。

　　刚刚拿到融资融券试点资格的东方证券在股指期货与融资融券业务上都准备得很早。“创新业务一定要站到第一梯队”，这是东方证券的要求。东方证券肇嘉浜路营业部总经理莫海梁表示，从宝庆路搬迁过来后，新营业部面积扩展到3000平米，营销队伍大大扩军，这些都将以创新为前景。“比如融资融券，在国外是券商重要的收入来源，但国内这一业务刚刚起跑，我们必须领先，眼下还有开户１８个月方能做融资融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多，大家提供的服务区别较大，竞争必然激烈，所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持。”

　　对于未来，江伟有很多打算，“目前我们还在探索与机构客户合作服务的新模式，虽然现在还不成熟，但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创新之举”。

　　江伟认为，尽管市场上多数营业部同质化竞争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”，而市场博弈的结果，在现场开户未放开之前，未来那些难以提供更多专业服务的营业部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道，收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低佣策略下力图转型，通过客户管理，依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的佣金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是为券商专业投资服务能力买单。

　　只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌。对于力图在未来竞争中胜出的券商和营业部，转型立足当下。

　　探索 服务定价“摸着石头过河”

　　券商已经没有继续喊口号的时间，转型必须忍痛进行。幸运的是，困惑之中已有先行者在探路。

　　对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明确，未来营业部发展大势所趋，必然是朝着营销中心做角色转换。

　　“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”银河证券北京金融街营业部负责人梁亚楼认为，随着中国资本市场的发展和投资者的成熟，未来普通投资者将会逐步意识到专业理财的重要性，像成熟市场一样将资金转由基金或券商这些专业投资团队打理。在这个过程中，营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品，将合适的产品销售给合适的客户。在这一方面，银河证券有自己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认可的基金研究中心，研究成果将帮助投资者作出更准确的投资判断。

　　而对于那些更具备投资能力的投资者，营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面交流、上市公司调研安排到专门的研究报告和资料整理等等，着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做，营业部里肯定会配备更多的高素质理财人才。”梁亚楼表示，目前，券商提供的诸多专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑，未来这些专业服务进一步完善后将有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道定价向服务定价转变。

　　作为我国经纪业务的龙头企业，眼下银河证券计划大量招聘营业部理财顾问，做人才储备和规模扩张，并计划推出一个新经纪业务品牌，这个名为“玖天财富”的服务产品将包含客户关系管理、网上营业厅、呼叫中心、短彩信、即时交流等功能，以高端服务摆脱佣金战的桎梏。

　　华泰联合深圳深南大道营业部总经理刘巨章认为，未来的证券营业部应该成为客户的财富管理中心，经纪业务将从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、多品种的理财服务，真正体现券商专业理财的价值。随着客户细分管理的推进，券商营业部作为理财产品销售渠道的优势将逐渐显现，创造利润的潜力不可小觑。

　　早在2005年，国信深圳泰然九路营业部推出了“金色阳光证券账户”，开创“依靠提供不同投资资讯为佣金定价”之先河。

　　针对客户的精细化分级分类服务已成为券商经纪业务转型的大势。例如，华泰联合深圳深南大道营业部针对投资者的不同风险偏好推出了多种服务产品；招商证券将客户按资产量分为三级，并推出了“智远理财”财富管理计划，计划分为四类产品，不同产品对应不同的费率。

　　近期，在经历了一年客户体验的基础上，总部位于佣金战激烈的江浙地区的华泰证券正在推广“统一理财服务体系”，正式将紫金理财服务产品推向市场，将合适的产品给合适的客户，以理财服务为核心开发客户，期望建立服务定价和价格统一管理的模式。

　　华泰证券江阴福泰路营业部负责人顾福平表示，只要客户愿意尝试新服务，我们就会告诉客户华泰证券可以提供更多风格的服务套餐，能够提供更多的理财服务，如基于客户关系管理系统的客户分析投资建议、账户诊断、一对一理财顾问服务等。当然，不同的服务收取不同的佣金。“我们给的都是投资资讯和研究产品，但股市上从来没有百分百正确，投资者要检验我们的服务能不能帮他们进行合理的资产配置，并能够实现保值增值？推广肯定会很艰难，但再难也得咬牙坚持，这就像当年的网上交易，这是行业大趋势。”

　　对于上述专业服务增值之举，梁亚楼认为，现在已着手的券商不少，但在这一领域的竞争，归根结底是券商研究实力和营业部理财顾问专业服务能力，“同样的资讯，不同的理财顾问理解程度不一样，给客户的服务水平也就不一样，一个好的理财顾问需要长时间的经验积累，新手往往干不来”。正是基于上述原因，银河金融街营业部、华泰江阴营业部等尽管搭建了挖掘客户的营销队伍，但都只有一定资历的老员工才能做理财咨询。

　　现状 佣金大战逼迫行业转型

　　这个以往被贴上暴利标签的行当正在剧烈分化。

　　一些强势营业部好日子在延续着，毫无经费方面的担忧，银河金融街营业部、国泰君安江苏路营业部等都把门店设在当地繁华地段，窗明几净。即使行情不好，仍能轻松过亿的成交额保障了这些营业部的生存，更保障了他们未来在创新等方面走在同行前面。但也有不少营业部正面临亏损的困局。

　　有营业部负责人估计，一季度全行业平均佣金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之一的关口失守。眼下，佣金呈现两极分化格局，贵州等地优势券商暂时能够坚守千分之二乃至更高的佣金水平，但长三角、珠三角等地佣金已跌破万分之五的券商成本线，万分之四、万分之三的亏本低佣也不罕见，形势稍微缓和的北京地区已经在守万分之六线。低佣之下，1-4月，日均交易额超过2000亿元的北京地区已有超过10%的券商亏损。

　　“不夸张地说，就成交额低迷的六月份，全国有三成营业部当月亏损。”有营业部负责人如此估计。甚至还有营业部负责人预计，这一亏损比例有可能超过三分之一，“前几天有员工出差，去同系统其他省市营业部办事，这个营业部效益不好，走之前我再三交待，早上去办事11点之前一定离开，千万别让人留下来吃午饭，食宿自己买单回来报销”。

　　日子不好过的原因不尽相同。自去年监管层放松营业部设立以来，券商再次掀起“圈地运动”，重金抢滩新网点，一些开在竞争激烈城市的新设营业部依然没有走出同质化怪圈，面市之初只能大打佣金战招揽客户，但在目前低佣环境下，佣金战策略难以盈利，只能苦撑，如一家中型券商今年初在北京望京地区新设的营业部就遭遇高额亏损。

　　一些老营业部则过于依赖单个大户。一个极端的案例是在某券商位于内陆省会城市的营业部中，一位大户的股票、基金、权证等交易额总量超过该营业部90%的比重，这一客户被人挖走后营业部业绩一落千丈。

　　更多普通营业部依然靠天吃饭，曾有营业部经理对中国证券报记者感慨，谁也不想只靠股票买卖赚通道费，但营业部还能做什么？“有人说应该靠发展理财产品赚钱，但今年这种行情，总部分下来的任务是必须卖掉一定量的基金和产品，但卖什么亏什么！这不是害客户吗？客户怎么留得住？”

　　有营业部试图有所尝试，但在总部合规要求和营业部创新之间难以找到平衡点，渴求总部放权。还有营业部试图做好理财，但营业部实力总归有限，只能依托总部研究所，但谁也不能永远猜对市场，营业部难以把握研究力量的支持作用。

　　似乎只有服务是必须走下去的路，“保姆式”、“秘书式”——针对中高端客户的服务已无微不至，但对整体缺少议价权的券商行业来说，这些服务短期只能留住客户，难以用来讨论佣金高低。

　　困惑是众多营业部对于转型的认识。到底怎么走，未必每个营业部都清楚，对于那些还没有脱颖而出甚至亏损的营业部来说，目前能做的只是降佣金、挖增量。

　　国泰君安发布的报告认为，券商行业佣金率快速下滑标志着证券行业由规模驱动到创新驱动的转型已经开始。转型必然伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑以及由此导致的行业重新洗牌，这将是一个痛苦的过程。初步判断，转型过程至少需要2-3年的时间。




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“最牛营业部”是怎样炼成的

　□本报记者 蔡宗琦 钱杰 朱茵　


　抢先发：优势不可复制

　如果说上述服务仍是可以复制的后发优势的话，时间上的先发优势则是难以复制的。

　这种优势首先体现在客户积累上。在中国证券报记者调研的营业部中，国泰君安江苏路营业部、银河证券金融街营业部、华泰证券江阴营业部等均是成立于上个世纪90年代的老营业部，客户基础雄厚、江湖地位稳固。

　这种优势更体现在业务和营业部模式创新上。被股民们称为“中国第一营业部”的国信深圳泰然九路证券营业部是最为典型的一个案例。该营业部位于深圳福田区一条并不起眼的小路上，成长时间还不到5年，却已成为全国4000多家证券营业部中开户数量、客户资产总量、利润均首屈一指的明星营业部，盈利能力甚至超越了相当一部分券商的整个公司。

　营业部总经理张定军介绍，迫于网点太少，国信从2000年战略性推进银证通业务，到2003年成立深圳营销中心（国信泰然九路营业部的前身）整合管理。新部门按照专业化市场营销组织进行设计，瞄准当时许多券商不屑一顾的银行驻点方式，以此撑开传统营业部销售和服务半径。成立之初客户资产才10亿多，在2004年、2005年两年的熊市中，客户资产增长到32亿、38亿。2006年行情好转后，开始爆发性增长。如今，国信泰然九路的营销模式已成为全国多数证券营业部争相模仿和学习的榜样。

　走进宽敞明亮的国信泰然九路营业部后，你会发现它有些像保险公司、银行、甚至像基金公司——这里既看不到行情大屏幕，也没有散户大厅，更没有传说中“涨停板敢死队”扎堆的大中客户室。除了一楼和八楼的开户大厅，其他均为后台服务中心，由近两百人组成的服务团队宛如一个庞大的“服务基地”。他们工作核心是让奔波在外的1000多客户经理将服务产品卖出去。

　江伟认为，国泰君安江苏路营业部的脱颖而出也与先发优势有着莫大的关系：1999年率先开通B股业务积累高端客户，2002年切入企业年金市场，2005年全国首家推出阳光私募产品，2010年融资融券第一单成交营业部——江苏路营业部一直走得比同行超前。其中，B股业务的开展及企业年金资格的获取是江苏路营业部做大的重要契机。

　眼下，不少券商都瞄准了股指期货和融资融券业务蛋糕。正如江伟所说，“在这个市场上，只要跑对了方向，快一小步就能赢”。

　拼专业：做好投资秘书

　“好营业部是能让客户赚钱的营业部。”银河证券金融街营业部总经理梁亚楼说，在细致之外，营业部更应扮演好“投资秘书”的角色。

　尽管成立时间较早，但银河证券金融街营业部（时为北京月坛营业部）在2000年以前也很普通。赶上2000年的行情，受益营业部所在地金融街的快速发展，银河证券金融街营业部一跃成为银河证券的一块金字招牌，诸多大鳄藏身其中。

　梁亚楼介绍，当时非现场交易并不流行，营业部率先推出了电话委托等多种非现场交易的便利渠道，加上客服服务、分析能力强，营业部逐步形成品牌。品牌形成后，服务深化理所当然，在银河证券内部率先推出客户关系管理系统进行客户分析，建立QQ群等对客户进行贴近服务，每个员工“比谁做得细”等等，“但更多精力放在做好投资秘书上”。

　梁亚楼介绍，所谓投资秘书式服务，既包括凭借离总部近的优势提供研究报告、与银河研究所分析师面对面等活动，还包括营业部给客户提供的个性化服务，如为那些有一定投资能力的人整理资料、搜集信息、定制分析报告等。

　而在招商证券深圳益田路免税商务大厦营业部，谢凡每个月都会将公司公布的相关上市公司调研计划在第一时间向营业部的VIP客户征询意见，并安排他们与招商证券研究员一同去感兴趣的上市公司调研。对于有意投资PE的大户，营业部请来公司投行部的同事为其做专业咨询；对于有意投资港股的大户，营业部请招商证券香港分公司的港股分析师为其面授机宜。

　由于招商证券益田路营业部的大户中有不少是在深圳从事实业的民营企业家，涉及电子、化工、食品和家具等多个行业，营业部将这些客户按行业分类，不定期召开财富俱乐部活动，邀请研究所的行业分析师与这些企业家进行交流，既为企业家们搭建了一个拓展生意的平台，也为分析师提供了了解行业基本面的机会。

　“如果说以往的通道服务像扣子一样把我们和客户联系在一起的话，现在的财富管理全方位服务就像一条拉链，比扣子更结实，也更紧密。全新的服务模式打破了传统的仅在短期内提供资讯产品或个股推荐服务方式，客户将获得属于自己的财富管理专属方案。”谢凡表示，这些服务大大提高了客户的忠诚度，也令营业部的佣金率始终保持在行业平均水平以上。

　在国泰君安江苏路营业部，负责人江伟的目标是提供别人不能达到的专业化服务。除依托国泰君安研究所的研究报告外，该营业部还自己组织调研上市公司，编写研究报告；对于大型机构客户提出的大宗交易、资产证券化、投行服务等要求，营业部会与公司的相关部门联系并寻求支持，充分发挥大型综合性券商的优势；对于阳光私募管理者，营业部提供与信托、银行合作的一揽子服务，乃至为他们寻找客户发行产品……正是沿着专业化的道路，江苏路营业部的客户资产已达到数百亿。在这家营业部里，对佣金收入贡献最大的机构和高端人群很少和他们谈及降佣。

　江伟说，我们不是营销型的营业部。这家知名的营业部并不是靠经纪人来打天下的，最初成名虽因游资集聚，但之后在基金为主的机构投资者迅速壮大的时代，开始转型，“以研究为驱动力”。

　遗憾的是，不管是保姆式服务，还是秘书式服务，目前券商的这些努力尚未转化成营业部直接收益，但已有券商开始考虑将服务与佣金挂钩，使劳动获得价值。

　拼服务：大打“人情牌”

　“在营业部干，没有什么轰轰烈烈的大事。”华泰证券江阴营业部总经理顾福平说，做好了服务，客户会主动上门。

　华泰证券江阴营业部尽管位于一个县级市，却是华泰证券旗下最大的营业部。2000年以来，尽管竞争惨烈，但该营业部的市场地位依然稳固。面对竞争，顾福平先是主动调低佣金挽留客户，随后组建了一支十来人的营销队伍拓展客户，但他不久后发现，这种撒网式的做法在江阴不太适用。“江阴地方小，你我之间就算不认识，随便拐个弯也就拉上了关系。”顾福平发现，在江阴，有人情味、口口相传才是发展客户的硬道理。

　早在手工填写委托单的年代，一次营业部工作人员填写失误，顾福平当即拍板营业部进行赔偿。事后，该客户的同事全都成了他们的客户。还有一次，收盘前五分钟营业部机房电脑突然罢工，营业部员工赶在下午4点前清理出全部受影响的客户名单，之后全部出动，两人一组登门道歉，“有的顾客住得远，找到最后一家都过了晚上11点。敲开门，客户看到我们非常诧异，但也很感动，有的客户主动表示不需要赔偿”。

　顾福平认为，营业部靠的是“熟人文化”领进门，诚信经营留住人。直到现在，营业部还有专人负责为那些习惯了手工填单的客户下单。他笑道，“这些客户我们也不敢不照顾好，都是亲戚朋友。这么多年，核心客户看到来挖人的，都说跟老顾关系好，轻易不会走。”

　光大证券月坛北街营业部负责人王文艺是营业部经理中不多见的女性，西北人，性格直爽，但踏进营业部大门能感受到女性的工作细致。“客户来现场，一定要让他们心情好，特别是柜台接待，看着要爽眼”。为此，她特地批给柜台女员工每月500元化妆补贴，两三年下来，“小姑娘们化妆技术越来越好，大家都说我们营业部的员工变漂亮了！”

　在光大证券月坛北街营业部，中大户居多，营业部没有散户交易厅。王文艺指着安静、宽敞的中大户交易区颇为自豪地说：“我们这里交易条件很不错吧！”但拐回员工区，陡然变窄，在营业部重新装修之前，办公区甚至没有一扇窗子，“我们把最好的位置都留给了客户”。

　这种服务比拼还体现在营业部之外。华泰联合深南大道营业部的业务规模在2007年一年间从11亿元暴增至100亿元，目前市场份额每年都稳步增长。营业部客户经理小林总结自己的服务经验是把客户视为自己的朋友，“要经常善于角色转换，不仅是客户的投资顾问，有时还需要成为客户的保姆、心理顾问、购物顾问和聆听者”。小林和客户的关系已远远超过了商业利益：有的客户没时间接送小孩会打电话请她帮忙，有的客户在事业或感情遇到挫折时会找她倾诉。

　在大户云集的招商证券深圳益田路免税商务大厦营业部，总经理谢凡和他的团队绞尽脑汁地想方设法用好招商证券甚至招商局集团的各种资源，为客户提供全方位的人性化服务。比如，只要提前打招呼，营业部的钻石卡客户（500万以上）去全国各大省会城市旅游都能享受到招商证券当地营业部或当地招商银行车接车送服务；一位大户某次在外地驾车出了事故，谢凡马上致电当地营业部的同事前去救援；还有一位客户开车去南昌办事，赶时间飞回深圳，谢凡又托南昌营业部的同事专门帮客户把车开回深圳……

　这种富有人情味的服务给营业部留下了不少客户。光大月坛北街营业部有一位家住北京西四环的大户曾觉得营业部太远，在家附近新开一家营业部后心生去意。但当时客户着急从股票账户汇出一笔钱跨行汇款，却不知怎么办手续更为简单，营业部得知后赶忙让经常和银行打交道的出纳放下手头工作，陪同客户去银行用最快的速度解决了问题。自此之后，该客户没再提过离开。

　它们或藏匿着实力浓厚的机构，或潜隐着神龙见首不见尾的游资，抑或聚集了一群草根高手；它们中有的是屹立10余年不倒的老江湖，有的是崭露头角的初生牛犊……它们是目前市场上4000多家证券营业部中的佼佼者，被尊为“最牛营业部”，大名鼎鼎、极其神秘。在“千人一面”的券商营业部中，这些“最牛营业部”到底有何种特别之处，又是怎样练就这般“牛气”的呢？

流动的“敢死队”

　□本报记者 蔡宗琦 朱茵


　如果说那些机构、大户扎堆的券商营业部是豪门旗舰店的话，那么，那些因为“敢死队”和短线游资驻扎而频繁出现在龙虎榜上的营业部称得上是草根英雄。其中，银河证券宁波解放南路营业部可谓是“涨停板敢死队”发源地之一。

　早在2003年，中国证券报头版曾以一篇《涨停板敢死队》揭开藏身上述营业部的宁波短线高手的神秘操盘方式。营业部经理沈光辉回忆，文章刊发后监管层、媒体和同行纷至沓来。宁波市特派办对营业部是否涉嫌违规进行了专项调查，“主要是担心有人坐庄，但实际上这批投资者资金实力有限，顶多只能跟庄，监管层最后也默认他们的操作是完全的市场行为”。

　同在宁波，与解放南路营业部并称“银河双雄”的银河证券大庆南路营业部（原和义路营业部）也是龙虎榜上的常客。营业部掌门人滕克志身兼银河证券宁波办事处主任，“敢死队名头很大，但最高峰时也就那么五六个人，资金规模并没有外界想象的大，我们的营业部可以说是和这些投资者一起成长起来的。”

　凭借入市早、庞大家底，两家营业部一直在竞争惨烈的宁波市场占据领先位置，而名震天下的宁波敢死队早先只是藏身于两家营业部的普通投资者，从区区数万元的资金累积了过亿身家。一种说法是，早年间营业部的人发现，有五六个投资者短线投资能力过人，而这些短线“快枪手”是券商的“最爱”。上述银河两家营业部因此经常与这些投资者探讨盈利方式，“但很快客户的水平超过了我们，2003年形成了自己的投资模式”。滕克志说，他们名声越来越大，在短线投资频繁的时间里，他不敢轻易离开办公室，一看到0755开头的电话号码就条件反射，“估计是交易所来电话询问情况”。

　但市场风云变幻。当年在银河系打拼的老一批“敢死队”投资者多数已离开了宁波，不少藏身在上海。国泰君安江苏路营业部、东方证券肇家浜路营业部都曾有宁波“敢死队”的身影。市场传闻，这是因为树大招风，龙虎榜上榜次数过于频繁导致大资金围剿。

　但滕克志认为，敢死队退出的主要原因是银河证券自身的调整。早年间，三方存管尚未开始，各家券商账户都存有大量的客户沉淀资金，各家营业部都把这笔钱借给有需要、有底仓的客户做短线交易，因为这类资金的拆借多为T+0交易，对营业部而言风险不算太大，监管也尚未取消这类做法，但银河证券出于合规考虑，在业界率先取消了这一做法。但对短线交易的客户而言，没有了短期资金支持，损失颇重，不少客户因此投奔了其他尚能做上述业务的营业部。

　尽管心疼客户流失，但滕克志称，“这么多年来，银河证券在宁波地区的营业部合规管理到位，从来没出过挪用客户保证金或者吃官司等问题，这也是‘敢死队’走了以后营业部还做得不错的重要原因”。

　回头来看“敢死队”成长和离开的过程，沈光辉感慨，幸运的是自家营业部员工和客户基础好，尽管经历波折，但最终仍能在宁波市场保持前三的位置，“如果过于倚重‘敢死队’，营业部后来的生存压力会很大”。

　同为“敢死队”聚集地的东方证券肇嘉浜路营业部则在积极转型过程中。该营业部亦曾是龙虎榜的常客，不过营业部经理莫海梁坦言，竞争格局早已改变。客户数决定营业部的未来，单靠几名客户维持经营并不长久，大量的基础客户才是关键。

　比起这些走出短线“快枪手”离开后困境的营业部，一些因游资借用通道而一时声名鹊起，最后因大户离开而销声匿迹的营业部最终失势。

　“是要一个亿万资金的客户还是100个百万规模的客户？”莫海梁情愿选后者，大户对营业部的贡献固然重要，但熊市还靠基础客户，这是保证生存的基本。因为如果单个大客户今年不做了，或者转型做套利了，对营业部的风险不至于很大。莫海梁认为，每个时代的盈利模式不同，营业部需要做的是在不同时代都能有客户群，都能为客户提供服务。所以，今年他在创新业务上抓得很紧，融资融券、股指期货等都是重点。

消失的营业部

　□本报记者 蔡宗琦



　券商营业部生存现状如何，传说中的那些“最牛营业部”都在做什么？为了寻找答案，中国证券报记者辗转多个城市进行调研，而起点是寻找一家已消失的营业部。

　静安证券营业部，这个被称为中国最早的券商营业部早些年已被拆除，不复存在。问遍相熟的老记者，大家都记不得具体位置，辗转找到营业部第一任总经理黄贵显老先生。电话打到黄老先生的家里，这位资本市场的拓荒者语速很慢，“年初我路过老营业部，早就成了工地”。

　按照他给的地址，我背着相机，在上海华山道和乌鲁木齐路上寻找了半小时有余，终于在福利会少年宫后一条并不宽阔的街道上找到了静安营业部曾经所在的位置——一栋大厦拔地而起，路边围墙严严实实，车水马龙，不复见凡尔霖当年去过户邓小平赠送的小飞乐股票时破旧隐蔽的场景。

　黄老先生告诉中国证券报记者，营业部被拆除时他曾四方呼吁留下这个具有历史意义的地址，未果。老营业部的人手中还存有大量历史资料，有同事曾上递报告，希望将来在原地开设一个小小的展馆展出，退休后自愿做义工看管，也没有收到回应。营业部拆除后，他们只希望能在街边立一块标识，让路人经过时知道，这里曾经是中国证券市场发端的地方。

　其实，消失的不仅仅是一家静安营业部，还有曾经的营业部交易模式。

　现在的营业部早已不用黑板手写交易行情，更多的营业部正在逐步取消曾经热闹的散户现场交易大厅，一些先行的营业部正在试图打破同质化竞争的恶性循环，摆脱只靠股票交易量吃饭的旧有格局。

　“券商营业部暴利的好日子已经过去了”。在采访中，我们不止一次听到营业部老总如此感慨。在采访的十余天时间里，A股持续震荡，成交量低迷，有营业部老总忧心忡忡地指着马路对面的一家新开营业部说，交易创下地量，他们已经在亏损，但仍然死扛着。

　确实，用一位采访对象的话说，老营业部是“穿鞋”的，新营业部是“光脚”的。面对市场的变化，占领市场份额的压力逼着券商不得不圈地扩张；但面对已经逼向成本价的佣金和阴晴不定的股市成交量，新设和小规模营业部不得不冒着“扎脚”的风险在生死线上挣扎。

　如果说前三年谈转型仍停留在口头，现在谈转型已经是形势逼人。

　转型的方向很明确，经纪业务未来绝对不可能仅仅依靠通道优势，不管是卖产品还是服务突围，都是在佣金战下寻找佣金的增值砝码，幸运的是，不少先行的券商和营业部已在行动。

　有人判断，未来五年，券商和券商营业部将迎来新一轮的洗牌。谁能最后成为赢家，争的是当下。