主题：东风汽车：下乡作为


　　汽车下乡，是国家应对全球金融危机、提振国内汽车市场的一大举措，也是建设新农村惠农新政之一，不仅激活了广大的农村汽车市场，而且促使了农民在致富之路上加速，深受亿万农民兄弟欢迎。

　　建设新农村，有我有东风！作为国内一家具有高度社会责任感的上市公司，东风汽车(5.77,-0.04,-0.69%)股份有限公司(东风股份)凭借日益丰富的产品线、健全的营销网络、便捷的服务渠道，借“汽车下乡”春风，把物美价廉的东风轻卡送到千家万户，开始了具有自身特色的汽车垄上行……

　　产业新政：一声春雷

　　为驱散金融海啸带来的袭人寒气，2009年初，国务院通过了汽车产业调整振兴规划，其中，“汽车下乡”作为提振信心的举措之一，将从3月1日至12月31日，安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。

　　无疑，轻卡、微卡、微客等细分车型将获益于这一政策。

　　新政的利好，不仅力助新农村的建设步伐，提高农民的消费能力，促进农村的消费升级，改善农民的生产、生活条件，而且农村汽车市场也将成为汽车销量的新增长点，尤其成为国内轻卡企业最后也是最厚的一块蛋糕。

　　怎样把握国家“汽车下乡”政策带来的商机，对于国内轻卡企业来说刻不容缓。

　　2009年2月17日至20日，东风股份高层领导朱福寿、卢锋、方驰等分别带队，成立了6个调研小组，分赴郑州、成都、杭州、济南、昆明等城市进行市场调查研究，相继召开了旺季促销评核及“汽车下乡”政策研讨会，百余家与会的经销商代表对东风股份提出的网点下沉等方案进行了热烈讨论。

　　在成都召开的20余家西部经销商伙伴参加的研讨会上，时任东风公司党委常委、东风股份公司总经理的朱福寿对开拓农村市场提出了新的要求：把握机遇，乘势而上，各营销单元、经销商伙伴要高度重视，加强交流，要对政策进行深入研究，开拓思维，关注细节。具体到实际营销上，要及时与政府部门做好沟通，提前做好销售网点下沉布建工作，加大地市县级二三级网络建设，尤其要针对三线以下的市场做好整体规划，通过“汽车下乡”政策把网点下沉真正落到实处，全面提升市场销量。经销商伙伴要对营销事业从组织规划、战略发展、资源整合上有一个整体思考，同时要积极关注汽车营销所延伸出的水平事业，从销售、服务、水平事业上通盘考虑，真正将汽车营销作为自己的事业来做。

　　朱福寿还强调：“汽车下乡”在实际操作过程中肯定会遇到各种困难，作为厂家一定要高度重视，作为专题进行研究，要有战略思路，要有多个预案，真正让汽车下乡，让下乡的汽车真正发挥提高农民生活质量的作用。

　　汽车超市：喜现延安

　　2009年3月10日，有关“汽车下乡”补贴细则终于水落石出：凡属农村户口的用户换购、新购轻卡的将获得国家10%补贴。

　　国家财政部、陕西省相关部门立即行动起来，准备将“汽车下乡”的实惠带给延安老区人民。

　　3月14日得到消息，延安宝塔区李渠镇的居民就开始大扫除，将镇集贸市场清洁了一遍。当晚，来自东风股份、东风渝安、长安、福田、江铃、五菱等国内汽车厂商的下乡汽车陆续来到李渠镇。

　　一个流动的汽车超市率先现身革命圣地。

　　3月15日晨，汽笛声、电视的节目声打破了小镇的安宁。

　　对于李渠镇来说，这的确是一个热闹非凡的日子。一早，周边的农民兄弟赶到镇上的农贸市场。同往常不一样的是，今天来赶集购买的不是农副产品，而是发家致富的好帮手——汽车。

　　集贸市场像过年过节一样，彩旗飘飘，人声鼎沸。

　　对于李渠镇的人来说，第一次见到了这么多各式各样的汽车，自然很兴奋。大人带着孩子来了，一些老人拄着拐杖也来了，或者东张西望、大叫小唤的看热闹，或者开开车门看稀奇，当然，还有一部分是来买车的，走进驾驶室有板有眼地点火试驾一把。

　　有关汽车下乡的惠农政策，被组织者张贴在集贸市场的入口处，十分醒目。

　　作为主办单位之一，国家财政部王保安司长亲临了现场。他参观了所有的汽车展品，询问车子使用的功能，给农民兄弟带来什么样的实惠，并指导厂家一定要在宣传上简单明了，将优惠补贴、价格等标清楚，让农民朋友一眼就能看懂。

　　汽车下乡，是一个系统化的工程，目前，虽然有了可操作的实施细则，然而售后服务是一个突出的矛盾，农民兄弟最为担忧。汽车厂家网点下沉不可一蹴而就，须假以时日。

　　如何有效地解决这个问题？东风轻卡服务车的亮相，便成为本次“汽车下乡”的一个最大亮点。

　　王保安司长两次经过东风轻型商用车流动超市时，特意在东风轻卡服务车前停下来，听了时任东风股份副总经理卢锋的介绍，对东风股份首创的服务车方便农民兄弟维修汽车大加赞赏。东风轻卡机动服务车，可谓功能齐全，发电机、工具箱等一应俱全，具有现场维修、外出救援、上门服务、夜间维修作业等维修功能，可随时随地提供专业服务，特别适合于维修网点分散、用户不集中的农村地区。

　　东风轻卡机动服务车不仅用于维修，还可以用来休息。在目前农村市场不健全的背景下，东风轻卡服务车可以比较有效地方便农村汽车的维修。

　　王保安欣然在东风轻卡服务车前留影，高兴地说：“你们想得真周到！”

　　东风股份：垄上前行

　　早在国家“汽车下乡”新政出台前，东风股份已经开始关注农村市场，在“到农村市场去”的实践中积累自己的经验。

　　近些年，东风股份利用自身技术优势，吹响了进军农村市场的号角，因地制宜地适时开发了一系列现代化的新农村用车，以实际行动响应国家科技兴农政策。

　　——服务于新农村基本建设现代化方面，东风股份推出了节能型的多功能沼气服务车、抢修工程车、高空作业车、随车起重运输车等。

　　——服务于促进新农村生活现代化方面，提供了高清晰度的电视播放车、道路清扫车、洒水车、自卸式垃圾车、东风吸污车等。

　　——服务于新农村经济方面，为农产品(18.75,0.20,1.08%)快速走向市场提供了流动售货车、鲜活鱼运输车、鲜活牲畜运输车、东风冷藏车等，全方位地保证了农产品的鲜活。

　　——服务于新农村生产机械化方面，为农村产品生产提供了农药喷洒车、收割机运输车、双排平板自卸车等。

　　这些专门服务于新农村建设的轻型商用车，对改善农村生活环境、提高农民生活质量，都将起到推波助澜的作用。

　　除了开发适销对路的产品，东风股份正在进一步开拓实施销售网络、维修服务、配件供应、汽车金融等一系列规划，更加便捷地服务于新农村建设。

　　经验，是在大胆的探索中逐步积累起来的。

　　国家每年要花上亿元资金在农村修建沼气池，目前，全国已有2 200多万户农民使用沼气。由于清修困难，或者使用不当，往往用了一年，第二年就废弃，浪费很大。

　　针对这一现状，如何再次变废为宝？东风股份别出心裁，开发了一种清洗沼气池的专用服务车。这种环保、节能的多功能沼气服务车，采用专业的沼液真空抽排罐，专用的沼液高泡喷洒设备，专利的沼池粗渣清除装置，不仅能抽出池底淤泥，还能捞出池内粗渣，彻底地解决了广大农民朋友使用沼气的后顾之忧。

　　多功能沼气车一经推出，深受欢迎。

　　同时，东风股份还探索出了一套实用的家园沼气服务体系----“社车入户三业循环”服务模式，即组建农村沼气专业合作社，配置东风多功能沼气服务车，在建池连片村建立分社，引导农户加入合作社并享受入户服务，从而实现农村沼气产业、养殖业、种植业良性循环和资源综合利用，充分发挥沼气的社会和生态效应，建设资源节约型、环境友好型新农村。在去年8月底召开的湖北谷城现场会上，襄樊市委、市政府决定，在辖区内的11万户沼气使用家庭中推广东风家园沼气服务体系。

　　至今，已有3 000余台东风多功能沼气服务车服务于国内农村沼气池清洗维护市场。

　　中共中央政治局委员、原湖北省委书记俞正声在东风襄樊基地考察时，听了东风股份总经理朱福寿对新开发的多功能沼气车的介绍后，很感兴趣，称赞这项工作对新农村的建设很有意义。

　　渡江战役：全面打响

　　有着八亿农民之众的中国农村，汽车市场将成为汽车企业争相占领的新兴市场。农村汽车市场大有作为。

　　家住湖北宜城的老赵早就想换辆车了。5年前，老赵买了辆三轮车专门运输瓜果。如今，随着生意的扩大，这三轮车已经不够用了，而且毛病不断。2009年春上，当东风轻卡下乡巡展时，老赵和家人商量了一番，决定换一辆轻卡。按老赵的说法，这种车的承载量大，不仅能到城里送瓜果，还可以拉着一家子进城逛逛，还有一个好处是购这样的车子国家还有补贴，扳着指头一算，很划算。

　　其实，在广大的农村，像老赵这样的消费群体不计其数。

　　2009年7月1日，老赵和另外5位新购东风轻卡的农民兄弟，从当地财政局领取了4 000元至5 000元不等的购车补贴款，成为首批获得新版“汽车下乡”政策补贴的农民用户。7月16日，东风股份“汽车下乡”现场会在湖北新农村建设示范点——谷城县召开，许多农民从四面八方的乡镇赶到谷城的长途客运站广场“赶集”。活动现场展示了30余辆东风轻卡下乡产品，10名农民朋友现场购车，通过政企共建的绿色通道，当即拿到了购车补贴款。在现场会上，东风股份发布了“汽车下乡”产品制造企业承诺书，承诺下乡产品是新制、新研发的原装车，整车价格不高于市场同期同类产品价格，同时严格履行服务诺言，力争把最新鲜的产品和最快捷的服务送给客户。在服务网络建设上，东风股份提出了“1+N”(其中，“1”是指一个中心站，即省级中心站、地级中心站；“N”是指N个地级或县级服务站)网络体系，利用丰富的服务网络资源进行规范化管理，同时大力将网络向县级延伸，实现网络下沉。

　　“汽车下乡”工作如火如荼。在东风股份“汽车下乡工作领导小组”的部署下，依据区域市场的特点，以湖北为试点，由10位高管挂帅，成立了10个区域市场督导组，对“汽车下乡”工作进行整体调研、策划、实施，共调研了197个地市、534个县、504个卖场。2009年下半年，东风股份在全国农村市场新增了307个销售网点。仅湖北战区，2009年东风股份实现销量18 000辆，净增7 000辆，千辆以上的规模经销商达到4家，网络覆盖率达到53%。

　　有耕耘就会有收获。2009年，东风股份汽车销售一举突破20万辆，其中由“汽车下乡”带来的增量达2.5万辆。

　　2010年，深得人心的国家“汽车下乡”鼓励政策得以延续。

　　在3月31日召开的东风股份“汽车下乡”动员大会上，东风股份总经理卢锋强调，在去年经验的基础上，我们要全面打响汽车下乡“渡江战役”。为此，他审时度势地提出了六点要求：

　　首先，树立“得农村市场者得天下”的观念，全力拓展农村市场。第二，坚持网络向下延伸，实现增量收获，这个经验必须坚持。第三，依据国家发展形势，可以预见未来的农村市场发展速度是惊人的，所以要在农村市场有新的突破。第四，在坚持网络下沉工作的同时，提高产品的覆盖率。第五，要统一思想，在分品系营销的背景下，努力构建客户服务平台、产品平台等共同资源，从而提高营销效率。第六，要有创新价值领先者的思想观念，创新思维，突破自我，努力开拓农村市场，打好汽车下乡的渡江战役。

　　鼓角争鸣。随后，全国10个“汽车下乡”工作督导区和广东“黄标车”专案组立即投入战斗，东风裕隆多利卡事业部和福瑞卡事业部、凯普特事业部、工程车事业部、微车销售部等各营销板块联袂行动，协同作战。

　　以湖北战区为火车头，新年的下乡工作快速启动。仅湖北战区，今年目标是县级网络新增28家，汽车销量净增10 000辆，全年销售目标为28 500辆。

　　据东风股份“汽车下乡”副总指挥叶常青介绍，2010年东风轻卡下乡举措是继续保留专案组，宣传国家政策，强化服务体系建设，对网络布建工作进行管理，严格执行国家的补贴政策。

　　他说，为实现目标，东风股份将不断推出适合农村市场的、更具竞争力的产品，今年将推出5款新车，做到好车不贵，进一步提升市场占有率；按农村区域市场形成的特性规划和建设县乡镇销售据点，先有战场，才会有市场；轻卡、工程车、微车等经销网络携手构建网络化服务体系，进一步提升农村市场服务水平；各经销商主要是提升战斗力，在分品系营销工作中形成合力。

　　目前，东风股份依托分布在全国的服务站，已建了40家零件平台，销售渠道遍布全国31个省、市、自治区，可以将服务深入到全国各地东风轻卡客户身边。东风轻卡服务网点在既有的500余家服务站基础上，发展了386家县级服务网络，随着“汽车下乡”工作的进一步发展，又在城镇新增了430家服务站，使全国东风轻卡的服务网点增至1 050家，并将销售终端下沉到城镇，在主要地区服务半径将缩小到30公里～50公里，农民购车更方便，维修服务更快捷。

　　同时，在广大的农村市场走街串巷，加大巡展频次，让巡展的每一辆东风轻卡成为企业文化的“播种机”。

　　据悉，各地经销商在巡展车辆上扎起彩旗、拉上横幅、挂上宣传和促销喷绘，来到辖区各轻卡集散地、物流市场、农贸集市等地，向目标客户分发宣传单页，解答看车群众的问题并指导客户试乘试驾，充分展示了东风轻卡的优势，几乎每场巡展都有农民朋友现场订车。

　　笔者在东风股份近日召开的2010年“汽车下乡”督导组例会上获悉，1～6月，东风股份完成“汽车下乡”网络发展年度挑战指标的60%，汽车销量完成年度挑战指标的66%，汽车下乡的“渡江战役”已首战告捷。


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