主题：工行被基金娇纵过头 今年基金销售低迷

　11.45亿PK36.1亿，这是今年以来单一银行托管基金平均首发金额最小的工行与最大的农行之间的对比。

　　这只是一方面。在基金托管绝对金额上，截至9月初，据记者粗略统计，昔日作为托管市场新发行基金份额老大的工行已经势弱，建设银行托管下22只新发基金的份额达467亿份，而工商银行托管下38只新发基金的份额只有435亿份。

　基金很失望

　　“我一听说要在工行托管销售就犯怵，他们太傲慢、太不积极了。”这是一家总部在深圳的基金公司的营销总监对记者的感叹。

　　这种担忧直接体现在销售上，从2010年1月初开始认购发行工行托管的30只基金中，无论品牌和实力多么雄厚，其股票型基金的发行规模无一突破30亿元，而唯一例外的是固定收益类产品——“嘉实稳固收益”，规模为44.83亿元。

　　抛开银行系基金公司的发行规模不论，其他主要银行发行的股票型基金规模则要高许多：建行发行的“广发内需”规模为42.26亿元；农行发行的“易方达消费”达到63.72亿元；中行发行的“嘉实价值优势”规模为39.31亿元；招行的“上投摩根行业轮动”在17天内发行了36.17亿元。

　　“年初还号称跟我们结成战略伙伴关系，将会重点推荐我们的基金，但在销售中却远非这么回事，一家分行能为你卖千万以上就不错了。”一家基金公司市场部总监的语气充满了失望。

　　而来自销售渠道的消息显示，在农行渠道发行的“博时创业成长基金”募集中，光农行江苏分行就为该基金销售超过8亿元。基金销售人员表示，这种情况在工行几乎都不敢想。

　　工行渠道的低迷与其昔日的地位不相称。即便是基金销售最困难的2008年，这种情况也不曾出现。Wind数据显示，2008年托管于工商银行的基金平均首发规模为23.24亿份，与目前的11.45亿元简直是天壤之别。而当年建行托管的基金平均首发规模只有15.11亿份。

　　虽然今年股市形势不佳，其他银行发行情况也低迷，但工行发行的低迷有点另类。

　　为此，监管层也比较着急，想方设法敦促银行加大基金的销售。据券商的基金分析师向记者透露，7月底，证监会基金监管部一位负责人曾召集各销售银行及其他券商机构开会，鼓励这些销售机构在目前的相对低点卖出好基金给投资者，洗刷此前的负面形象——2007年在高点大举销售基金、让基民陷入巨亏。

　　被激励惯坏的工行

　　工行渠道这是怎么了？

　　一般而言，在托管基金销售中，银行不仅能获得每年固定的托管费，还基本能得到股票型基金发行中1.5％的认购费，这两种收入是银行中间业务收入的一个重要来源。

　　这在工行的年报中有所体现。资料显示，在2007年，工行获得的基金托管费为14.85亿元，而基金认购费如果全归工行的话，则基金销售又为其贡献30亿元左右的收入，两者相加的收入可能突破40亿元。

　　在此之外还有“尾随佣金”和一次性奖励。据销售渠道的人士透露，一些小基金公司甚至80％以上的管理费被银行抽走，这样算来，银行从基金销售中所获得的收益远比托管费要高。

　　诚然，由于基金托管在工行渠道的扎堆销售（截至目前30只，位居银行渠道第一），分流了规模，但下滑如此迅速的销售业绩还是让基金诧异，“主要是基金无法给予其更优惠的激励条件，销售渠道就怠慢了。”上述总部在深圳基金公司的市场总监表示。

　　不同银行不同策略

　　面对同样的利益分成，刚刚上市的农行则自己出钱拓展中间业务。

　　据从事基金销售的基金公司市场总监向记者证实，在农业银行发行多只基金时，农行总行拿出8000万元左右来鼓励其员工销售基金。

　　据了解，在此刺激下，各地银行销售热情大增，所以农行虽然托管销售的基金甚少，但平均每只基金销售额却远高于工行。

　　但工行目前难以解决激励问题。

　　据记者了解，工行渠道由于其网点优势和过去优秀的销售记录，让其有足够的底气在与基金谈判时态度异常强硬，“‘尾随佣金’甚至可能达到75％，如果利益不到位，即便是主托管于工行，也不会热情推荐。”一位基金公司市场总监说。


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