主题：建设银行浙江海宁支行基金保险销售一路高歌猛进

　　建行浙江海宁支行基金保险销售一路高歌猛进，到10月末，共销售基金12472.5万元,列嘉兴系统内县市支行第二。共销售代理保险7558.9万元，列市分行系统内县市支行第一。

　　“曲儿人人会唱，各有巧妙不同”。该行在实践操作中逐渐摸索出一套本行发展保险基金业务的“三步曲”之路。

　　第一步：锁定目标客户有的放矢

　　做精准有效的营销是该行一直来强调的工作准则。为此，从现有的客户资源中进行数据分析，选择一部分定期存款较多、存款时间较长的客户作为发展目标，再从中进行分析、筛选，尤其是对资金较多、在家庭财产安排中有决定权的人进行重点关注，充分做到有的放矢、重点出击。对有意向的客户进行预先登记，主动联系，积极抓住资本市场震荡的机会和客户的投资心理，将基金、保险作为客户投资的推荐热点，引导广大投资者，理性投资，组合理财，确保客户不流失。

　　该行充分利用报纸、电视台、橱窗灯箱、电子显示屏和短信渠道等介质进行全方位宣传，激发客户的兴趣，从而达到客户主动去了解产品的目的，为支行后续营销做铺垫；发挥营业网点主阵地作用，通过宣传折页、上门营销、举办投资理财沙龙和银证综合服务推介活动等方式大力宣传保险基金，使广大客户了解和接受产品；认真做好柜面宣传工作，要求大堂经理熟悉精通相关知识，主动介绍基金保险产品，从容应答客户对产品的咨询。

　　第二步：明码标价，全员行动

　　适当的激励政策是该行调动全员营销积极性的砝码。该行将保险基金等产品营销进行明码标价，实行“谁营销谁受益”的原则，鼓励全行员工积极营销，实现个人与全行利益互赢，加快全行营销步伐。按地理位置、客户资源、人员能力等情况将支行12个网点划分成两个组别进行PK赛，确定擂主，其他网点与之对垒，以事先核定的净增额为挑战目标，胜方给予相应奖励。各网点争先恐后，使出浑身解数，你追我赶，营销业绩突飞猛进。

　　借执行力建设之力贯穿两项产品营销始终，每周出刊“业绩每周亮点晒战果”周报，点评优秀团队、个人在业绩和做法上的可圈可点之处。“本周我最亮---城西支行客户经理钱沈平抓住机遇，凭借扎实的基本功，成功营销100万保险。”“本周，国投瑞银优化强债基金在未下达任务前，支行营业部已率先完成了20万的销售业绩，为全行完成销售目标做出了重大的贡献。” ……每周开展励志共勉，“我们是一支能打仗的队伍”、“要想成功，就要有一股不断进取的热情。正是进取心——这种永不停息的自我推动力，激励着成功者朝着自己的目标前进。”一句句点评，一段段激励，振奋着员工的士气。每月按时通报，定期出台龙虎榜，每月、每季、年度分层排名，对突击性任务每天通报，通过后进谈话制度，对销售进度缓慢的网点进行分析、帮助和督导，让全员快马加鞭，时不待我。

　　第三步：晓之以“理”，动之以“情”，趁热打铁，积极促成

　　抓一个平台。举办理财沙龙，邀请基金经理、保险经理进行知识讲座，提高投资者对基金、保险知识的认知水平，激发客户的购买欲望。从今年7月开始，每个网点向特定客户开展沙龙讲课，锁定AUM5到20万元的客户群体定向营销，不断挖潜优质客户资源。第一个举办理财沙龙的网点现场签单200多万元。其它网点纷纷效仿，营业部随后获得了260万元趸交保险的佳绩。

　　抓两大合作。争取到了保险公司和基金公司的理解和支持，双方共同举办培训，为网点销售营造了优越的销售条件，强强联手拓展业务市场。保险人员驻点销售，抓柜面的细水长流，利用柜面资源，保持淡季每月有200万元的稳定入帐。开展了“激情八月”泰康期缴营销月等活动，组织了精英销售团队，开展上门营销，以点带面，成片开发。抓住一两个有购买意向的人，进行重点劝说，形成群体效应。如袁花支行平时维护工作到位，劝有意向的客户尝试购买100万元的华商盛世基金，获得10%的赢利，客户第二次继续购买200万元基金，现在追加到500万元，发展成为基金大户。




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抓三个时点。根据市场和经营形势，适时调整工作重点，年初抓了开门红，打好客户基础。春节后，初四第一天上班，个金部跑遍所有网点，针对客户手中存款多的特点，要求柜面主动推荐保险，节后七天时间1千多万元。年中，主抓资本市场波动期。开门红结束后，开始制定政策做好售后服务工作，定期回访客户，每天打开电脑，浏览客户名单和投资变化情况，向客户汇报基金净值变动，让客户了如指掌。根据资本市场的变化和客户的风险承受能力，建议客户增减仓，让客户抄了几波，赚钱，继而做大客户的基金量。如长埭路支行一员工，通过长期对某客户的细心维护，售后服务周到，关心客户所购基金价格变动，及时建议客户对所购基金的赎回，使客户对她产生信任感。在首发基金最后时刻，对该客户分别销售建信全球机遇30万元，诺安主题精选40万元。三抓作为政治任务的基金发行期，举全行之力，进一步拓宽营销渠道，圆满超额完成了每个政治基金的销售任务，为进一步扩大市场占比奠定了扎实基础。