主题：樊大志：华夏银行转型取舍

　　“所有转型都必须顺势而为，哪怕要经历转型剧痛。”华夏银行(600015,股吧)行长樊大志3月8日接受本报记者专访时坦言。中国银行业高度同质化是一个长期存在的问题，樊大志并不讳言，华夏银行在过去若干年，和大多数股份制银行同业一样，做着大致相同的业务。什么才是华夏银行突破同质化困局的“利器”，一直是他思考的问题。

　从2009年开始，华夏银行确立了“中小企业金融服务商”的定位，实施战略转型。起初是顺应监管部门建立中小企业信贷部的要求，后来发现中小企业市场是一片蓝海，中国90%的企业是小企业，从中找到优秀的小企业不难，而银行对小企业贷款的议价能力较高，有助于在净资本约束之下提高ROE水平。

　　针对时下备受关注的保障房建设融资问题，樊大志认为，这是商业银行一个重要机遇，银行资金介入目前还存在贷款期限长、风险缓释机制不足的问题，但“谁率先想清楚了如何介入，谁就打开了一块新兴市场”。

　　战略转型、业务结构调整

　　《21世纪》：你如何看待中国银行业高度同质化的问题？

　　樊大志：同质化的问题确实较严重，大家只在规模上有区别，但业务、产品上区别不大。多数银行目前都在考虑转型。

　　这种转型是顺势而变的。一是市场变了，大企业走向直接融资市场，金融脱媒现象越来越严重；二是银行之间竞争越来越激烈，墨守成规不行了；三是客户需求也变化了，不仅仅是贷款的需求。另外，监管政策也在变，这些都促使你不变不行了。

　　华夏银行要走的道路就是服务中小企业。在服务大客户的同时，要有计划地积累一大批中小企业客户。我们现在大概有15万户小企业客户。

　　《21世纪》：中小股份制商业银行战略转型具体包含哪些目标？

　　樊大志：首先是客户结构转型。什么是好客户？我觉得，能跟你讨价还价的客户是最好的客户。如果是需银行仰头看的客户，未必是银行需要的客户。

　　其次是收入结构转型。要降低利息收入占比，减少银行对利息收入的过度依赖。将来要靠中间业务，靠提供优质服务来获得更多的收入。

　　《21世纪》：你们的收入结构大致是怎样的？

　　樊大志：目前主要还是以贷款利息收入为主，占比70%左右，中间业务收入占比9%左右，投资收益占10%左右。对公业务的利息收入占总收入比重的60%，个人业务的利息收入占比近10%，拓展空间很大。

　　《21世纪》：收入结构的变化有目标吗？

　　樊大志：我想未来用三年左右的时间，力争把贷款利息收入占比降到60%，中间业务收入和投资收益各占20%，“6∶2∶2”这么一个结构。贷款利息收入比现在降低十几个百分点，我认为三年是能做到的。

　　未来，比较理想的收入结构是，贷款利息收入和非利息收入各占一半左右。达到这样的结构，银行的收入就很稳定了。

　　《21世纪》：在60%的贷款利息收入中，个人业务希望占多大的比重？发展个人业务的策略是什么？

　　樊大志：希望越大越好。因为对公贷款规模可能很大，但利差会越来越窄，收益率会越来越低。银行跟企业的定价能力不强，大银行的定价能力又比中小银行强。

　　一家银行的客户中，往往有70%—80%的客户没有得到很好的服务。我今年就要求基层行拿出70%—80%的营销人员去服务这些客户，把这70%—80%的人唤醒，培育成与银行有深度联系的客户。这一点很值得我们去做，比满大街去找新客户更有意义。

　　另外，我们的网点数量要有适度的增长，提高服务密度，使得客户办理业务更加方便。但同时，物理网点成本很高，增加太快，风险管理能力和团队跟不上，所以我们加大IT投入，大力发展网上银行。

　　在未来三四年左右，我们的网点数量要达到500-600家。区域上，主要是沿着两条线，一个沿海，一个沿江。

　　中小企业金融服务商

　　《21世纪》：小企业贷款，你的风险容忍度大概有多高？

　　樊大志：小企业贷款的不良率只要等于或者略高于对公贷款的不良率，都是可以理解和接受的。

　　《21世纪》：这个实际上很难，对公贷款一般不良率都较低，你要求小企业贷款的不良率和它接近，业务人员会不会觉得压力太大？

　　樊大志：对公贷款不良率主要是因为单笔不良规模较大造成的。现阶段我要求小企业贷款不良率控制在和对公贷款差不多的水平，做到一定程度，风险容忍度可以更高一些。

　　我对中小企业信贷部有两条要求，一是在不良率上有稍高的风险容忍度，二是前几年不以追求盈利为目标，要求迅速占领市场，扩大客户规模。

　　《21世纪》：分行如何贯彻好总行的战略规划？

　　樊大志：今年或者明年，我会在江苏、浙江找一两个分行，直接转成做小企业分行。比如温州分行，小企业客户占87%，自动就转型了，不用强迫它。

　　今年支行定位也要做出调整。有些支行作为社区支行，服务好周边的社区人群就可以了。有些支行要做特色支行，比如有的支行在茶叶城，你就专门做茶商客户。比如秀水支行，就专门做好秀水街的商户。

　　破解保障房融资难

　　《21世纪》：政府今年计划开建1000万套保障房，总投资1.3万亿元，各家银行都表态要积极支持。但我们观察到，只有国开行定了1000亿元的信贷投放计划，其他银行都没有公布实质性的信贷投放计划。为什么银行积极性不是很高？你们在此领域有何计划？

　　樊大志：我觉得可能有两个因素。第一，银行对保障房建设及其相关政策还有一个熟悉和认知的过程。它不像原来房贷、开发贷，银行做了很多年，很熟悉。第二，银行更关注资金安全和流动性问题，只要把这两个问题解决好，银行是没有太大顾虑的。

　　我们今年的信贷政策里面对保障房建设是优先考虑的。信贷额度优先投向小企业和保障房建设。如果有项目具备信贷条件，能够保证还本付息，就可以支持。

　　《21世纪》：保障房中的经济适用房、两限房融资相对容易，真正融资难的好像是公租房，很多银行目前还都没有针对公租房建设的产品。你认为在公租房建设领域，商业银行面临巨大的机遇？

　　樊大志：公租房只要运行模式清晰了，财政适度补贴，银行资金适度介入，维持一种微循环的平衡，银行还是愿意进的。公租房现在还没有现成的产品，因为期限特别长，就算特别理想，也要20年或者更长的时间，才能收回建房成本。下一步针对这个新兴市场，银行也要主动设计有针对性的产品。

　　公租房土地是国家划拨的，主要是建设和运营成本。我相信经济发展是越来越好的，公租房的租金收入水平会有所提高，租金收入达到一定程度的时候，或许就能达到一个解决银行贷款成本的临界点，到那个时候就变成一个很好的盈利模式了。

　　《21世纪》：靠公租房自身的现金流去覆盖成本，偿还贷款本息，难度比较大吧？

　　樊大志：是有一定难度。因为公租房是面向低收入人群，我们要考虑老百姓的承受能力，可能房租会低一些，但以后可能会达到盈亏平衡的临界点。

　　当然这需要一些配套政策的支持，除了土地政策，还包括税费减免、财政补贴等等。这需要银行在政策支持的基础上进行创新，和财政资金配套起来，这是一个课题。核心是保证一个相对稳定的现金流来偿还银行的贷款本息。

　　除此之外，监管政策也应该有些配套，比如投向保障房的长期贷款，不算或少算贷款规模，在计算风险资产时给予特殊的政策，少占用风险资产，少计提拨备等。

　　《21世纪》：今年没有明确的信贷额度控制目标，但根据M2增长指标来算的话，信贷投放规模应该跟去年持平，华夏银行的信贷投放计划是怎样的？

　　樊大志：我们计划是跟去年差不多，或略低一点，同时也可能根据业务发展要求做一些调整。今年信贷增长的速度可能比去年有所降低，但整个盈利水平不会有太大的变化，因为银行整体盈利的基础不会有太大的变化。

　　《21世纪》：银行要像2008年、2009年那样保持很高的贷款增速，显然不太现实了，这个时候怎么来提高银行的盈利性？

　　樊大志：第一控制成本，包括资金成本和管理成本。我们今年在做一个尝试，总行的管理部门做一个模拟的全口径成本测算，计算人力、房租、办公、差旅、通讯等综合成本。明年在此基础上加强费用管理，尽可能地降低管理部门运行成本。

　　第二对原来大家不太重视的一些服务性业务开始更多地关注，这块不占用资本金，不占信贷资源。另外，我们在小企业贷款上的议价能力更高一些，要继续加大力度，小企业贷款增速高于去年。

　　对公贷款我们也要考虑综合回报的问题。



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