主题：工商银行私行400人团队服务3543亿资产 三年首盈利

　各私人银行分部的收入都簿记到当地分行，各分部与当地分行不形成竞争关系

　　“三岁看大”，民间俗语中往往蕴含着真理。

　　私人银行是一个典型的舶来品。从2007年中国银行（601988）在国内开设第一家私人银行开始，其它中资行陆续开垦这片蓝海。全球银行市值第一的工商银行（601398），拥有银监会颁发的第一张私人银行业务牌照，现在它三岁，已经可以看出很多。

　　据普益财富数据显示，国内共有16家银行在22个城市开设了超过150家私人银行网点。但盈利的银行屈指可数，除了招商银行（600036）副行丁伟表示2010年4月份招行私人银行开始盈利外。工行近期也宣称在2010年实现盈利近亿元。

　　工行私人银行总经理张琪透露，截至2010年年底，工行私人银行客户超过1.8万户，管理客户的总资产达3543亿元，分别是成立之初的4.2倍和4.7倍，是国内管理客户资产规模最大的私人银行。业绩核算从内部管理会计的角度，工商银行在2010年盈利近亿元。

　　400人团队服务1.8万客户，专业立足

　　作为国内首家获得中国银监会颁发的许可证的专营机构，工行私人银行一举一动都受到市场的关注。

　　作为先行者，工行与监管部门的互动多于其它银行。张琪表示，工行私人银行部一直以来与监管部门保持着良好的沟通。私人银行会定期向银监会上报相关数据。监管部门也会对工行私人银行部提出的问题给以专门答复或指导。

　　工商银行私人银行部不仅与监管部门关系密切紧密外，同时也积极参与和配合中国银行业协会。张琪透露，中国银行业协会希望建立国内私人银行联席会议这样的行业性自律组织，工行正在与该协会配合，从而制定行业游戏规则。

　　除了工行外获得银监会颁发私人银行业务金融许可证，还有农业银行（601288）。但农业银行在私人银行的领域起步较晚，2010年才开展第一家私人银行业务。相对来说工行私人银行所走的每一步都可以给其它银行有借鉴意义。

　　工行私人银行大都从内部选拔出来，他们来自行内个金、公司等部门。曾经也面向社会公开招聘过一些人员。但是整体团队与国际所要求的职业证书还有一定差距。作为私人银行领头羊张琪不断提醒她的部下：“要想服务好那些聪明的客户，你要做到更聪明。”

　　400名团队一直在向国际化靠拢。张琪要求私行员工必须学会读财务报表，能读懂各种产品组合、各类报告等。张琪说，“很多客户都是民营企业家，如果不了解企业运作，怎么帮这些企业家服务？”

　　不与分行争利益

　　私人银行业务的发展面临挑战之一是，如何协调与分行或零售银行部门的利益。过去的事例表明，在中国本土发展私人银行业务，必须处理好这一问题。

　　现国内私人银行在协调方面都处于摸索阶段。除民生银行（600016）是国内唯一一家以事业部制形式发展私人银行业务的机构外。大多数都是总行管理部门或者准事业部制。工行则是独立的与零售银行平行的一级部，属于直属机构。

　　张琪告诉记者工行私人银行的客户是从零售银行客户中提炼出来。所以协调好零售银行部门则是关键，工行现在也摸着石头过河。张琪向记者介绍，“三年来，各分部的收入都簿记到当地分行。各分部与当地分行不形成竞争关系。”

　　张琪表示这种措施有利加速工行私人银行的客户拓展和业务拓展。零售部门主动向私人银行部推荐800万元资产以上的客户或潜在客户，私行再针对客户做进一步的提升工作；各个分行也积极做好客户发展提升工作，主动约请客户参加私人银行举办的各种活动，私人银行由此得以更及时地了解客户的需求。

　　私人银行与零售银行合作的如此顺利，其原因是双方的客户门槛差距较大。工商银行零售银行财富管理的门槛是日均100万，私人银行则是800万门槛，即使两部门有客户重叠的现象，但从客户理财高收益的需求及银行自身要留住高净值客户的双重动因，零售银行会主动向私人银行推荐优质客户。

　　业绩靠产品推动，企业服务具有空间

　　国内私人银行业务的发展面临挑战之二是业务模式单一，这是业内有目共睹，主要以推销高收益产品为营销方式。这与国外成熟私人银行运作相差甚远。

　　国外私人银行更注重管理财富，提供全方位个性化“覆盖整个生命周期”的服务。而目前国内私人银行很少涉及到此类服务，现在吸引客户主要还是靠产品推动。

　　国内一家银行的私人银行部调查国内客户最关注的问题主要有：企业发展方向、公司治理高效能管理需求，股权、债券融资咨询、企业并购、房地产投资等高获利项目机会。而国内私人银行因受到多方面禁锢，很多业务无法开展。

　　工行私人银行部在三年的发展下，已包含综合管理部、财富顾问部、专家团队部、运行管理部和风险管理部。现在工行私人银行能承担高净值的人群的理财服务，因为他们具有较强的产品研发能力及资金控制能力。但是私人银行不仅要为个人提供创富之路，同时还要为企业发展提供全位的服务，国内的一些中资行在这方面很薄弱，不仅是工行。

　　虽然国内私人银行发展仅只有三年，能盈利的有工商银行和招商银行。但是这片蓝海是具有强大潜力的。目前，私人银行业务已经成为现代国际银行业发展最快的业务之一。美国的私人银行业务过去几年的平均利润率高达35%，年平均盈利增长率在12%到15%。在国际私人银行领域，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右，资产管理的规模效益不容置疑。

　　张琪表示，私人银行业务是未来国内银行业的一片蓝海，我们仅走出了最基本的第一步。


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