主题：三一巴西年销售有望突破1亿美元

从三一重工（600031）全资子公司三一巴西传来消息，截至2011年8月底，三一巴西销售额已达7000万美元，预计年底将实现销售1.1亿美金。

　　有业内人士指出，三一巴西从2010年3月筹建至今，短短一年多时间，顺利地完成了产业园的一期建设，并成功完成了起重机、挖机和混凝土机械的本地化生产，并在全球经济二次探底的大背景下实现销售成倍增长，这不能不说是一个奇迹。

　　实现本地批量生产

　　7月19日，三一巴西圣何塞工厂格外喜庆，随着一台标有“100”的挖机从工厂里开出，三一巴西本地生产的第一百台挖机成功下线。自2011年1月18日第一台挖机下线，三一巴西在半年时间里已经成功完成本地化制造体系基础建设，稳步提升了本地化生产能力。

　　据透露，今年以来，三一巴西已经成功实现了起重机、挖掘机和混凝土机械的本地化生产。而其他工程机械产品的试生产工作也已全面展开，路面机械、港口机械也将于年底实现本地生产。

　　据了解，巴西产业园是三一重工在海外的第4个研发生产基地，于2010年3月正式启动，计划总投资2亿美元。主要致力于生产挖掘机、履带吊等工程机械产品。按照三一重工公告，三一巴西年销售额预计在5年内达到5亿美元，10年内达到20亿美元的规模；但根据目前的销售态势，这一数据有望翻番。

　　“同样是平地机，中国人用来修路，美国人用来铲雪，巴西人用来进行农业生产，不同国家和地区对相同的产品有不同的性能要求。”三一重工总裁向文波表示，三一的海外基地就要是解决产品和服务的本土化问题，同时降低物流、采购等方面的成本。

　　营销网络基本建成

　　事实上，早在2007年，三一重工已进驻巴西，并在当地建立办事处，当时产品多以直销的方式进行销售。2010年，随着三一大手笔投资巴西建立工程机械制造基地项目的尘埃落定，三一巴西开始着手健全和完善巴西销售渠道的。经过严格考察与筛选，2010年底，三一巴西与9家挖掘机、压路机、平地机代理商，2家起重机代理商签署了合作代理协议。据悉，这些代理商普遍实力雄厚，具有非常健全的营销网络，行业经验、营销资源丰富。

　　目前，按照产品和市场的不同，三一巴西分别采用代理商经销和公司直销两种模式。三一巴西董事长袁金华表示，代理协议的签署意味着三一巴西的营销网络建设基本完成，与公司直销的模式相结合，为三一巴西的产品销售有了更加完善的渠道保障，为三一在巴西的快速发展打下了坚实基础。

　　

　　销售跨越式增长

　　凭借本地化制造和服务两大优势，以及完善的代理商体系，2011年1-8月，三一巴西实现销售约7000万美元——“较去年同期销售额翻了个番！”三一巴西董事长袁金华高兴地说：“8月份，我们刚刚拿到10台汽车吊的订单，合同金额高达700万巴币（约合411万美元）。”

　　袁金华告诉记者，2009年，三一巴西地区实现销售400多万美元，2010年销售收入逾3000万美元，而今年三一巴西销售有望达到1.1亿美元。

　　据了解，三一巴西销售的产品包括挖掘机械、起重机械、路面机械、混凝土机械和桩工机械等等。“我们在巴西销售的产品线非常广，但每个产品均由专业团队负责，组织结构非常明确。”谈及销售实现跨越的原因，袁金华表示：“此外，就是我们发掘了多利润增长点，从2010年主要依靠黄线（挖机、路机）产品发展到2011年上半年的黄线、起重机并重，再到下半年的泵送崛起，实现7大类工程机械产品的销售。”

　　“巴西是一个风景优美、资源丰富、工业基础良好的国家，作为金砖四国之一，巴西正在实现跨越式发展。”袁金华表示，同时巴西拥有850万平方公里的土地面积，并与南美大陆各国相连，具有良好的市场辐射能力。此外，巴西将于2014年举行世界杯、在2016年举办奥运会，尤其是巴西政府的“加速增长计划”相信将给巴西工程机械市场提供巨大的市场机会。

　　更值得一提的是，随着三一在巴西投资建厂，并开展一系列品牌推广活动，巴西客户对三一品牌的信任与日俱增。据了解，巴西的工程机械行业中，客户非常集中，前十大客户的年采购量占到市场总量的95%，而三一正逐步取得这些大客户的信任。今年以来，巴西最大的混凝土租赁公司一次订购了7台三一泵车、6台车载泵和2台布料杆。同时，巴西最大的建筑公司之一Camargo Correa也购买了一台三一的布料杆，开始使用三一产品。


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