主题：三一重工：勇敢贴上自己的牌子走出来

　2011年6月，在德国科隆出现了一条名为“三一路”的新道路，这条路上，出现了一个新站牌“三一站”。这起因于中国的三一重工(600031,股吧)股份有限公司（以下简称三一重工）在德国科隆投资设厂的一期工程完成。

　　见到三一重工副总裁贺东东时，他正在准备一个面试，用他自己的话说，叫“被面试”。

　　谈起中国企业“走出去”，贺东东把中国企业“走出去”分成三个阶段：第一个阶段是外贸企业的一个代表处，人家有订单过来，就卖东西，至于卖给谁不管，以后的服务不管，这个产品适不适合当地的情况也不管。这叫做出口型或者外贸型。发展到第二个阶段，就会正儿八经在海外发展销售网络，做一些自己的销售渠道，这样就有自己的营销网络，能够大致了解外面的市场，但还是中国产品往外卖的概念。现在三一重工在做的是第三个阶段，我们的产品专门针对欧洲开发，专门针对欧洲生产制造，产品本身真正满足当地客户需求。

　　“如果只停留在前两个阶段，中国的产品永远不能改变低质低价的局面。中国制造业真正走向国际化，一定要满足企业的一个最基本的功能，就是为目标客户开发产品、定制服务，满足当地客户的需求，这才是正道。”贺东东说，“中国为别人代工这么多年，我们的质量没有问题了，这是大家的共识。我们需要做的，只是勇敢地贴上一个牌子，然后去做我们自己的东西。”

　　选址德意志

　　三一重工选择德国，是经过深思熟虑的，也是顺理成章的。贺东东说，三一重工也考虑过欧洲其他市场份额比较大的国家，例如西班牙，但看过、走过之后，想法变成非德国莫属，肯定是德国。

　　从人才方面考虑，德国在工程机械领域始终处于领先位置，在德建厂才能吸引更多当地优秀人才加入；市场方面，约四分之一的全球机械市场在欧洲，要想成为一个全球性的公司，就必须占领这个市场，这样产品销售和售后服务能够更加贴近终端客户，以德国为中心覆盖整个欧洲市场及周边，另外，欧洲本身是工程机械的佼佼者，竞争对手都在这里，这里代表了较高水平的开发能力和制造能力；从供应体系考虑，三一重工在欧洲国家拥有众多优质供应商，德国工厂的建立能够有效降低欧洲零部件和主机的运输成本。

　　中国的“德国制造”

　　以前很多人有误解，觉得三一重工“疯了”，欧美的制造业都转出来几十年了，现在它却跑到那里去做生产。贺东东说：“三一重工正在完成自己的华丽变身，从中国制造变成德国制造，从而变成一个高质量的制造品牌。不可讳言，目前世界对"中国制造"有一种偏见，打破这个偏见最简单的方法就是我来这里投资建厂，在这里做研发，由德国工人制造，德国人管理，这本身就是一个回答。我们希望能打破这种品牌歧视。当然，成本的确是个挑战。”

　　据介绍，在德国，人工成本约是中国的7倍到10倍，总的成本大概要高出国内30%多。但三一重工有着自己的一本账，“因为我们是在这边开发和制造，能够按照欧洲产品的价格销售。通常讲，在欧洲生产的同类机器设备，肯定比在中国生产再运到这边来销售的定价要高，销售价格至少高出50%以上。欧洲客户对产品需求存在较大差异，必须进行本地化设计和制造，但导致的成本增加相对于欧洲市场的价格水平依然可以接受。我们预计三年收回1亿欧元的投资成本。”贺东东说，“另外还有一个困难就是文化融合。”

　　贺东东说，三一重工的对策是，当地高管和关键员工入职，马上会被安排一个中国之旅，因为欧洲人到过中国对中国的概念就立刻不一样。他们会到中国总部去参观，看到三一重工的厂房、研发中心和设施后，也会比较服气。接下来会有很多的研讨会，有专职的跨文化培训专干组织跨文化活动，大家坐在一起交流管理和业务的观点，三一重工本身的企业文化、企业价值也比较能够被德国人接受，因为企业讲究品质，强调创新。

　　“现在三一重工在德国还在陆续招聘，每个月都有新成员加入。”贺东东说，“刚开始比较难，德国人比较保守谨慎。一个中国的公司新落地，对方是有很多怀疑的。我一直开玩笑，我去面试人，主要是被面试。他们问得很详细，战略、品牌策略等等，然后才可能面试成功。”

　　贺东东做了一个形象的比喻，“我就像一个变压器，把220V变成110V。我会把公司的理念转换成欧洲人习惯接受的方式，再通过德国团队去管理全球业务，这是一个变压的过程。我自己感觉压力是很大的，两种不同的文化，我们夹在中间是感受最强烈的。”


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