主题：中信银行：从“放贷款”到“搭台子”


2012年07月21日09:42 来源：中国经营报

　　中信银行(601998,股吧)：从“放贷款”到“搭台子”

　　梁宵

　　即便是在2011年流动性最为紧张的时候，刘元(化名)拿到的中信银行的贷款利率也只上浮了10%～15%。

　　其所在的是一家年销售额5亿～6亿元、怀着短期上市愿望的高科技企业，而三四年前与中信银行刚刚接触的时候，企业还没有这样的规模。

　　“我们一般选择在前端介入小企业，这样更能保障长期的合作关系。”中信银行中小企业部相关负责人表示，这样的定位是中信银行寄望通过综合金融平台的打造，在助力企业成长的同时，提高银行贷款利差之外的多元化业务收入。

　　“投贷联动”定位“成长型”

　　“哪怕现在利率低，以后把企业扶持起来，也会有回报的。”这是刘元游说银行发放贷款时最常说的一句话。

　　只是，并不是所有的银行都能接受这样的说法。在屡次被拒绝后，终于让他等到了中信银行面向小企业“贷款”策略变化的机会。

　　“可以少赚钱甚至免费提供一些服务，但一定要把有价值的客户提前巩固。”上述负责人表示。

　　现在，中信银行的许多小企业客户都是这样被“诱惑”过来的：在其他银行有贷款的，中信银行进入后，表示会把贷款期限从一年延长至两年，提高抵押率，甚至提供选择权贷款，在此基础上降低利率，未来两三年扶持上市，同时为个人财富打理提供方案等等。

　　但这个“投贷联动”融资模式的前提是，这个企业一定是“成长型”的，上市前企业就是一个典型的选择。在过去的5年中，中信银行已经在50多家公司的上市过程中提供服务，“这些企业上市的募集资金，对银行来说就是一笔不小的收益。”上述负责人强调。

　　据上述负责人介绍，“未来俱乐部”的企业定位在前端，一般是PE投资在2000万～5000万元左右、最多是在8000万元的公司。

　　“我碰到好几个PE，说投资的目标企业没有低于一亿元的，这样的就不是我们的合作对象。”上述负责人强调，“和我们的定位就没有重合点了。”

　　进入企业的时机，不能太早，也不能太晚。原因就在于，银行着眼的是这部分企业所能带来的后续价值，因此中信银行的策略是伴随企业成长成熟。“进入得比较早的话，就能保证企业对银行的忠诚度。”上述负责人举例说明，2008年的一家企业，在寻贷四处无门的情况下，中信银行给其提供了500万元的贷款，后来又增大到1000万元，“这样的企业与银行之间的信任感是长期维系的。”

　　就在不久前，刘元把3年期的项目贷款转移到了中信银行。据上述负责人介绍，这样的情况很多，也是企业“成长性”的一个体现：许多小企业客户从几百万元贷款开始，现在贷到几亿元，甚至十几亿元。

　　从做加法到做乘法

　　中信银行此前在南京的小企业“未来之星”俱乐部启动仪式现场，就与九鼎投资、建信资本两家PE签订了合作协议。

　　但是，银行授信与PE联动正日益成为各家银行争夺的主战场，“现在多家银行都在竞争这部分企业，而企业上市退出并不是一件容易的事情。”一家PE公司负责人表示。

　　上述负责人也坦陈上市退出的问题是发展“投贷联动”业务的一个瓶颈，因此需要拓展其他的基金渠道，中信银行的“种子基金”就是在此基础上的一个创新。种子基金是由政府、商会、协会等机构出资设立风险补偿资金，银行根据资金规模配套5～8倍的信贷资金，形成面向小企业的专项贷款。

　　据介绍，中信银行从2006年就开始推出种子基金业务，目前在全国已经成立了20多个种子基金，包括最近与宁波政府合作推出的10亿元的政府引导基金，南京5亿元的建信资本投资基金等等。

　　“银行很多业务都是相似的，但是路径选择是不一样的，这造成了最后不同的结果。”上述负责人强调。

　　小企业金融中心市场拓展部总经理汪涛在发布会上就介绍，作为“融资超市”，中信银行的产品池中有很多类型的融资方案，有的企业做的是国际买方信贷，有的是发债，有的是票据，有的是夹层融资；同时，作为融资服务的一部分，为企业提供融资和上市咨询也是其中不可或缺的一部分，比如给需要并购的企业提供并购计划方案，探讨其在产业链上的价值如何延伸；给要上市的企业提供股权重整的建议，缩短企业的上市进程等等。

　　“从这个方向去考虑，银行可以做的还有很多。”上述负责人强调，“提供贷款只能做加法，而银行作为资金中介机构，应该提供并引入更多的融资渠道，帮助企业做乘法，实现其跨越式发展。”

　　在这个过程中，银行会提供一些免费的服务，但却并不限于上市这一个退出渠道：并购完成，成功引入了投资者，或者是产业链重整结束都可以作为银行中间业务的一个拓展。比如在此前的一个案例中，湖北华昌达(300278,股吧)智能装备股份有限公司在2008年的时候收入仅4000万元，中信银行小企业中心不仅向其提供了80%以上的信贷资金，而且利用总行在汽车金融渠道的优势帮助其向下游进行网络拓展，该公司目前已经成功登陆创业板。

　　“如果单纯从企业口袋里拿钱，那企业肯定是不愿意的；但是如果我拿了一块钱，而帮助其赚取了100块钱，那么可能没有企业会拒绝。”上述负责人表示。

　　融资解码

　　“投贷联动”主要是对中小科技企业，在风险投资机构评估、股权投资的基础上，商业银行以债权形式为企业提供融资支持，形成股权投资和银行信贷之间的联动融资模式。

　　这种模式的核心是通过银行向创业企业的投资或取得认股期权来获得高于商业贷款的回报。

　　林婉婷：对商业银行来说，在这一“投贷联动”的合作模式中，由于有专业投资机构对企业进行尽职调查，并对企业进行股权投资，相当于先替银行进行了“体检”，较大幅度地降低了银行的审批成本和投资风险；而对于受资企业来说，满足自身融资需求的同时，授信等级也将相应增加，且可以防止股权过度稀释；对于投资机构来说，通过与商业银行建立合作关系，在股权投资后为企业引入银行贷款，提高自身的竞争力和议价能力，也将优化企业资金结构。

　　——清科研究中心高级分析师

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