主题：鲁西化工：订单式销售——抢占终端资源的雏形

曾几何，磷复肥的销售开始了订单式销售，复合肥能成功地预售给农户让经销商喜出望外，殊不知订单式销售在其它行业已是常规的销售模式，从其它行业引进相对超前的促销办法，融入到磷复肥销售过程中，成为许多企业和经销商制胜法宝，此举，改变了磷复肥传统的销售模式，加快了磷复肥营销发展历程。

　　传统的磷复肥销售，让经销商坐门等客，不到季节不忙碌，不到用肥不销售。营销意识稍微强些的经销商，会提前进村宣传、讲课，提高品牌知名度，靠宣传舆论造势赢得市场。随着市场发展的变化，单靠这些显然不能长期稳固市场，于是就催生了各式各样的销售手段。赊销、亲情肥、关系肥充斥着市场，竞争日趋激烈。但这些销售模式的出现，不但没有解决销售的问题，反而给经销商增加了负担，无论是赊销，还是拉拢亲戚、朋友销售关系肥，都没有真正把终端牢牢地抓住，只是图一时之需。

　　订单式销售，虽然不能“包治百病”，但是在实际营销过程中发挥着巨大的能量。在没有真正尝试之前，很多经销商认为农民不会这么轻易买账。通过实际进村订单式，才知道磷复肥销售原来还可以这样做，长此以往，乐此不疲。从春季的经济作物，到夏季的玉米种肥同播，复合肥都开始了提前订单式。订单式销售使很多积极主动的经销商抢占了春季的主战场；订单式销售让经销商在夏季敢于拿品牌产品与假冒伪劣赛跑，玉米种肥同播拒绝假货，假冒伪劣从此不再张扬。有些人尝到了订单式销售的甜头，于是运用到了每个季节的销售中；也有些人没有开展订单式销售，放不下架子，拉不下脸子，到最后只有被动挨打。

　　2011年在中原市场已经敲响了警钟，小麦底肥季节，很多从事几十年的老农资都对市场的判断失误。市场零售开始启动以后，按照以往的销售进度农户购肥应该集中，但是直到季节结束，购肥的农户都没有集中起来。2012年，很多经销商总结了经验，提前行动，但是2012年小麦底肥的销售更为明显，农户购肥更为分散，且购肥周期进一步缩短。其原因就是磷复肥销售网点已经下移到了村级，订单式销售让很多农户足不出村便可以买到肥料，锁定了消费群体。

　　订单式销售，是适应磷复肥行业发展需要，适应市场需要，仅是磷复肥营销模式转变的开始；其最终目的就是抢占终端资源、各据一方，订单式销售则是抢占终端资源的雏形，在今后的磷复肥营销路上演绎着精彩。


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