主题：塔木德资产: 谈谈张裕 去年9月中旬的时候投资了张裕B，虽然未深套

去年9月中旬的时候投资了张裕B，虽然未深套，但着实让人郁闷。不得不承认，当初未能清楚认识到估值调整引发的价格下跌与行业竞争格局变化导致的价格下跌完全是两个概念，产业的调整绝非朝夕之事，行业的剩者一定是需要用血和命才能换来。
进一步对张裕的竞争优势梳理，发现它的竞争壁垒真的太薄弱，不论是原料还是品牌，甚至就连大家称道的渠道相对优势也薄如纸。张裕过去以销售见长，在对产品定位上定位于中高端，这个战略已经经过过去的证明是正确的，对于原材料的短板也正在开始补齐，很是乐于见到，惟有就是不知道能否一直坚定走提高产品品质这条路？
对于商标的问题，说实话我如有刺哽喉，每每想及此都想骂管理层“窃贼”。管理层作为与我们一样的股东，却死死捏着商标合理合法地窃取众股东的利益。在利字面前，张裕管理层是缺乏胸襟和气魄的。
对张裕近十年的市占率和利润行业占比观察，可以明显地看到市占率下滑的厉害，差不过50%吧，利润倒还不错。不过从2012年开始，这个利润感觉是撑不住了，第一毛利够高的了，再往上走估计量就更走不动（存货上升，今年销售渠道里的货大部分都是去年的）。公司在05年大量充实销售人员后，开始几年人均销售额都是不断增长的，但从08年开始到现在都徘徊在190多万附近裹足不前，与行业发展速度严重不匹配。为了深入了解，个人专门看了看销售人员的薪酬状况，尽管片面但或多或少也能说明些问题。最近四年销售人员人均薪酬在6.8万上下，业绩提成则惨不忍睹既然每月只有区区300来元，换位思考，基本可以肯定这些一线销售主动性和积极性不强，好坏都一个样。今年开始营销改革，目前正在制订销售激励计划，其它我都不看就看这个业绩提成怎么变。比较了一下快消行业薪资概况，张裕销售薪酬算中等，不过提成却真不敢恭维，伊利的销售提成月均也好歹有个千儿八百的嘛。


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