主题：三一重工：60多台重机参建8座世界杯球场

2014-07-10 11:16:18中国企业报微博(参与讨论)提要：当中国男足还在征战2010南非世界杯预选赛的时候，三一重工就已经进入到巴西，悄然布局巴西市场。刚来到巴西的时候，“客户对中国制造的整体印象是质量差、价格低，厂家不重视品质和服务，印象不好。”三一宣传部人士称。他们遭遇到的困难一点不比当时的中国男足少。
  三一克服重重困难进入世界杯，他们的任务是建设世界杯的场馆，在巴西世界杯全部12个球场里，至少有8座能够看到三一的身影。

  三一宣传部人士告诉记者，仅三一起重机参与世界杯建设的就有60多台，基本每个场馆三一起重机参与的台数达到7至10台。

  分“蛋糕”不易 巴西5年前只认利勃海尔

  当世界杯落户巴西的时候，几乎所有的工程机械厂商都为之一振，大家都明白，商机来了。据巴西机构估算，2014年巴西世界杯工程项目总额高达120亿美元。

  2007年，三一重工进驻巴西，并在当地建立办事处。在当时，三一可不敢奢望能够参与世界杯这样的大型工程。在巴西的工程机械市场中，欧美日大型企业进入市场早，运作几十年，占有率高、品牌位置稳固。

  用当地人的话说，在5年前，对于起重机，他们只认利勃海尔的牌子。

  三一人士称，进入巴西市场以来，三一巴西一直注重品牌建设，从工厂标识、车辆标识、立柱广告、专业杂志宣传、参加展会、赞助大型摩托车赛事、与代理商合作、通过客户口碑传播等方面体现国际大型企业的品牌形象，在巴西市场上从客户不知道到知道三一品牌、从知道到接受三一品牌。随着产品占有率的提高和生产研发基地的建成，品牌地位将进一步提升至第一品牌阵营。

  三一巴西黄线业务总监喻苗说：“我们的产品参与了世界杯12个场馆中超过一半场馆的建设。在整个场馆的建设中，我们的产品没有出现大的质量问题，也没有出现过因为质量问题引起的停工。”

  这也是为什么他们的产品能够频繁出现在世界杯场馆工程中的原因：“实际上这主要还是和巴西的施工模式有关。世界杯场馆的这些工程，一般都是一些大的建设公司把它承包下来，然后使用大型设备租赁公司的设备；或者是分包给中型或小型的建设公司，然后这些公司再把自己的设备带进来。之所以有这么多的场馆都在用我们的产品，主要是因为我们的设备已经被市场广泛地认可，所以即使是不指定哪家公司去做这个工程，很多公司都会选择我们的产品。”喻苗解释说。

  两台设备

  瞬间变十台的效率

  在世界杯场馆建设的过程中，国际足联多次对场馆建设的进度表示不满，并威胁要取消一些未完工的场馆的比赛场地资格，这让巴西上上下下异常紧张。

  巴西南部城市Curitiba市，距圣保罗市400公里。Curitiba市内Baixada球场的翻新工程之前因球场老板与市政府、州政府之间的纠葛处于停滞状态。当三方最终达成协议时，工程期限临近，工程方不得不紧急增加50%的设备和工人数量，进行突击抢建。

  来自中国的三一提供起重机、挖掘机等设备参与Baixada球场的突击作业。据三一巴西董事长袁金华介绍，因工程量大、工期紧张，三一严格测试了设备的性能，同时通过派驻优秀的服务团队，快速提供配件等，确保了施工的效率和质量。

  “任何延误都可能意味着取消世界杯举办城市的资格，我们不敢有任何怠慢。”袁金华说，当时，工程机械产品的作业效率和供应情况成为了世界杯能够真正在巴西得到确认的重要因素。

  圣保罗球场因为在建设的过程中由于某品牌设备的原因造成顶棚塌陷，造成人员伤亡，施工进度变慢。为抢进度，三一马上提供了设备，原来这个球场只有两台三一的设备，瞬间变为了10台，效率之高，令巴西方面不得不服。

  喻苗说，2013年，三一在巴西大型机械市场的占有率已达到了37%。而业绩提升的秘诀在于其本土化策略。

  研究当地市场，生产适合当地的产品是三一的另一大战略，在当地的巴西研究院自主研发的森林挖掘机，颇受当地人的欢迎。

  巴西林业发达，对林业工程车有相当大的需求，三一的森林挖掘机产品在巴西刚刚上市，就收到了众多订单。

  在挖机方面，三一为适应巴西市场铲斗更大的需求，提供了铲斗容量更大的设备，如需求最大的21吨级产品SY215的斗容在中国的标配为0.92立方米，在巴西改为1.2立方米。

  服务的本土化也是一大“法宝”，在三一巴西的库房中，一个醒目的红色集装箱引人关注。袁金华介绍说，这是三一巴西的流动零部件供应站，将由货车运载抵达重要的施工工地上，目的是加快工程机械配件更换，避免工地因为缺乏零配件发生停工事件。

  袁金华说，三一巴西在进入巴西发展之初，就十分重视零部件的储备，出资上千万美元在经销商处成立配件中心，以更好地对作业机械进行维护维修，保证机械的正常运营。

  人员的本土化是核心。短短几年，三一巴西从一个中方员工占比偏多的外国公司，逐步成为一个本地化色彩浓厚的国际企业。目前，巴西本土员工数已经占到三一巴西员工总数的70%左右。公司高层五个副总经理中，就有三个是巴西本地人。



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