主题：海南海药三年市场培育期

10月12日，海南海药在上海力声特召开会议宣布，力声特人工耳蜗启动规模化销售，由海南海药募资投建的年产量达1万套的人工耳蜗厂房将在明年初正式投产，近段时间工作人员已陆陆续续乔迁新居。

　　有行业研究员在会上发问，人工耳蜗的医疗器械产品注册证已取得近三年时间，为何规模化销售迟迟没有启动？孙增军解释称，人工耳蜗毕竟是永久性植入体内的电子器械，公司本着为患者负责的态度，对患者的植入情况进行及时跟踪，不断更新工艺，因此公司并没有急于推广，只进行了小批量的试生产、试销售。从获取生产批文，到工艺成熟，是个逐步细化总结的过程，所以公司又花了两年多的时间来积累经验。

　　新厂投产在即，规模化销售已经启动，工艺积累接近成熟，人工耳蜗似乎马上可以成为“赚钱利器”。但公司高管向中国证券报记者直言，这样的预判太乐观，资本市场有时候想得也太过于一厢情愿。

　　“人工耳蜗市场的绝对值非常大，但目前多数患者都是经济条件较差的人群，真正做这个手术的人还比较少。从2004年到2012年，全国每年差不多是2000例左右，但2013、2014两年间突然有了一个大踏步的发展，一下子激增到8000例左右。这主要是由于广东、安徽等四个省份将人工耳蜗植入纳入新农合医保范围以及慈善机构的捐赠数量增加。”孙增军说，新厂区的产能可以达到1万套，但不是说我们明年就可以销售这么多。“未来三年，预计每年的销售规模可以有一千、两千、三千套左右。市场培育是一个逐步的过程，随着医保范围的扩大，市场需求也将随之增长。”孙增军坦言。

　　溯洄从之，道阻且长。对于未来的销售安排，孙增军还是感到踌躇满志，大体分五步走：

　　第一步是组建销售团队，寻找合适的代理商。今年上半年由于“仿制”风波的侵袭，公司的销售推广基本停滞。

　　其次是进行学术推广，目前国内可以操刀这项手术的医生仅有200人左右，好在该手术的操作难度较小，可复制性较强，医生学起来相对容易。同时，公司还将进行后期服务网点的设立。这些铺垫性的工作会花费许多的时间和成本。

　　第三是呼吁医保部门将人工耳蜗手术列入医保报销范围，这有助于公司产品的放量增长。目前人工耳蜗手术仅在安徽、广东等个别省份进入医保目录。孙增军在医保报销比例上也有担忧，倘若报销比例过大，则多数消费者可能会选择国外的产品。

　　第四是在政府采购中力争最大份额。目前由中国残联采购的数量，每年约为8000套。

　　第五是联同国内外厂家进行患者教育，共同扩大市场份额。

　　对于力声特来说，留给它抢占市场，率先打出品牌知名度和影响力的时间已经不多。在杭州，一家叫诺尔康神经电子科技有限公司正成长为力声特的劲敌。诺尔康公司由美国加州大学和House耳研所一批杰出的华人科学家和工程师倡导，于2006年正式成立，总部和生产基地位于中国杭州，研发中心位于美国加州，汇聚了国内外耳科学、听力学、生物工程学、神经电子学各个领域的专家。

　　较之而言，诺尔康的研发主要依靠国外团队，产品中间环节要返回美国再加工，而力声特从研发、生产都在国内一气呵成，成本优势比较明显。

　　2009年9月，诺尔康在全国5所三级甲等医院开展120例成人和儿童的临床验证工作。2011年6月和8月诺尔康人工耳蜗言语处理器和植入体先后获得国家食品药品监督管理局颁发的医疗器械注册证。

　　虽然医疗器械注册证比力声特晚了些时日，但在市场推广上，诺尔康和力声特可谓旗鼓相当。2011年，诺尔康向中国残疾人福利基金会捐赠100套人工耳蜗系统及100万元项目配套资金，向浙江省残联捐赠100套人工耳蜗系统。同期，上海力声特公司也已经向中国残疾人福利基金会完成捐赠100套，向复旦大学附属眼耳鼻喉科医院捐赠50套，并由大连慈善总会采购300套。由此，两家公司迅速在国内超过60家临床医院展开应用推广。

　　接近诺尔康的知情人士向中国证券报记者透露，力声特的优势在于有海南海药强大的财务支撑。而诺尔康成立8年来一直处于亏损状态，几番增资扩股后，股权结构分散，内部管理也有瑕疵。

　　除此之外，沈阳的弘鼎康医疗器械有限公司也对人工耳蜗市场虎视眈眈，该公司为中美合作企业，成功研制的爱益声单道人工耳蜗产品于2009年进行临床试验。业内人士称，其单道产品对一些患者不适用，所以市场推广效果比较一般。



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