主题：平安银行零售转型行至半程：边投入边产出

存款端利率市场化已基本完成，金融脱媒进程继续深入，互联网冲击的力度丝毫未减，叠加经济下行压力，商业银行的经营压力有增无减。半年报显示，2015年上半年16家上市银行净利润同比仅增长2.4%。

　　无零售不稳。零售转型，成为各家商业银行调整业务结构、寻找新兴收入来源的必由之路。
　　2013年初，平安银行提出了“三步走”战略，即五年内以对公业务为主，零售业务打好基础；5至8年，对公和零售并重；8年以后，以零售业务为主。

　　五年零售转型已行至半程。在平安银行副行长蔡丽凤看来，两年半的时间里，该行围绕团队、渠道、产品、服务、IT系统和机制等六大核心能力稳妥推进转型。但激烈的市场竞争与平安集团的内部文化都要求在转型的同时边投入边产出。截止6月末，平安银行的财富客户（50万以上资产）达26.7万，较2013年初的不到12万已翻了一倍多。管理个人客户资产（AUM）已接近6000亿元。

　　扎实推进转型

　　银行的“三步走”战略与集团董事长马明哲提出的将平安集团打造成“国际领先的个人金融生活服务提供商”的目标是高度契合的。

　　蔡丽凤早年从事过IT行业，担任程序员，后加入花旗银行，供职长达17年，打造了花旗香港的财富管理团队。2009年，作为股东方花旗银行的代表派驻到广发银行。2013年，加入平安集团。

　　她认为，平安银行零售业务团队的国际化背景是该行零售转型的一大优势，“外资银行走过的弯路我们坚决不走”。此外，集团的金融全牌照和9000万优质存量客户是一座大金矿，平安银行需要做的是做好客户迁徙和交叉销售工作。大方向既定后，看的便是决心与执行力，而这体现在2年前启动的零售业务大事业部制改革。

　　2014年初，平安银行在国内首家开始零售大事业部转型，总行给予零售条线充分的“人、财、物”的授权。 在蔡丽凤看来，零售业务的六大核心能力是队伍、渠道、产品、服务、系统和机制，后两者为更底层的要素。在渠道方面，平安银行力图通过私人银行、社区支行、网络金融等多种手段触达更多的客户。

　　以社区银行为例，这是平安银行弥补网点较少的短板、实现低成本物理覆盖和服务下沉的良机。截止6月底，持牌开业的社区支行已达212家，年底力争建设数达到400家。开在家门口的银行是小型化、智能化的，与之相对的智能旗舰店也已在深圳、上海和广州开业。

　　马明哲预测，不远的未来，80%的柜台业务和现金都会消失，这位更像IT男的银行家爱去硅谷和湾区，爱从互联网公司招揽人才。而平安银行电子渠道的探索包括了口袋银行（手机银行）和平安橙子（直通银行）。截止6月末，口袋银行累计用户数 937 万户，较年初增长 73.6%；平安橙子累计客户数 120 万户，较年初增长 132.4%。

　　蔡丽凤对记者表示：“科技对于银行业务的重要性，再怎么高估都不为过，它能提升客户体验，节省银行的成本，更重要的是实现服务的下沉，帮助更多人达成了理财的诉求。90后的白领，或许闲钱还不多，没有专门的理财经理为之服务，就可以到橙子银行进行DIY的理财。”

　　目前，平安银行将私人银行（600万以上资产）、财富管理客户（50万以上）及结算消费客户作为分层经营重点。 资产在5万以下的客户，是为大众客户，更多依赖网络金融，即橙子银行。

　　财富管理比拼的是“服务”

　　蔡丽凤对上证报记者表示：“过去习惯‘垒大户’的商业银行都知晓零售转型是大势所趋，是大方向，但知易行难。走出第一步很难，走完这段路程更难。零售转型，好比盖摩天大楼，一旦地基打好了，就能以一天一层的速度往上盖。但外部环境的冲击以及平安集团的文化，都不允许我们等到投入期结束后才有产出，必须得边投入边产出。”

　　零售业务是“先有客，后有财”，所以在打基础的阶段，蔡丽凤较为看重客户数这一指标。截止今年6月底，平安银行的财富客户（50万以上资产）达26.7万，较2013年初的不到12万已翻了一倍多。管理个人客户资产（AUM）达到5881亿元。

　　社区支行作为平安银行零售转型的战略性项目，已有50家社区支行短时间已经实现管理客户资产过亿，盈亏平衡的时点也较预想的进度大大提前。

　　随着居民财富的增加，财富管理的市场竞争也趋于白热化，部分领域的刚性兑付也未完全打破。但蔡丽凤坚持认为：“财富管理不能唯收益率至上，最终比拼的还是服务。有人说客户会因0.5%收益率的差异而转移资产。试想，10万元的理财本金，0.5%的收益率折合到每月也就相差41元，也就一杯星巴克的价钱。如果客户因为一杯咖啡的钱，就将资产转移到了别的银行，只能说明你的服务还不到位。”

　　9月8日，第三届“平安财富杯”高尔夫邀请赛在厦门开杆，之后球赛还将转战济南、武汉、惠州、黄山、三亚等地陆续举行。此次赛事获胜者将获得与“美巡中国系列赛” 职业球员打配对赛资格。赛事期间，平安财富推出了“您的礼享+”品牌，包含了“安心+”、“健康+”、“旅行+”、 “生活+”、“优享+”五大权益。

　　平安银行财富管理事业部陈正峯副总裁表示，“您的礼享+”是对提供给财富客户的权益的一次重新包装，以统一品牌的形式呈现给客户。平安银行力图提供一些附加权益，使客户不仅获取财务上的收益，也享受生活上的便利，比如高端旅行线路的折扣、机场贵宾厅服务等。

　　蔡丽凤是马拉松爱好者，习惯将全程分解成42个1公里，每公里控制在7分30秒内，匀速跑完全程。她以马拉松类比银行的零售转型，对记者分析道：“转型总是痛苦的，难点有二：起步和坚持。我们已经迈出了第一步，明确了大方向，接下来要做的就是坚持。我个人认为，理财师与医生、造型师一样，应该是与客户相伴一生的职业，绝不仅仅是一名推销员。从这个角度看，我们的空间还很大。”


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