主题：85家D级店 “汽车下乡”五菱汽车先行

国务院出台的调整振兴汽车产业规划提出，从今年3月1日到12月31日，国家安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量微型客车，给予一次性财政补贴。这一措施有助于拉动农村汽车消费，有效改善农村汽车市场落后局面。

按一辆车补助3000元测算，50亿元财政补贴资金将拉动150万辆轻型货车和微型客车的消费。2008年国内交叉型汽车和微型货车产量加起来不过139万辆。但是考虑到中国农村有1700多万辆农用车，150万辆的数字就很小了。

这对汽车厂家是一个利好消息，但是开辟农村汽车市场并不是一件容易的事，需要合适的产品，也需要合适的渠道，还要解决好售后服务问题，农村的市场分散，购买力不强。2006年山东、河南和四川三省搞家电下乡试点，平均每台家电补贴是186元，但参与的农民还不足1%。《中国经营报》记者在四川和重庆等几十区县采访中发现，一些县里甚至一家汽车经销商都没有，如何向农民卖车？另外农村用车同城里不同，现在农民买车主要是发展生产，所以注重适用、可靠，价格也不能搞了。所以如何利用好这个机会，对每个企业来说都是一个新的课题，但是机会只眷顾有准备的人，现在看并不是所有的汽车企业都有下乡的准备。

五菱汽车总经理沈阳说，他们近年来一系列举措，均与规划鼓励的几个方面不谋而合。借助这次政策机遇，上汽通用五菱将更加重视满足农村市场的切实需求，为农民朋友提供买得起、用得好的“低成本、高价值”的微客产品。也就是说，五菱早已经是汽车下乡的先行者。

微型汽车在中国是个“倒霉蛋”，从90年代中期开始，各地就以种种理由限行、限购，北京甚至一次砸了三万多辆“面的”。再加上后来对安全性、环保性提出了更高要求，一些微型车已经退出了这个市场。而五菱、长安等厂家开始上山下乡，找到了微型汽车的广阔天地，也取得了很好的业绩。以五菱为例：

2008年，全国汽车生产量增长幅度是5.21％，其中乘用车增长幅度是5.59％，乘用车中轿车的增长幅度是5.00％，五菱的增长幅度是41.49％。

乘用车中交叉车型增长幅度是6.22％。五菱的增长幅度是15.89％，市场占有率51.74％。

微型货车的增长幅度是21.78％，在微型货车中，五菱的增长幅度是26.90％，市场占有率是15％。

2002年，五菱的年产量不过16.7万辆，2008年是636957辆。

据五菱的同志介绍，上汽通用五菱在全国有845个销售网点、934个服务网点。在地级市的网络覆盖率已达到90%，在全国2000多个行政县的覆盖率将近三成，在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率达到五成以上。如果加上二级、三级网点，其覆盖面更大。以冀东五菱为例，每年销售近3万辆微车，它以整个河北为活动区域，其中有14家4S店，27家2S店，85家D级店(县级以下的销售点)，这套模式从1998年就开始建设。

在农村卖车，主要靠口碑宣传，靠使用过的人介绍。据介绍，购买五菱车消费者一般都带一个“购车顾问”，这个顾问常常就是原来的五菱用户，有的地方一个村子都是五菱车。五菱的经销商带着产品到农村免费放电影，找村长、乡长作销售代表，沈阳认为：“这种销售方式，在通用和上汽看来，都是无法想象的，但确实很实用。这种营销方式，在营销理论中的层次可能很低，但这是中国特色，五菱的产品正好适合这种市场的特色。”。这种销售方式，通用一开始看不明白，墨斐说，“既然销售状况这么好，通用就不要介入太深，但可以做培训，介绍一些通用的营销方法、理念、手段，你不要照搬，就按照你们的模式发展下去。”

五菱的产品也适合农村使用。五菱荣光加长版车型轴距增加了250MM，空间只宽裕了一点，但产品实用性就明显增强，在多功能及乘坐舒适性上也具有明显的比较优势。

1月6日，上汽通用五菱召开，2009年销售服务年会，正式对外发布2009年销量目标――70万辆，现在看这个目标有点保守，沈阳的肚子里肯定还有一个小九九，没事自己悄悄打，就是不肯告诉记者。



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