主题：上汽大通明年目标销量翻倍

5年前，上汽集团发布商用车自主品牌——MAXUS大通，以宽体轻客切入国内商用车市场。这是上汽继荣威之后，再次通过收购国外高端品牌来打造自主品牌。1年前，“上海汽车商用车有限公司”变更为“上汽大通汽车有限公司”，更名的背后，是上汽集团对其商用车架构的再次布局——商乘并行。一个星期前，上汽集团发布公告，将跃进业务从南维柯整体分离并注入上汽大通，这又是一出重头戏。

　　今年，相对于乘用车市场“深V形走势”的备受关注，商用车市场显得有些冷清。其实，在缺乏舆论关注的氛围中，商用车企多年以来一直在默默地自主发展。然而，也有例外——上汽大通今年吸引了不少眼球。

　　从C2B模式打造定制化SUV D90，到皮卡T60和房车RV80的发布。今年，以宽体轻客起家的上汽大通，在“产品跨界”和“传统车企跨界”的道路上，迈了一步、又一步。

　　五大产品序列布局明晰

　　2017年销量目标翻倍：9万辆

　　“上汽大通将形成宽体轻客、房车、皮卡、SUV及MPV的产品组合”，上汽集团副总裁蓝青松在2017上汽大通营销商务年会上，首次公开了明年的销量目标：9万台。其中——

　　宽体轻客V80销量目标：3.6万台，市场占有率超过25%，力争细分市场第二；

　　MPV G10销量目标：3.27万台，市场占有率超过25%，扩大在中高级MPV市场影响力；

　　皮卡T60 将于2017年3月份交付客户，销量目标1.13万台；

　　SUV D90将于2017年9月上市，销量目标 1万台；

　　对于年仅5岁的上汽大通， 9万辆可不是个“小目标”。

　　截至11月30日，上汽大通2016年累计整车销售42,280台，同比增长32%。其中，上汽大通的首款产品V80欧系宽体轻客累计销售25,496台，可谓占据了销量的半壁江山；而第二款MPV产品G10累计销售16,784台，同比增长14%。这样的成绩并不能让蓝青松满意：“V80、G10的增幅都比我们预估的要低，总体表现落后于上汽集团的平均水平。以房车为代表的改装车取得了初步成绩，但专用车业务占比仍与目标差距较大。”



　　“取其上，得其中”。蓝青松说，这一直是上汽集团对于“目标”的态度，“上汽大通虽然年轻，但雄心不小。”

　　然而，除了壮志雄心，上汽大通要靠什么产品赢得翻倍的销量？除了持续增长的V80、G10，蓝青松还把“宝”押在了皮卡和SUV上。



　　“SUV的结构在调整，市场出现了从小到大的转型。大型SUV市场增量在上涨，但容量不大，合资品牌在这一细分领域也尚未价格下探，我们是有空间的。”蓝青松补充道，配置与性价比，将是上汽大通的竞争优势。作为SUV领域的后来者，上汽大通还是颇有信心。“D90市场巨大，我查了一下明年的产能，发现制造部的同事压力也不小。”蓝青松说。



　　在皮卡细分市场，由于受政策的钳制过多，整体来看在市场上的销量起伏波动较大。今年，皮卡政策趋好，从前11月国内皮卡市场总计销量（30.8万辆，同比涨幅11.3%）来看，有望扭转连续三年的皮卡市场下滑趋势。但这样的利好趋势是否会延续下去？

　　“关于皮卡的法规条文，我们也在和相关部门进行沟通，相信很快会有结果”。蓝青松说，T60皮卡宜商宜家，建议可将皮卡的“商用”和“家用”分情况对待，“比如当皮卡被当作乘用车使用时，车辆要符合乘用车质量标准，且缴纳消费税等。对于未来皮卡市场的政策要求，蓝青松持很乐观的态度：“以后我相信会有变化的，一旦法规放开了，皮卡市场在国内会有井喷式发展”。

　　上汽集团再次梳理商用车业务

　　明年提供6个亿支持上汽大通品牌宣传

　　整合跃进业务、增资上依红，这两件事情标志着上汽集团对其商用车板块回归自主的布局。

　　10年前，上汽为了布局高端重卡业务，携手依维柯重组红岩，但结果并不理想——10年后，红岩在细分市场的份额占比从4.9%一路下滑至2%。同样的事情发生在跃进身上。作为曾经国内轻卡市场的领头军，在重组进南汽依维柯旗下后，由9.4%的市场份额下滑至今天的4%。



　　“个人认为，在合资企业下，品牌响应市场的速度变慢了。”蓝青松认为，这是两个品牌在重组后表现不够理想的原因之一。而在通过资产及股权的整合，两个品牌回归上汽集团后，上汽集团也对红岩、跃进提出了非常明确的要求：市场份额分别重回5%、10%。至于多久能达到这个目标？蓝青松坦言：要花点时间。

　　不过，军令状还是要立的。上汽红岩总经理楼建平说，明年要争取在细分市场达到3.7%占比，2018年突破5%占比。新跃进事业部项目组组长浦玉山表示，计划用2年的时间使跃进在轻卡细分市场占比达到7%-8%，在2020年重回10%，挤进第一阵营。

　　“经销商资源、客户资源今后都会打通的，要帮助品牌建立经销商和供应商伙伴关系”，蓝青松强调，跃进回到上汽自主品牌后，产品的规划投入会进一步加快；而十三五期间，上汽集团在重卡业务上的投入也会加大。至于传闻跃进要在明年做微型客车一事，蓝青松并未明确表态：“跃进后续新的产品型谱还在梳理中”，不过他坦言，今后要兼顾生产质量和生活质量。



　　重回自主体系能否盘活红岩、跃进，尚需时间的验证。相较而言，上汽大通则是能让上汽集团在商用车领域迅速增长的突破口。“上汽大通是在整个行业不被看好的情况下，一步一步走出来的，在现有的两个细分市场（宽体轻客和MPV）都站稳了脚跟，市场份额不断上升。”据蓝青松介绍，明年上汽集团将拿出6个亿，支持上汽大通的品牌宣传和D90的上市销售。

　　渠道升级迫在眉睫 如何应对多个目标群体？

　　角色跨界——尝鲜C2B等互联网创新模式

　　“随着上汽集团对大通业务战略定位清晰化，上汽大通在产品、市场方面的资源投入与销售运营能力和经销商能力的剪刀差仍在不断扩大。”商务年会上，蓝青松特地重复了这句话，两遍。“2016年，上汽大通投入了6000万帮助经销商进行形象提升，但目前不少经销商还是小富即安的心态，店铺门脸的装修还不如一辆车值钱。”这一次，蓝青松对经销商们讲话丝毫不客气，似乎真的着急了，又憋着一股劲。他坦言，渠道的升级和建设，是目前制约上汽大通发展的关键问题。



图为上汽大通房车之夜现场发布的新款房车RV80

　　反观上汽集团内部另一个商乘并行的企业：上汽通用五菱。在五菱2016年前11个月总销量187万台的背后，是全国近3000家经销商的渠道背书。这种线下庞大、密集的渠道优势并不是一个年仅5岁的车企能够轻易模仿的。

　　值得注意的是，随着上汽大通皮卡、房车、SUV等产品的上市，以及跃进的加入，让原本就不扎实的营销渠道，很有可能再次面临风险。其一是在上汽大通的产品布局中，每一款产品背后都代表了不同的消费群体，如何给渠道定位？其二是跃进轻卡业务的消费群体，或许会和现有上汽大通宽体轻客的目标用户有所重合，如何兼顾目前的渠道利益？

　　或许，在紧锣密鼓布局经销商建设的同时，线上渠道给了上汽大通另一个机会。

　　“我们的经销商网络相对薄弱，这促使我们更愿意去尝试C2B模式”。蓝青松说的C2B模式，就是打破原有的“厂家-4S店-消费者”经营模式，转变为由用户提出个性化需求，在通过评估、测试后进行规模化生产的模式，消费者始终以中心客户身份参与整个车的生命周期。

　　为此，上汽大通特地做了“我行MAXUS”线上平台来运营C端用户。这个线上平台也让蓝青松更加确定做C2B的“跨界”尝试：“过去，上汽大通用5年时间积累了7万粉丝；而C2B业务推广以来，我们用6个月的时间，就吸引了40万的活跃粉丝。这就是互联网的力量。”



　　据悉，首款尝试C2B模式的产品D90，目前已获得了盲定客户5700多人次，这个数字还会实时地更新上涨。“小荷才露尖尖角”，蓝青松用这句话来形容当下C2B模式的探索状态，他坚信，这一定是个趋势：“上汽大通在C2B领域所尝试的一小步，将会成为汽车历史上的一大步。”让历史来验证吧。


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