主题：丽珠集团：明星机构博颐投资调研丽珠集团

1．简要介绍公司的微球平台？

   丽珠集团的微球中心于2012年12月成立，前身为研究院化药研究所下的微球室。2015年从研究所独立出来，成立“缓控释微球制剂工程中心”。2015年3月，获得国家发改委批复成立“长效微球技术国家地方联合工程研究中心”。

   2016年底，丽珠将微球中心从研究院划拨单设，参照集团的二级企业运营，其运营管理能力得到加强。

   2016年，公司非公开发行A股股票，对长效微球技术研发平台建设项目投入约3亿元，主要用于临床前研究、临床研究、购买仪器设备和中试车间装修等。

   2．简要介绍公司的微球平台的产业化及产能情况？

   公司的微球平台在产品产业化上具有显著优势，在同类生产线中也处于世界水平。

   目前公司现已有2个微球车间，正在新建的3个生产车间均按照美国FDA的GMP标准进行设计，单生产线的生产能力均在150万支/年以上。

   3．简要介绍公司的微球团队？

   丽珠微球中心的首席科学家及技术总监是徐朋博士，其在2002年回国后即在国内建立长效微球缓释制剂研发及其产业化研究团队，专门从事长效微球研究工作，目前为止国内已上市的国产长效微球针剂产品的两个厂家的技术均由徐博士提供。

   去年年底任兵博士也加入了丽珠微球中心，任博士曾在辉瑞、阿尔科姆斯、强生等公司负责微球的国际注册。

   后续微球中心也还会吸收更多国际上在微球领域有丰富经验的技术研发及临床注册等专业人才。

   4．简要介绍公司的微球中心的研发思路以及在研项目的进展？

   丽珠的微球中心秉持以产业化为导向的研发思路，在研品种多为国内首仿药物或新药，主要包括多肽类药物及精神药物。

   研发产品中，曲普瑞林微球(1个月缓释)已经申报临床研究，亮丙瑞林(3个月缓释)争取年内完成国内注册，后续可能还会进行FDA临床申报。还有奥曲肽、曲普瑞林(3个月缓释)、阿立哌唑等已立项，正处于临床前研究阶段。

   同时，国际上的微球研究热点如生物大分子、局部止疼药物、眼部植埋的微球制剂，也在研究和探索当中。

   5．简单介绍公司对参芪未来的发展规划？

   近两年来，中药注射剂产品一定程度上受医改政策、招标降价等因素的影响，但丽珠刚拿到的参芪软袋装批件也说明了国家对中药注射剂的认可。另外，市场及政策的不断规范将有利于产品品质过硬、安全可靠、市场准入与营销体系完善的大公司。

   我们预计参芪产品在收入的增速上会进一步放缓，但公司通过营销模式及对销售政策的不断调整，未来对参芪销售的工作重心主要放在现有医院的放量及基层医院的开发上，通过增加销量以保证产品的利润贡献维持稳定或持续增长。

   但总体而言，参芪扶正的收入及利润占比已经显著下降，随着未来西药品种中增速及份额不断扩大，参芪的利润贡献占比预计还会有所下降。

   6．土地处置后，公司获得的现金是否考虑外延式并购，并购标的的主要方向是什么？

   这笔资金进来后，公司还是会主要聚焦在医药产业。首先，可以投入到自身产品的研发，加强及丰富现有的研发管线；其次也可以考虑外延式的并购。

   并购的方向也会主要专注于医药产业，符合公司特色专科药物和精准医疗的长期发展战略。其一，是以专科领域为基础，以产品为核心，不断丰富现有专科领域的产品线及扩充新的专科治疗领域。其二，以技术平台为中心，强化现有抗体技术平台及微球技术平台的行业优势，同时吸纳新的高端技术平台；在生物药与精准医疗方面，定位于中国市场，放眼全球市场，希望能与国际生物药企业达到合作共赢。

   1．能否介绍公司目前的销售模式？

   公司的营销改革自2012年开始启动以来，2013年在云南省试点成功并逐步推广，2014年做到全国推广，如今已基本实现各个省份的全面覆盖。

   现有的销售模式主要有以下几个方面的特点：第一，目前的销售模式取消了以前的代理商大包模式，现阶段公司主要推行自建队伍的销售模式，加强了终端控制力。第二，按照产品特性，区分了销售团队，细化了定向管理。现阶段公司的营销队伍主要分为处方药、生殖产品、OTC、普药等销售团队。第三，加强了产品的组合销售，强调重点品种与潜力品种的组合，对潜力品种的开发速度和销售业绩推动明显。第四，近年公司坚持细化终端考核，加强二级以下医院渠道开发，不断壮大销售精英团队，现阶段销售人员有近万人，销售团队的层次丰富强大。

   2．公司目前的销售模式，未来还将进行怎样的完善？

   上一阶段的改革主要是“合规”的过程，所以整个医药行业虽受“营改增”、“两票制”、医保控费及药品招标降价等医改政策的持续影响，但公司提前做了调整和布局，有效地降低了业务风险，可以说营销的改革是取得不错的成效的。

   公司依旧在不断的探索及优化营销策略，现阶段部分品种需要推进产品渠道下沉，加强基层医院的开发，加大低产医院的上量。在营销模式上，目前正不断强化合规及证据营销理念与模式，加强产品上市后的大样本数据临床研究，参与推进疾病治疗的临床共识及指南。同时，还要紧跟药政及市场的变化，灵活调整及完善现有的销售模式。

   3．公司预计在未来2到3年内销售费用及研发费用上会有怎样的变化？

   公司过去的研发费用率及销售费用率都较为稳定，但是随着现有研发品种中陆续进入临床，尤其是部分单抗药物的临床推进，以及公司一致性评价工作的开展，未来2到3年研发费用肯定会大幅上升，但是由于公司的收入也在不断加大，所以预计研发费用率大约6%-8%。

   而相对于销售费用率，随着公司销售模式的不断优化并渐趋稳定。

   4．简单介绍参芪的销售情况，公司对该中药注射剂的看法？

   参芪2016年销售收入16.8亿，同比增长9%。由于部分省份执行了最低中标价，今年一季度增长稳定，销售收入较去年同期增长4%。

   总体而言，参芪扶正的收入及利润占比已经显著下降，随着未来西药品种中增速及份额不断扩大，参芪的利润贡献占比预计还会有所下降。

   近两年来，中药注射剂产品一定程度上受医改政策、招标降价等因素的影响，但丽珠刚拿到的参芪软袋装批件也说明了国家对中药注射剂的认可。另外，市场及政策的不断规范将有利于产品品质过硬、安全可靠、市场准入与营销体系完善的大公司。

   5．公司在一季度有部分二线甚至三线品种得到较好的增长，原因是？

   一季度，二线品种艾普拉唑肠溶片、注射用鼠神经生长因子、亮丙瑞林微球增速仍保持约40%-50%的高速增长。主要的增长动力来自中标后放量以及所在细分领域本身的市场增长。

   另外，近两年来，处方药市场受到药占比、降价等一系列医药行业政策影响，公司在不断优化处方药销售模式的同时，加大了非处方药市场的推广力度。同时，将一部分原来主要在非处方药市场销售的、有一定品牌知名度及市场优势的双跨品种加大医院市场的投放，如抗病毒颗粒、丽珠得乐系列，在一季度有较好增长。

   6．公司诊断试剂一季度业务情况及近年的业务布局？

   一季度，诊断试剂增长稳定，收入增速在10-20%之间，主要原因是今年开始部分品种代理中止，未来1-2年内试剂公司还会继续做营销模式的调整，在保证现有代理品种持续稳定增长的前提下，积极开发自有品种，未来希望能在化学发光、分子诊断平台上取得突破，开发独特的产品。

   2016年3月，Cynvenio与丽珠试剂股份有限公司签署了合资协议，设立了珠海丽珠圣美医疗诊断技术有限公司，主要负责LiquidBiopsy?相关产品的全球生产以及中国地区市场的注册审批、技术开发以及市场销售等业务。目前，其相关产品注册、生产转移以及市场推广等工作已全面展开且进展顺利，部分产品已进入科研或临床的状态。

   现阶段，公司通过衔接诊断试剂、基因检测及单抗平台，有机结合并发挥协同效应，初步形成“丽珠试剂+丽珠单抗+丽珠圣美+丽珠基因”的精准医疗的产业链布局。

   7．公司原料药业务板块的经营情况如何？

   原料药板块是公司现有业务的重要组成部分，主要生产基地分布在福建福州、广东清远以及宁夏平罗县等。

   集团在2014年成立了发酵类原料药事业部，通过对人员、资源的有效整合，对产品结构和生产工艺的不断优化，使得原料板块盈利能力大幅提高，在2016年及2017一季度都取得不错的成绩，为公司的利润增长作出了贡献。

   目前原料药业务的发展目标是“转型升级、规范发展”，在不加大固定资产投入的情况下，加大科研投入，加强特色优势产品的开发与升级、扩大海外规范市场的收入占比，与此同时，加强安全、环保、质量等管理工作，不断规范，稳健发展。


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