主题：广东个险变阵

得个险者得天下。2009年投资型险种热潮随资本市场退却之后，寿险巨头们的白刃战又回归到这一最初的命题。


　　然而，当2009年一季度的保费成绩单揭开时，市场人士才猛然发现，投资型险种起落之际，各公司间或韬光养晦，或锐意调整的结果终于在业绩上凸现出来。

　　作为昔日中外寿险巨头搏杀最为激烈的前沿，2009年初广东个险市场发生巨变，被外资龙头友邦、信诚压制多年的新华、泰康，终于咸鱼翻生，一举全面超越。当地保险协会的统计数据显示，2009年一季度泰康、新华个险新单保费分别同比增长101.38％和57.61％，达2.08亿元和1.23亿元，友邦与信诚则分别同比下滑42％和55.31％，季报保费规模降至亿元平台之下。自此，在国寿、平安两只大鳄之后，广东寿险第二集团座次全面改写。

　　个中的缘由，一方面是外勤人力的此消彼长，另一方面则是不同产品结构在当前这一特殊时期的成败。

　　人力增减分化

　　2008年下半年，全球金融海啸进入最严峻时刻。对于在中国进行代理人增员战的寿险公司而言，这一事件的发生具有双重意义。

　　一方面，金融海啸直袭珠三角制造业，使产业部门就业容量骤减，大量失业与隐性失业人员成为寿险公司增员目标。以中国人寿为代表的众多中资公司都抓住了这一机会，最终使其当年人力招募计划超额完成。

　　当地保险行业协会的统计数据显示，2008年末广东寿险代理人总数已增至142209人，较前一年增长36631人或34.70％，创下有史以来的新高。而放眼其全年增员节奏，却与金融海啸造成的潜在就业人口多寡有着千丝万缕的联系。

　　寿险公司在一年中要完成冲业绩与增人力两大任务，但节奏却各不相同。冲高业绩是重中之重，会放在年首、季首，心中有底的同时还可以鼓舞士气；增员则多在业务间歇期进行。

　　在资本市场逐渐退潮的2008年，寿险公司的账户中承接了大量股市分流资金，投资者对投资收益率敏感的广东地区尤是如此，往往下半年开局不久，多数公司便已超额完成全年任务。于是，在当年最后的一个季度，很多公司进入了“抢人”高峰期。上述口径的数据显示，2009年四季度广东寿险业人力的净增长高达16838人，占全年的45.97％。

　　在广东，增幅超越市场的是中国人寿、泰康与新华，分别为41.69％、111.16％和146.35％。其中，中国人寿与新华的剧增主要出现在年尾，单单第四季度的增员占全年的69.20％和53.76％；泰康则发生在第二季度，7049人的疯狂增员占全年净增量的70.83％。

　　然而几家欢喜几家愁，盘踞当年个险市场四强多年的友邦与信诚，却在中资对手一路凯歌的同时遭遇滑铁卢。

　　友邦的情景，体现了金融海啸对本地代理人心态影响的另一方面。随着母公司AIG在美国命悬一线，友邦代理人人气也在危机爆发的四季度降至冰点。该季度，公司广东地区代理人流失1827人，最终导致该公司全年人力净流失1560人或11.61％。

　　信诚人寿则在2008年充分体会了格局不稳的负面影响，由于三任CEO在过去两载中快速更迭，政策的摇摆使其外勤人力不升反降，2008年全年竟减少1468人或22.67％，流失最大的正是换帅事件发生后的第二季度。该公司岁末5000人的规模已几乎退到3年前的水平。不过，该公司新科CEO陈嘉虎入职一年之后，情况已有所企稳。据内部人士透露，2009年一季度信诚全国毛新增人力超过3000人，其中广东市场也净增173人。


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