主题：基金销售六大潜规则

　想在发行新基金的时候获得银行的更多支持？

　　先过了酒量这关吧。

　　听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸，当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。

　　记者5月中旬在对京沪深三地多家基金公司市场总监展开的渠道情况调查中了解到，基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。

　　大致内容是：农行渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排一桌上好的酒席，“鲍燕翅”挨个排开。但是，在美味前面，会陈列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鲍燕翅”也就成了可望不可及的盘中餐。

　　在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不过，真正让他们为难的是，基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加，基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。

　　银行渠道：基金越发展越强势

　　基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80％份额，且随着基金业的发展，其强势地位愈演愈烈。

　　记者调查获悉，基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用；逐渐地，基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到2002年，销售费开始成为代销银行的专属待遇。

　　目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。

　　据记者了解，新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认（申）购费返还、一次性销售激励、尾随佣金等。

　　其中，认（申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一般来说，一次性销售激励和尾随佣金的高低完全取决于基金公司同银行的谈判能力。

　　潜规则一：契约外的首发佣金

　　潜规则二：“搞定”客户经理

　　潜规则三：尾随佣金看谈判能力


　　潜规则四：帮忙资金不是雷锋


　　潜规则五：额外的营销费用


　　潜规则六：券商收益体现于分仓


　　直销渠道：短期难形成气候

　　对于销售渠道存在的瓶颈，基金公司开始或多或少在做渠道多元化的尝试，一些基金更是花大力气拓展自己的直销渠道，如设立贵宾理财中心、开通自家网站的电子直销等等。

　　但直销渠道的开拓一直略显缓慢，这与银行的客户资源太过强势息息相关。

　　接受记者采访的多位基金公司市场总监均预测，拓展直销渠道是各家基金公司的努力方向，但短期内要看到大成果，非常难。



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