主题：招商银行：如何在激烈竞争中持续领跑

　2007年8月，招商银行在深圳总行启动私人银行业务，同年12月在北京CBD商务区开设了第二家私人银行中心。而招行全面启动私人银行业务将在2008年。“上海分行即将开设私人银行中心。”刘建军透露。彼时，招商银行也将成为国内拥有私人银行中心最多的股份制银行，但招行人员已开始琢磨下一个私人银行在哪个城市开设。

　　不过与其他银行的私人银行业务所不同的是，刘建军表示，招行私人银行的业务集中于发挥自身人民币业务的优势，以人民币在岸业务为主要内容，不触及离岸业务。同时，招行还致力于强化私人银行的综合服务能力和个性化的资产配置方案，能够帮助企业提供公司并购、资产管理等多重金融服务。提起私人银行的业务性质，刘建军形象地比喻说，这就如同是开设中医医院，其竞争力不在于拥有多少昂贵的设备仪器，而在于能否云集一批有经验、有实力的专家，给病人开出对症的药方。

　　油画、古董、青瓷器和褐红色实木书柜——这是招行私人银行气质，“低调的奢华”。招商银行私人银行服务的门坎是个人金融资产在1000万元以上。

　　一位招行私人银行客户经理描述：“我们为这类高端客户提供更多的是多元化的投资理财顾问服务，涵盖家庭管理规划、教育、税务、房地产投资、收藏、法律顾问等各项专业领域；为客户提供金融解决方案，如并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。我们也为客户的企业融资出谋划策，通过私人银行服务让客户接触到许多人无法获得的私募基金。”

　　新趋势，往往意味着新机遇。

　　据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%。

　　一直以来，招商银行以其精干的专家理财团队、诚信的理财服务品质、不断创新的产品研发理念以及屡创新高的产品市场表现，被市场所公认、被投资者所青睐，除蝉联2006年度和2007年度《亚洲银行家》评选的“中国最佳零售银行”和“中国最佳股份制零售银行”外，在胡润百富“2007中国千万富翁品牌倾向调查结果发布会”上，招商银行作为唯一获奖的中资银行，连续三年蝉联富人“最青睐人民币理财银行”和“最青睐银行信用卡”两项殊荣。

　　只有更好地认识自己，才能找到应对挑战的生存之道。在经历蓬勃发展后，招商银行的理财业务，正面临如何在激烈竞争中持续领跑的问题。

　　在感受成功喜悦的同时，敏锐的招商银行人意识到，从国内情况看，近年来，随着市场经济的快速发展，以及人们收入水平的不断提高，面向高端客户的金融业务蓬勃发展，并日益成为中外资银行竞争的焦点领域，而且这种竞争越来越激烈。

　　理性的思考，是为了科学的决策。决策，在来自于对国内外金融市场变迁的清醒认识和深思熟虑后，对市场高度敏感的招商银行，很快有了“应变之举”——


　　2007年8月，招商银行深圳私人银行中心隆重开业，成为国内首家推出私人银行业务的股份制商业银行，吸引了业界及媒体诸多关注的目光。上游竞争天地宽。发力私人银行业务，无疑是招商银行争食高端客户理财的“大蛋糕”，再一次对客户的细分一个大手笔。

　　业内人士留意到，招商银行开办私人银行业务有自己的独特优势，特别从发行一卡通、开立“金葵花”理财以来，在业内率先启动了客户细分，不仅积累了众多的高端客户，而且也树立了良好的品牌形象。

　　把握高端，决胜高端。从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，无疑是招商银行在当前竞争激烈的高端理财市场中，保持自己的竞争优势，开辟的又一新的主战场。

　　事实上，推出私人银行，只是招商银行在领航理财市场推出的一项新举措。尽管招商银行的理财业务起步较早，特别在组织架构、客户经理队伍的素质、储备及财富管理的经验、产品内容的设计上都有着一定的领先优势。然而，追求无止境，在中国银行界，招商银行是最早提出“做中国最好的零售银行”的商业银行之一。在业绩和赞誉面前，马蔚华行长曾告诫所有招行人，“满足于今天过得去，明天就过不去。”

　　招行人敏锐地关注到：个人理财业务已成为中外银行核心竞争力，相比同业品牌的后发优势，招商银行会更早遭遇品牌资产提升的天花板效应。加之外资银行诸如花旗、汇丰等全球性领先品牌在内地强势推广，优势渐显，招商银行的品牌领先优势受到很大冲击。 与此同时，过去大家的客户争夺远没有现在激烈，继去年银行理财产品快速发展之后，自2006年以来，各家银行无不铆足力，在理财业务方面不断呈现“加速度” ，理财战场上可谓硝烟弥漫。

　　如何在理财业务做得更好？如何保持自己的竞争优势？招商银行相关负责人透露，该行未来财富管理的重点，除了改进组织体系、完善营销体系外，下一步将着力丰富产品体系、健全人才体系、构建IT体系、 依托于专家团队优势，科学组合各类理财产品，洞悉客户的财富能力、挖掘财富增长的新机会。


　　不需扬鞭自奋蹄。

　　马蔚华行长总结招商银行的发展经验，曾有一段精彩的论述：“走得比别人早一点、快一点、好一点。” 面对新的市场竞争态势，面对日新月异的客户需求，在理财业务这个广袤的新兴市场领域，招商银行正是这样不断改革、不断进取，不断创新，做得比别人更早一点、更多一点、更好一点， “一点”、“一点”地发展着，在发展中成熟，在竞争中壮大，直挂云帆济沧海，领航理财市场。

　　宏观调控对个贷的影响

　　曾经，招行在两年时间内成为国内第一家个人住房贷款余额突破1000亿元的股份制银行。“个人贷款增加618亿元人民币，但同期个人不良贷款只增加了400万元。”刘建军说。

　　“从去年下半年开始，宏观调控已对个人再购房有所扼制，个人房贷也会在2008年急速减量。”刘建军说。基于此，去年下半年开始，招商银行在北京、深圳、上海等几个主要城市都成立了个人信贷服务中心。“个人贷款多元化是今年的主要策略。”刘建军还透露，“个人经营性贷款、个人车贷、理财产品抵押贷款是2008年招行个贷业务主功产品。”

　　刘建军表示，去年以来针对房地产市场的宏观调控政策对房地产市场确实影响非常明显，各地房地产交易量明显萎缩。商业银行如果仍然固守单纯的房贷业务，业务压力将非常大，而与此同时，转按揭业务也受到管理层限制。在这一背景下，刘建军认为，招商银行将力图实现个人贷款业务的多元化，不把个贷业务的精力主要放在房地产贷款上，而是向个人经营性贷款等领域涉足，支持中小创新型企业的发展。同时，今年招行还将大力发展汽车贷款业务。刘建军表示，从去年以来我国私家车销量高速增长，车贷业务发展潜力巨大，对此招商银行今年将主要从简化程序、提高效率入手，争取实现未来5分钟内就能给申请人做出能否得到贷款的答复。此外，招商银行还在研究理财产品的抵押，创新和丰富个人贷款业务的品种。

　　比如，招行调研发现，理财产品抵押贷款将受到招行客户的喜爱。自2003年招商银行推出第一个专家理财的外汇理财产品以来，到目前招行推出的理财产品已近千个，自己的客户、自己的理财产品，完全可以进行理财产品的抵押贷款。“‘理财产品抵押贷款’是招行即将推出最具创新和吸引力的个贷产品。”刘建军说。


　　零售非利息收入情况

　　刚刚过去的2007年被称为银行理财元年，在经过2006年的预热后，无数的储户从单纯的存款者变成了股民或基民，更有人开始涉足海外市场或高风险的私募股权投资，招商银行零售银行部总经理刘建军称之为“老百姓理财意识的觉醒”。

　　按照刘建军的观点，理财意识觉醒的客户，开始学习在不好的市场环境中寻找高于定期存款收益的投资渠道。

　　数据显示，招商银行2007年非利息收入在总利润中的占比达到24%，这部分收入包括代销基金、保险产品手续费，销售理财产品的手续费和管理费用等。去年，招商银行中间业务的增长很大程度上源于资本市场的火爆，随着沪深股市在今年的调整加剧，包括基金及理财产品在内的财富管理的总规模很可能缩水，最终影响银行赚取手续费。

　　“非利差收入是多元化的。不能把收入来源完全寄托于资本市场，今年理财产品在数量上可能有所下降，其中很大一部分是风险不大、收益稳定可预期的。”刘建军称。

　　他表示，虽然资本市场的变化使某些类型的产品销售出现问题，但是因为整体理财市场的扩大、金融工具的不断创新和监管的放松，银行能够为客户提供更多地理财工具和产品。例如，更多地关注债券市场和票据市场。“银行理财产品的投资范围也越来越广。”




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