主题：工商银行东营市分行 积极引导强化创新贸易融资产品


　　2009年以来，工商银行东营市分行转变贸易融资业务发展思路，引导支行创新丰富贸易融资产品，实现由大额贸易融资业务为主向围绕核心客户拓展上下游客户贸易融资产品为主转变，做真正的贸易融资业务。截止6月末，该行国内贸易融资余额突破20亿元，成功开办了现有七项国内贸易融资全部产品。

　　该行的主要做法是：

　　一、考核引导，支持创新。年初制定公司业务考核时，加大了对支行办理新业务、新产品的考核激励，规定在全市开办第一笔业务的支行进行考核加分，第二家开办该项业务的支行依次加分，以后开办的支行不予加分，极大地调动了支行办理新业务新产品的积极性。6月份，东城支行率先开办了国内打包贷款和发票融资业务，成功实现东营分行七项国内贸易融资全部开办。广饶支行率先开办了国际贸易融资项下订单融资和预付款融资。

　　二、分析差距，转变思路。09年以来，东营分行贸易融资转化的进度一度放缓，对此，经过认真分析后认为，贸易融资大幅下降的原因，有优质客户项目贷款投放导致资金相对宽松的原因，最关键的是对贸易融资业务发展重视程度不够造成的。结合省行举办的公司客户经理培训班关于贸易融资业务发展的思路，该行研究确定转变贸易融资业务发展思路，实现由大额贸易融资业务为主向围绕核心客户拓展上下游客户贸易融资产品为主转变，做真正的贸易融资业务。

　　三、围绕客户，推荐产品。上半年，东营分行在全行范围内选择了20余户贡献度较高的重点优质客户，对客户需求进行逐户分析，认真梳理上下游客户的应收应付款项，从中寻求贸易融资业务机会，在此基础上重点围绕贸易融资产品，为客户量身定制综合金融服务方案，取得了较好的效果。

　　四、研究政策，扩大支持。上半年，该行认真研究总行贸易融资核心客户政策，确定围绕总行核心中石化股份有限公司胜利油田分公司以及中石化集团胜利石油管理局开展业务营销，最大限度地利用好总行贸易融资核心客户政策，成功营销了其上游客户4个，分别办理了国内保理及卖方融资业务共计2900万元。






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