主题：平安银行私人银行：加快基础零售客户转化、构筑非银生态圈、多场景嵌入AI

加快基础零售客户转化、构筑非银生态圈、多场景嵌入AI……平安银行坦言“私人银行距第一梯队还有距离，但在加速冲”

证券时报记者刘筱攸

贴着“零售黑马”、“科技引领”两大标签，在商业银行中唯一实行三大模式(分支行、直营和集团优质客户经营)并行机制，又上演了一场财富管理队伍大升级——平安银行私人银行在同业中实在独树一帜。

在确立了“用一到两年跻身股份行第一梯队”的目标后，多板块金融资源和IT优势向平安私行强势倾斜。两者叠加的作用下，平安私行走上了获客快车道：仅在今年一季度，私行达标客户增长了16.7%。

但平安银行同样对自身所处赛道保持清醒认知，其私行人士坦言离进入国内股份行私人银行第一梯队的目标尚有距离。而平安私行的差异化打法正逐步显现：借力大数据加快对达标基础零售客户转化；调用行内外资源打造银行和非银服务生态圈；在风控审核、投资顾问、投后管理等多个场景嵌入AI。

基础零售经营成果加快输送

截至2018年末，平安银行的基础零售客户数达8390万户，但平安银行管理层对现有基础零售客户的挖掘和转化，直言“有效果但还不够”。

“我们银行现有的基础零售客户里，已经涵盖了诸多潜在高净值客户。他们明明是私行达标客户，却只在银行配置了几十万、一百万的资产，与其资金实力是不匹配的。我们现在就是希望不断通过数据挖掘，去定位其真实财富度、并用优质服务触达他”，平安银行总行零售业务总监李明说。她还透露，平安银行私行获客来源包括贷款和信用卡渠道等，目前信用卡渠道的占比较大。

平安银行行长特别助理蔡新发总结了平安银行私行客户两种转化方式：一是对存量财富管理客户(如50~200万资产的客户)做自然升级；二是利用大数据识别达标但非私行客户的普通零售客户，再做资产提升。

利用多维度数据识别客户之后，有效的转化手段是展现各家银行差别化客户运营能力的关键。平安银行的打法是，建立AI智能转化机制。

“KYC是全行业普世问题，然后我们要用对的方式转化客户。我们网络金融事业部搭建了一套客户经营系统，设置了数千个场景并将每位客户标签化。这个系统会自动推送指令或建议给客户经理，帮助他们为客户精准筛选产品，提供定制化服务。”平安私钻中心内部人士告诉记者。

“其实就是利用科技，将每个投顾的能力标准化。不是每个客户经理都具备同样高的水平，但我们能保证他可以随时调取后台专业的资源”，蔡新发说。

利用科技优势做客户精准识别+利用AI打造专业化投顾团队，构成了平安私行对基础零售客群的精细化经营体系，这也就是为什么平安银行财富及以上客群扩容迅速。相关管理层对“组合拳”打法颇具信心，他们认为基础零售的经营成果会持续大量输送到私行。

整合内外资源，银行和非银生态圈隐现

平安银行对财富管理队伍进行了大升级，其意义在私行相关指标(客户数、AUM)的大幅增长中已经能得到体现。但掌舵者的感受才能揭示原因，蔡新发和李明都告诉记者：这样的升级加强了行内外与私财板块的资产联动，强化了平安银行的产品供应能力。

“队伍升级有两个直接作用：一是丰富货架产品品类；二是充实并优化销售团队”，李明说。

平安银行私钻中心人士告诉记者，平安银行私人银行已与市场上符合该行风控标准的、不同类型优秀管理人进行合作，为合格投资者提供高、中、低全风险线的多元化多策略产品，覆盖现金管理、固定收益、另类投资、资本市场股权投资、挂钩海外市场的产品等不同风险等级资产。

除此之外，从目前平安银行私行权益体系亦可以一窥平安银行私行整合调动行内外资源的打法。

蔡新发介绍，私行客户每年可以获得12次问诊名医和一次基因检测的医疗服务；可以享受免费洗车保养服务，可以实现全国38个城市的高尔夫球场畅打；私行客户子女可以参加“暑期新锐实践计划”、“青少年礼仪课堂”等活动。

综上所述，在私人银行产品平台和权益体系搭建上，平安银行充分整合了内外部资源，初步建成了一个银行加非银生态圈。

科技内嵌多重场景

对于需求更为私密、专属、定制化的私人银行客户，“智能”、“科技”究竟能在实际业务场景中产生何种能效，商业银行仍在积极探索。

平安私人银行交出的初步答卷是：至少将AI嵌入客户识别、产品交易、投顾服务、资产筛选、投后管理等实际场景。

第一是存量基础零售客户的转化和潜在客户的获取上，平安私行借助全行及外部的数据自动对客户的投资能力、投资偏好、风险承受水平及长期财富规划做透视，以此为基础做精准化客户运营；

第二，在产品交易环节，平安私行将AI嵌入产品推介、签名核身、资产审核、人脸识别、视讯鉴证等环节，并即时生成产品风险揭示、杜绝销售误导行为；

第三是客户决策环节，平安私行会自动搜集市场行情信息、投顾信息等，为客户提供智能投顾服务，生成个性化的资产配置建议报告；

第四是资产筛选环节，平安私行针对不同类型的资管产品(公募、私募、现金管理等)设置由对公、零售、同业三方人员组成的专业评审委员；同时建立了底层数据库，依据管理人所处地域、业绩表现、投后研究管理能力等维度，梳理出管理人白名单、绿名单、黑名单；

最后是投后管理环节，平安银行建立了横跨对公和零售的项目资产监控平台，通过数据分析实时预警资产风险。

运用金融科技的力量挖掘沉淀客户，识别、提升和转化，并且想法设法留住客户，是平安私行最重要的任务之一。平安银行提出“AI Bank”概念，希望通过人工智能技术把该行顶尖私人银行顾问能力集成到科技平台，赋能到整个私人银行服务团队。“我们的一项重点工作，就是如何让产品匹配客户，这里面灌输了我们很多技术力量，我们要读懂客户到底偏好什么，用精准服务满足他的个性化需求。”蔡新发表示。

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