主题：交通银行：私人银行主攻海外

“客户人数不会多，但金融资产量非常大，我们有的客户一下子就划进来数千万元，甚至过亿的资金。”4月8日，交通银行(601328行情,股吧)(601328.SH，3328.HK)个人金融业务部总经理靳继同这样描述刚于2月份低调成立的交行私人银行管理中心。

　　虽然“入场”时间晚于中行、招行等同业，但甫一现身，交行便以高于同业的200万美元可投资金融资产作为准入门槛。

　　目前，各家银行都给私人银行设定了较高的准入门槛。如工行的门槛是个人金融资产800万人民币，招行为1000万人民币，中行和汇丰均为100万美元。各行一般要求金融资产是在本行。100万美元则是国际上较为普遍的门槛值。

　　交行的准入门槛设立明显高于上述几家银行，靳继同认为这是交行的一项差异化竞争策略，“我们强调客户只要具备200万美元的可投资金融资产，并成为沃德财富客户后，即可享受私人银行服务，而且这些资产并不局限在交行”。

　　近期，交行私人银行服务的侧重点是为客户提供海外资产全权委托服务，这是目前国内同业中的第一家。“这就要求客户在境外拥有金融资产，所以，也是我们设置200万美元这一高门槛值的考虑之一。”靳继同续称，交行私人银行管理中心配备有投资顾问，专门用作与海外资产管理公司的接洽，帮助客户进行海外资产的全权委托服务；“香港的投资顾问是我们花高薪聘请的”。

　　而因为有了两年的客户积累，交行目前主要从沃德财富客户中挖掘私人银行客户。通过客户分析，交行发现目前的私人银行客户群体有几个较为明显的特点。

　　“他们主要为第一代的创富者。”靳继同说，在投资于房地产业、制造业、零售业、信息技术等高增长行业的企业家当中，有大部分是第一代财富创造者；他们有很强的自信心，喜欢自己主导财富。

　　其次，这些第一代创富者大多没有与私人银行接触过，对私人银行能够提供的服务知之甚少。所以，需要加强有针对性的宣传，引导客户建立正确的理财理念，慢慢激发客户的需求。

　　第三，中国富人的风险偏好多样。靳继同发现，与海外客户的中低风险偏好不同，我国很多人通过在中国经济高速增长的过程中创业并完成了财富的原始积累，因而对“机会主义式”的创业模式非常认同。

　　这样的背景决定了中国富裕客户具有很高的投机性，对风险有一定的承受力，而在他们的私人银行业务组合中总是倾向于购入大量高风险的金融市场交易产品，投资集中度高，并且经常变换投资方向。

　　同时，“中国富人总是希望参与投资过程，他们中很多人坚信自己有能力得到高回报，并且非常享受对投机性投资进行评估和决策的过程”。靳继同说。

　　但与国外老牌私人银行动辄有百年历史相比，中资银行才刚满周岁。靳继同认为，中资银行面临的挑战或者差距主要体现在人才和技术两个方面。

　　从海外私人银行的经验看，拥有一流的专业人才是成功的关键因素。目前，国内缺乏足够的人才是困扰整个私人银行业务发展的难题。

　　其次，海外的私人银行一般作为独立于商业银行体系以外进行运作，已经形成了一套完整的运营模式和盈利模式，掌握了私人银行业务运作的各类核心技术。而这些核心技术也是中资银行普遍欠缺的，需要逐步培养。

　　由于市场成熟度不同，境内私人银行业务的收入结构也与成熟市场存在较大差异。

　　私人银行业务的收入主要分为三大块，一为资产管理费，费率根据客户的资产规模定，资产规模越大，费率越低；二为佣金和手续费，如资金结算和销售产品的收入；三为超额回报收入，项目投资回报超过预期的部分，投资人与银行分成。

　　在国外成熟市场上，第一和第三块是主要收入来源，而第二块的佣金部分，由于银行给私人银行客户的费率可能低于市场费率，故而相对较少。但国内银行私人银务大部分依靠代理业务赚取佣金和手续费收入。

　　“主要原因是市场成熟度不同，如资产管理费，国内客户一下子不能接受这种概念，而境外则很正常。”靳继同坦言。



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