主题：中国石油石化杂志：灵活经营 全产全销



　　茂名石化公司以实现产品效益最大化为最高追求，引导销售员工牢固树立 “要把产品卖出当期最好价钱”、“客户是伙伴，合作求共赢”等理念，紧贴市场，灵活经营，细分市场，细分客户，求最优的服务，创最大的效益。销售中心经理李小平说:“只有装着全心全意,才能赢来全产全销。”今年前八个月,茂名石化成品油销售计划完成率100.78%，自销产品计划完成率100.08%，化工产品产销率99.95%，实现了全产全销。

　　争当营销大师

　　茂名石化公司销售中心的职工懂得，生产企业的性质决定了营销工作必须以生产为基础，以计划为龙头，以市场为导向，按效益最大化原则，加强产销协调，才能把产品及时卖出去，保证生产后路不堵，才能及时卖出好产品，卖出当期的好价。为此，他们打破以往“生产多少，我卖多少”的传统观念，在主动掌握炼油生产情况，对生产计划调整、产品产量、质量、库存情况熟知的同时，及时向计划生产部门反映市场情况，包括市场需求、价格、品质、后势分析等。

　　每天一大早，他们提前半小时到办公室，快速浏览专门网站有关产品市场信息，并把前一天产品销售的基本情况综合性地通过“企讯通”反映给有关领导和部门。每天下午四时半，派出人员准时参加公司的产销协调会，毫无保留地反映有关产品市场情况，提出产品结构调整方案的建议，认真了解有关产品生产方面的变化。每个星期，全面对产品市场价格和信息进行一次分析，业务部门与商务部门一起形成综合分析报告，准时提交给公司主管领导和有关部门，让大家都心里有数，也为公司制定、调整价格提供有力的依据。另外，遇到生产方面的突发情况，需要马上疏通后路，业务人员马上回到岗位，启动应急预案，采取有关措施，为生产及时打通后路。比如,液化气产品往往很容易满库，业务员24小时开手机，一旦接到调度命令时，马上联系附近有条件的客户，采取措施，及时运走产品，降低库存，保证生产正常运转。

　　为了加强沟通，公司销售中心的营销人员都经常到车间、货场，了解生产、产品库存情况，加强与生产人员的沟通。按平均计算，每年每个营销人员每隔一天，就到生产装置现场一次。他们常常调侃说：“我们有半个市场的工作在炼油和化工分部。”通过主动加强沟通协调，使公司更加灵活地调整生产方案，优化产品结构，多产多销市场急需、价高的产品，提高自销产品效益。如今年，公司就根据沥青、重油不同时期的价格以及焦化装置的加工效益情况，营销人员都及时提出建议，平衡好重油与沥青的销量。

　　踩准营销节奏

　　茂名石化公司销售中心的员工工自觉地把比价目标向先进企业看齐。为了达到目标，他们总结出一条经验，就是“把握好市场运行规律，抓住有利时机，大胆推价稳价”。为此，他们振作精神，密切关注产品市场情况，领先推价。哪怕是晚上，也时刻做好市场走势分析，他们几乎天天工作到晚上8点钟才离开办公室。如主管液体产品、重质产品的副科长陈升，带领营销人员加班加点，特别是针对石油焦这个最大量的产品，仔细分析市场，及时了解生产出焦的分类，针对不用的产品品质采取不同价格策略，成功逐步提高3B石油焦与高硫焦的价差。主管气体产品、包装产品的副科长姜彦，也顾不上多陪一会儿万里迢迢从新疆来的父母亲，把全部心思和精力投入到产品的定价策略上。

　　今年以来，茂名石化公司多次与华南大区公司和广东石油公司沟通协调，畅通国 97号汽油进管线和加大国Ⅱ97号汽油下海渠道，抓住5月份广石化检修的有利时机，争取到从水东港下海供应广东石油公司的1.5万吨国Ⅱ97号汽油配置计划，增加了700万元效益。在1月1日起计征消费税政策出台后，97号高标号汽油成为效益最好的产品，为了多产多销97号高标号汽油，从年初开始，销售中心就注重抓好97号汽油的增产增销，根据春运对汽油和柴油需求变化，及时建议多产多销高标号汽油，有效地增加了销售总量。4月，销售中心派员到西南地区进行客户走访，加强了西南地区石油公司的工作对接。根据市场走访的情况，及时向总部汇报市场对国 97号汽油的需求，取得了支持，在原配置计划的基础上增加国 97号汽油1.5万吨。 5月份,在茂名召开了“扩大高标号汽油座谈会”。会后，争取到每月恢复管输1万吨国 97号汽油给广东省石油分公司的配置计划，增加了效益。 1至8月份， 97号汽油销售比例达到35%，与去年同期比增长了3个百分点。

　　把握营销卖点

　　茂名石化公司销售中心把保证生产后路不堵放在工作的第一位，从细化工作抓起，进一步加强计划、客户、信息、价格、商务、货款、合同等方面的管理，更加深入市场，加强有关政策的研究分析，重新制定策略，针对石油焦和硫黄等产品采取翻牌定价、移库销售等，早降价，早出库，避免迟降价导致更大的跌价损失。同时，专门成立开拓终端工作小组，以更加诚信、更加优质的服务吸引更多更稳固的客户与企业合作。针对石油焦客户的投诉问题，他们专程登门造访，耐心做好解释工作，并想方设法合情合理地为客户解决问题，赢得客户的信任和尊重，双方重新回归合作，有效地解决了产品后路问题，价格也得到逐步回稳。

　　茂名石化公司销售中心坚持以先进企业为定价标杆，贴近市场，灵活经营，成立价格分析小组，集思广益，研讨当期市场，预测后期走势，及时做出正确的判断，通过适当控制成品油组分产品的销售节奏，大胆推价，对高附加值、资源少的产品，如工业燃料油(3946,42.00,1.08%)、船舶燃料油、白油料等，适当控制出库节奏，尽可能在高价位出售。今年以来，自销产品销售计划完成100.08%，确保实现了全产全销，石蜡销售推价16次，价格继续保持全国第一。同时，分季节实行不同的营销策略，灵活运用合同定价、批量优惠等措施，对后势看涨的产品适当保留库存等多种营销手段，确保产品卖出当期最好价钱。6月份以来，他们注意把握成品油价格逐步走高的趋势，将成品油组分的自销产品推高销售。对效益较好的产品混合芳烃，加强与生产、运输部门的合作，积极疏通铁路运输环节，在保证车源的前提下，优先装车，及时发运，保证交库一罐装完一罐。5月7日，第一船4100吨沥青产品在水东港码头完成装船任务，出口到非洲，创出了拓展产品市场空间的新路子。

　　茂名石化公司销售中心对产品销售过程中的每个环节，从计划衔接、客户准入、合同签订、价格制定，到货款跟踪、售后服务、产品结算等，做到更加专业。哪怕是接电话，也非常注重语言的表达，有礼有节，谦虚谨慎；根据市场推价，10、20元也要推。今年以来，他们派出市场服务小组，走访30多家终端客户，为客户解决问题36件次，拓展5家新的大客户，石油焦、硫黄销量大增。他们加大培育忠诚大客户和终端客户的力度，向终端市场要效益。目前,终端直销率达到75.10%。


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