主题：工商银行宿迁分行 差异营销增添公司业务竞争力


　　今年以来，工商银行宿迁分行针对当地各商业银行均加强了公司业务的竞争力度，实施差异营销策略，积极应对他行竞争，巩固并扩大公司业务市场领先优势，快速提升了核心竞争力。至9月底，新增对公存款14.4亿元，新增公司贷款9.3亿元，实现中间业务0.8亿元，三项业务均保持在当地同业遥遥领先。

　　一、主动调整客户结构，适应形势变化。该行认真贯彻国家调控政策及总省行的信贷政策，主动调整信贷结构。在项目上，该行全力争取优质的项目贷款，近期争取到水费质押的固定资产支持融资项目、以及商业中心门面租金收入对应还款来源、商业资产抵押的固定资产支持融资、优质企业彩塑包装的技术改造项目贷款等一批优质项目贷款；在流动资金方面，积极将存量贷款向贸易融资业务转移，同时大力拓展以核心客户为支撑的保理业务、国内信用证业务等。该行通过对信贷结构的主动调整，适应当前经济变化，实现信贷经营稳健发展。

　　二、注重信贷资金流向，强化风险管控力。该行积极配合信管部门，共同做好贷后管理工作。一方面积极落实信管部对贷款发放的附加条件、坚持大户风险定期分析、强化风险监控及预警；另一方面，着手贷款资金流向的跟踪管理。尤其在贷款资金流向管理方面，积极运用行内的监测系统，对贷款的流向进行追踪，确保贷款用途真实，避免信贷资金进入股市、楼市。还通过贸易融资的拓展及转移，在一定程度上也控制了企业资金挪作他用。

　　三、构建存款增长机制，注重联动营销。在存款的拓展上，该行公司部通过落实主营销责任制的办法，加强对重点支行、重点项目、重点客户的营销及管理。围绕目标客户，制定一揽子产品服务，开展定向组合营销，从而促进个人客户与公司客户、公司客户与公司客户的联动营销；积极组建不同层次的营销团队，提升营销层次，形成整体营销合力；建立健全顺畅的客户信息传递的反馈系统，提高对市场的反应能力。通过构建一系列的实用的存款机制，实现对公存款的持续增长。

　　四、促中间业务跨越发展，实施投行拉动。该行公司部为实现中间业务的快速增长，高调进行投行业务的宣传和营销。以财务顾问、融资顾问的角色提前介入企业的财务安排，为企业的投融资活动提供分析咨询和方案设计，为企业的长期发展制定战略方针并设计相应的财务管理模式；通过企业上市顾问业务来满足企业上市过程中的核心需求，实现强强联合；抓住时机大力拓展企业并购顾问、企业改制与管理咨询业务、债务重组等业务，配合优势企业的收购行为；以信托理财业务解决信贷规模难题，提款条件落实的时间长的问题。而通过以上优势投行产品的营销，极大程度的促进该行中间收入高速增长。

　　五、实施差异化营销，强化个性化服务。该行针对目前在个性化服务中创新力度不够、新产品营销进度缓慢的情况，该行公司部主动牵头加强了对客户经理全方位的培训，同时实施一户一策的营销办法，具体到户制定个性化服务方案，从根本上解决客户的各项需求。通过对客户经理的培训、有差异的个性化服务个案制定，迅速提升服务的质量，从而从根本上提升该行个性化服务的竞争力。




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