主题：江铃汽车区域市场营销策略

江铃汽车是中国商用车的领导企业之一，连续多年在中国上市汽车中成为百强。我们1981年首先引进了五十铃技术，也成为江西省第一家上市公司，在1995年我们引进了福特成为战略合作伙伴，我们吸收了全世界最先进的产品技术、制造工艺、感觉观念，让我们在研发、产品、通路、行销进行了很大程度的改变，也成为中国本土企业与外资企业成功合作的典范。

在产品线来说，商用车的涵盖面非常广，目前江铃产品已经成为国内环保标准，我们是中高端商务车中的第一领导品牌，销售底梁，同时在2008年发表了新的品牌，另外还有其他品牌，凯悦、宝锐等，我们总共超过500个车型与150万辆的生产能力。不管从救护车、防弹车等，有多功能的使用。江铃连续三年赢得福特奖，是最受欢迎的25家企业之一。

最近很高兴的庆祝了销售突破10万辆，大家可以看到销售趋势图上看到，很荣幸的突破了，会前我们都认为10万辆是个门槛，过了10万辆江铃会又重新起飞，10万辆不是我们的目标，是我们的里程(图库 论坛)碑。

下面讲一下江铃汽车在二三级市场的举措，在全国我们分为九个骗取，绿色线销量，红线是二三级市场，也就是分销商所占的比重。成熟市场分销商比重偏低一点，不管是在西部、东部、西南区，比重非常重要。我们观察到从去几年，分销比重越来越高，现在全国比重大概48个百分定，所以我们也非常重视二三级市场，我们希望在商用车里面，把二三级市场经营起来。

在二三级市场来说，江铃汽车大部分以四个主轴做营销发展，第一是合理规划营销渠道分布，不管是4S店体系的开展，或者在二三级市场的代理商，这是我们4S店的外观，可以看出我们对二三级市场的重视，我们有个年度目标，希望将多少A级店提升到3S店。第二部分的主轴是我们希望提升分销商的软实力，这涵盖了许多部分，包括产品知识、销售流程以及管理支持等，各位可以看到，我们把分销商的经理找到南昌，让他们进行工厂参观，很多经销商伙伴是没有机会到工厂参观的，我们使他们与工厂紧密联结在一起，不管是从销售知识，销售流程、服务等方面都逐步提升，提升到3S，将来有可能提升到4S代理商。

另外我们也加大了分销商支持力度，包括返点部分，怎么样二三级代理商有意愿做江铃的车子，我们有价格、区域的保护政策，每个分销商有自己的区域，有跨区域的话会进行惩罚。在二三级市场我们希望加大品牌方面的推广，这是我们与汽车报进行的合作，这是我们江铃的在百强巡展上，人次达到200万人，每场都认真经营。

最后部分，我们不仅在二三级市场希望加大经销商、代理商、分销商的能力和力度，江铃有个工程，希望在乡村地方进行修桥服务，在09年度累计捐款1500万元，希望不仅在二三级市场开发耕耘，也希望同胞们能够感受到我们对他们的关心，并且也愿意给他们继续的支持。

江铃汽车在二三级市场一个是合理规划营销渠道的分布，提升分销商软实力，第三加大分销商系统支持力度。恩第四加大二三级市场的品牌推广。以上是我的报告，也借今天的机会，希望今天的大会非常成功，颁奖活动也非常成功，预祝各位在场的嘉宾圣诞节快乐。谢谢大家！



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