主题：同仁堂:营销将受益于集团公司打造商业平台(研报)

　事件描述：

　　近日，我们对同仁堂进行了实地调研，与公司高管就公司的营销、管理、产品等方面进行沟通和交流，并参观了同仁堂博物馆。

　　评论：

　　1. 营销依然以代理渠道为主

　　公司目前收入80%来源于代理渠道，10%来源于自有销售渠道，10%来源于医院市场，整体上还是以代理销售（经销商）为主，总营销人员仅200多人，公司还没有扩大销售队伍的想法和动作。

　　针对医院市场，2007年公司运用新机制成立了营销公司，目前20人左右，主要负责一些小产品的营销，主要针对社区医院；当问及是否会加大对医院市场的营销时，公司认为主要看国家流通领域的政策改革是不是有正面的进展及医院的实际管理是不是有明显的改善，毕竟公司主要产品的毛利水平不是很高，以目前的状况，公司还没有加大对医院营销的想法，还是以OTC渠道为主。

　　对于自有销售渠道，公司不会再增加过多的投入，因为集团公司也在打造商业平台，拥有近千家药店及店中店，集团药店销售的产品涵盖了几乎所有的公司产品，包括股份公司的产品。公司想借助这个平台来实现自有渠道的延伸。

　　对于代理渠道是公司工作的重点，200多人的销售队伍全部工作在第一线。目前经销商的主要以区域划分，但也兼顾品种，另外公司对经销商采取“先款后货”的销售方式。对于代理渠道公司的目标是，第一步提高回款的质量，第二步是巩固质量，并将销售网络向二级经销商延伸，进展略慢于预期。

　　2. 集团公司将对股份公司产生拉动效应

　　同仁堂集团2009年销售收入约100亿，2014年目标是达到200亿，各业务模块增长良好，除同仁堂股份及同仁堂科技两家上市公司外还拥有以经营滋补保健品为主的同仁堂健康药业、同仁堂药材公司等优质资产，集团下属同仁堂药店近千家，未来5年集团开设药店有望达到2000家。集团公司打造的这个商业平台，主要以销售同仁堂产品为主，股份公司可以通过这个平台来实现产品在自有渠道的延伸。集团公司零售终端的建设将为股份公司增长提供良好助力。



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