主题：中国联通3G用户增长和手机补贴之惑

　　推出多款千元智能手机：联通于23 日下午宣布推出5 款千元智能手机（诺基亚5235、索爱M1i、中兴X850、华为U8110 和天语W366），而且7-9 月份还将推出多款千元智能手机；这将有利于联通3G 用户的发展。因为3G 的“杀手级”应用就是手机上网，而智能手机又是用户获得良好上网体验的必要条件。之前的智能手机都比较贵，所以在一定程度上抑制了中低端用户的3G 需求。

　　扩大补贴的范围、渠道和力度：本次联通推出的3G 千元智能手机合约计划包括“预存话费送手机”和“购手机入网送话费”两种模式；其中，后一模式不仅在联通自有营业厅销售，也同时在社会渠道销售。此外，联通还将针对自备机入网（即单独购买3G 套餐卡）的用户推出“存费送费”合约。以用户入网选择126 元3G 套餐为例，签约在网两年，协议期内即可获得总额高达1200 元的赠送话费，补贴力度高达40%。也就是说，126 元套餐用户的ARPU 值只有76 元。这对每月只用76 元话费的低端用户来说，只是可以相同的钱使用更多的服务，吸引力并不大；对每月消费126 元的中端用户来说，可以少花钱办同样的事，吸引力会比较大。由于折旧费用、运维费用和管理费用呈较大的刚性，在3G 运营远不饱满的情形下，靠加大补贴带来的收入，在刨除掉补贴之后，还能带来一些盈利。

　　手机补贴之惑：我们一直认为，真正影响联通价值的，不是简单的新增3G 用户数，而是联通凭借WCDMA 的优势在不能携号转网的情形下究竟能从移动抢到多少中高端用户（尤其是高端）。在3G 需求不足的情况下，采取加大补贴抢用户的方法也是不得已而为之。除去高端用户对补贴不太敏感之外，联通的补贴政策还面临以下问题：（1）由于补贴这一竞争手段的同质性，靠补贴带来的用户和收入增长不具有可持续性；这些用户在两年合约期满以后，如果联通不再给予补贴，他们很可能会流失到别的提供补贴的运营商处。（2）有很多中高端用户即使没有补贴也会选择联通的3G 服务，但有了补贴之后他们实际的ARPU 值也被不必要地降低了；而联通难以区分哪些该补、哪些不该补，这就会造成虽然补贴吸引了更多用户带来收入和利润的上升，但同时也在降低实际收入和利润。二者谁的作用更大还说不清。（3）同样因为补贴这一竞争手段的同质性，如果移动和电信采取更大力度的价格战，靠加大补贴究竟能吸引到多少用户还不好说，而且还会造成行业利润率的下降。


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