主题：中国联通越自信越开放 走向成功三大秘诀

如果说，今年5月以前的联通，核心任务是“追赶”，以“大爆炸”式的发展方式，从头开始构建WCDMA网络，追赶先行一步的另两家运营商；同时通过各种组织、市场、网络方面的整合，探索能够发挥固定、移动网络均衡优势的发展道路。那么，今日的中国联通，已经更加明确了什么是自身的核心优势和核心利益，如何理解和培育用户的需求，以及哪些权利和利益可以与合作伙伴分享，从而以更加自信的姿态面对客户、面对伙伴、面对对手。从最近频繁与行业客户以及联想、三星等伙伴签约，到3G资费套餐的调整，再到大规模的融合网络业务补贴，联通一系列市场行为的背后，是一种更加开放化的运营思维。

　　战略1 产业链　构建异业联盟

　　中国联通与产业链的合作，越发显出成熟的气度与心态。

　　就在刚刚过去的一周，中国联通和苏宁电器在南京宣布全面开展战略合作：中国联通将授权苏宁电器全面代理和销售2G、3G、宽带接入和固定电话等业务；苏宁电器全面开放全国门店，设立中国联通的业务受理及终端销售专区；同时还将在门店营业厅建设、3G终端销售、网络通讯业务办理、联合市场推广等方面展开全方位的合作。这一举措被业界解读为“这是联通营销渠道的一次重要拓展”。

　　经过一年多的酝酿，中国联通开始全面发力3G市场，而其与产业合作秉承的开放理念，则将逐渐改变其追赶者的角色。

　　WCDMA优势渐显

　　中国联通获得的WCMDA制式，拥有最为成熟的产业链，这是中国联通最大的优势所在。如今，这样的优势正逐渐显现。

　　数据显示，截至2009年12月，全球已有37个HSPA+商用网络分布在24个国家地区，包括34个21Mbps的HSPA+商用网络以及3个28Mbps商用网络，另外还有29个HSPA+网络会在2010年底之前开始商用。

　　中国联通董事长常小兵近日透露，重组后的联通经过去年一年努力，建成了基本覆盖全国县以上的3G网络，规模全球第一。网络优势无疑大大增强了中国联通竞争砝码。

　　除了网络成熟之外，WCDMA系统设备和网络解决方案主要由爱立信、诺基亚西门子通信、中兴、华为等老牌厂商提供，这些厂商的研究开发能力及设备商用化能力强大，直接影响了产业链发展的速度；而飞思卡尔、德州仪器在芯片领域以及安捷伦、罗德与施瓦茨在测试仪表领域的支持，使得WCDMA从建网到终端都不愁“无米下锅”，甚至事半功倍。

　　终端：从明星到草根

　　凭借WCDMA终端的丰富，使得中国联通很快推出了覆盖“明星到草根”的高中低档机型。联通直接采用放开终端的方式，让所有的终端产品直接进入市场比拼。

　　6月23日，中国联通在北京召开发布会，宣布推出一系列千元智能手机。与之配合的是，公司还将推出优惠幅度更大的合约计划，以及自备机入网送话费的合约计划，这将进一步降低用户享受3G服务的综合成本。

　　辉立证券分析师邓亚锋认为，到此次营销计划距离实行B套餐尚不足两个月的时间，这是中国联通营销策略从“局部进攻”走向“全面进攻”的标志。“这一次中国联通率先推出千元智能手机直接体现出WCDMA产业链的优势，这将加快WCDMA智能终端的低价化进程，为后续的市场领先打下坚实基础。”

　　而在与苹果、三星、联想等厂商的合作上，联通的开放性尤为明显。5月11日，中国联通与联想集团在北京共同宣布战略合作，并举行乐Phone上市启动仪式，宣布实施包括3G服务、3G应用、渠道协同、联合营销等在内的战略合作。乐Phone将采取“双模式”营销战略，既通过联通自有渠道，又使用联想PC和手机渠道。

　　随着这一合作的达成，常小兵的一句名言也开始广为流传：“3G时代移动互联网是很重要的，我们何不充分利用联想销售PC渠道的优势？以前我们是卖自行车的，你们给配铃铛，今后你们是卖自行车的，我们配铃铛！”

　　异业联盟

　　从世界先进电信运营公司的成功模式来看，电信产业链的构建主要有三个值得借鉴的经验：一是产业链构造的完整性以及链条中各环节的准确定位；二是利益共享机制的形成；三是内容丰富，满足客户需求。中国联通近一年来正通过异业联盟的方式朝着这一目标悄然前进。

　　据不完全统计，自去年3G试商用以来，联通已经和20多家行业客户签订了战略合作协议，其中包括中国银联、国航、一汽、新华社、腾讯、中国平安、南方电网、苏宁电器等，涵盖了金融、证券、汽车、航空、电力、互联网、零售、媒体等众多领域。

　　“这些合作表明，联通希望打开大门，利用各自的优势资源互补，建立利益共享，而非通吃产业链。”工业和信息化部电信研究院泰尔研究所相关人士告诉记者。

　　该人士同时表示，在看似不经意的两两合作形成规模后，产业之间的界限很可能由信息化这一主线打通，形成以联通为中心的立体网状结构，那时联通无论是做通道还是做增值服务都将水到渠成。

战略2 资费　3G的迂回攻击

　　2010年5月以来，联通开始在原来3G套餐A计划的基础上，针对使用语音业务较多的用户推出B计划。这一举措被业界解读为联通开始实施发力3G市场。

　　轻装上阵

　　自从3G试商用以来，中国联通市场拓展的步伐刻意保持低调。常小兵曾表示：“联通希望先通过批量用户的试商用，来发现我们不尽完善的地方，让我们在未来的时间内加速完善网络、服务体系等。”

　　联通小心翼翼步伐迈进的背后是统筹规划与战略布局。高门槛为联通树立了高端的品牌特征，数据为主的A计划套餐为公众展示的是3G时代数据业务为主的时尚形象；其次，WCDMA是目前3G产业链最为成熟的标准，联通退而结网的姿态乃吸取前车之鉴；其三，在有限的范围内建立差异化优势将为未来实施全面差异化战略铺平道路，实现华丽转身早已在联通的盘算之中。

　　屈身向下

　　历时近5个月的初步试水阶段，联通于2009年10月1日起在全国285个城市实现3G正式商用，套餐资费确定为96元至886元，此门槛被认为“高高在上”。

　　事实上，虽然3G时代的业务应以数据为主，培养用户的习惯却需要一个过程。“经过一段时间的观察，用户上网的需求只占30%，打电话却占到了70%。3G的主要用途是数据业务。但是，还要看用户的使用习惯到底是什么，一定要按照用户行为习惯来进行市场培育。”中国联通副总裁李刚表示。

　　2010年5月，联通对3G套餐进行调整，推出B计划，价格档位不变的基础上，语音和数据占比变为7：3，原有语音与数据比为3：7的套餐改为A计划。两种套餐比较看来，A计划更适合易于接受新事物的时尚人群，B计划更适合经常出差在外的商旅人士。

　　中国联通5月发布的数据显示，5月份联通3G新增用户为102.3万人，用户数量实现大幅增长，并首次超过中国移动3G用户增长量。

　　联通新增套餐的背后是变相的资费降低和扩大目标客户群，推出B计划无疑为3G市场注入了催化剂。

　　不过，工业和信息化部电信研究院吕新杰认为，通过占比较少的数据业务逐渐培养用户习惯，最终成为国际领先的信息服务提供商才是目标。

　　此后乐Phone及多款千元智能手机登场。中国联通开始发力推广3G。

　　扬长避短

　　推广3G进程必然不会是一片坦途。任何运营商都要在此过程中扬长避短，选择最为适合自己的战略与模式。

　　“中国联通的优势主要体现在三个方面，”吕新杰表示，“第一个是联通最为优越的网络成熟度，第二个为统一的品牌，第三个为与iPhone等厂商的合作。”

　　联通在发扬优势上稳扎稳打，在全国范围实施“六统一”的政策，即统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准。这一举措是联通扬长避短的方法之一。

　　一季度年报显示，受各种因素影响，联通共发生成本费用合计约400.9亿元，比上年同期增长16.3%。随着5月以来联通一系列活动的展开，必然将面临更大的资金压力。

　　统筹安排、攻守兼备是一个长远的过程。

战略3 融合　业务融合开辟营收新路

　　随着在3G移动网战略转型上的初战告捷，联通整合自身固网宽带优势，在融合网络市场上的布局也越来越得心应手。今年夏天，联通投入巨大补贴，推广基于宽带的可视电话业务，以其为突破口，加速其在融合网络业务方面的进展，实现在短期内提升联通非话音业务占比，并使联通的业务结构更趋合理，收入结构不断优化。

　　数据为王

　　按照中国联通的部署，每个使用可视电话业务的用户，都能得到联通总计1800元的补贴额度，这其中包括可视电话终端，也包括在业务使用上的大力度优惠。北京联通相关人士在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，可视电话业务，此业务的收入将纳入宽带流量考核，而在不久之后，联通3G手机用户也可与可视电话业务互通，从而实现联通固话和移动电话可视电话业务的联动发展。“可视电话业务将成为联通融合网络市场策略的试点业务。”

　　“可视电话业务是3G的主打业务，中国联通的宽带优势也有助于可视电话的发展，最重要的是，一旦做成规模，将为联通探索出一条增加数据流量的很好的道路。”

　　分析人士指出，巨大的补贴后面，是联通在融合网络方面清晰而前卫的总体战略。

　　此前，中国联通在年初就制定了总体发展策略，中国联通董事长常小兵要求，联通要“在发展中调整结构，在创新中增强活力”。他表示，联通的“业务结构要更趋合理，收入结构要不断优化，非话音业务占收比进一步提高，用户结构要继续改善”。

　　手机对固话的替代已是大势所趋，根据实践，中国联通已经明确，单纯的“手机+固话”捆绑并不具备很实际的意义。而在宽带用户增长迅速的背景下，中国联通将“手机+宽带”的捆绑作为应对固网短板的良策。

　　在移动网方面，联通已经有所斩获，而在融合网络方面，联通方面则希望，能够通过这样的大规模业务补贴来调动用户在可视业务方面的积极性，在固话话音之外，开辟一条新的数据营收之路。

　　驰援高端战略

　　除了增加数据流量，联通在固网和移动网的融合战略上，也紧紧跟随联通的“高端”战略。在固网和宽带网，联通本身就积累一批高端个人和企业用户，尤其是北方，这是中国联通目前唯一区别于中国电信、中国移动的突出优势所在。分析人士指出，这本身就是联通“宽带+手机”战略的先天优势所在。“利用固网宽带这一优势，可以将联通的高端用户置于竞争对手无法触及的安全范围之内。”

　　而另一方面，虽然联通近期推出一系列千元3G手机，用户覆盖范围从中高端延伸至中低端。但辉立证券人士认为，联通的用户“高ARPU值”策略其实仍未改变。据记者了解，中国联通高层人士此前在一次有投行参加的研讨会上表示，将维持其3G高端战略不变，3G用户的ARPU(每月每用户平均收入)值将稳定在100元人民币上，手机补贴和佣金成本将不超过3G服务收入总额的30%，补贴仍维持20%左右。而要达到这项标准，联通下一步的重点，除了在移动网上大下功夫，依靠强大固网优势发展融合业务也迫在眉睫。

　　中国联通相关人士告诉记者，后期随着全业务运营的推进，面对更加复杂的业务捆绑和业务融合，比如手机、固话、互联网和IT行业应用捆绑及一站式的用户体验，“可以预见，需要更加稳定的固定带宽接入作为支撑时，联通的宽带优势将进一步体现。”



【免责声明】上海大牛网络科技有限公司仅合法经营金融岛网络平台，从未开展任何咨询、委托理财业务。任何人的文章、言论仅代表其本人观点，与金融岛无关。金融岛对任何陈述、观点、判断保持中立，不对其准确性、可靠性或完整性提供任何明确或暗示的保证。股市有风险，请读者仅作参考，并请自行承担相应责任。