主题：浦发银行转型战略 “亮剑”破题中小企业融资难

浦发银行重庆分行副行长黄传宏认为，用“四个专”构建的专业金融服务将大力助推中小企业业务发展。

在中小企业因为融资困难而陷入发展瓶颈，因为融资危机而频频倒闭的现实中，浦发银行“大力发展小企业金融业务”的转型战略无疑为它们的发展带来了寒冬后一股温暖的春风，从专业服务到营销模式，从产品创新到风险控制，浦发银行处处用心，“亮剑”破题中小企业融资难，资金援助中小企业发展，走出一条独特的融资路径。

“九字方针”出重拳 转型战略定基调

浦发银行重庆分行在2009年下半年提出了“大力发展小企业金融业务”的转型战略。两年多来，浦发银行秉承“批量做，做批量，全行做”的九字方针，与近60家第三方平台建立合作关系，包括政府机构、协会、商会、市场、园区、核心企业、担保公司等，积极支持小企业发展，成绩斐然。2010年5月18日，浦发银行重庆分行与重庆市中小企业局联合举办了战略合作协议签订仪式，在2009年末小企业贷款余额仅2亿元的基础上，浦发银行郑重承诺在3年内为重庆市小企业提供100亿元贷款，体现出浦发银行支持小企业发展的决心和信心。通过两年多的努力，浦发银行共为重庆近700户小企业发放贷款80亿元，3年投放100亿元小企业贷款的承诺将提前实现。

在“四个专”上下功夫 打造专业经营体系

如此大手笔的规划，将以何种方式来实施？浦发银行重庆分行副行长黄传宏认为，用“四个专”构建的专业金融服务将大力助推中小企业业务发展。

“专人专做”组建专营团队。从2009年下半年开始，浦发银行重庆分行改组成立了集市场企划、授信审批、监督检查等职能为一体的“中小企业业务经营中心”，由中心来指导和助推全行小业务的发展。在营销一线，全行25个经营单位中，有23家开展了小微企业金融业务。与此同时，分行还组建了朝天门支行和业务发展三部两个中小企业专营团队，在人力资源配置上做到了“专人专做”。

“专门的授信流程”提供专业服务。针对中小企业融资需求“短、频、快”的特点，在贴近市场的前提下，浦发银行设计了小微企业授信专属的“授信调查、审查模板”，再结合三人组合的审批流程，有效地提高了小微企业授信业务的效率。

“专门的考核机制”提升服务质量。为有效促进中小业务发展，全行在考核和业务导向上有所倾斜，在对各经营团队的考评中，单列了中小企业业务指标，并通过给予倾斜性的考核激励政策，把中小企业业务置于全行业务发展重要的战略地位，大大提高了全行积极性。

“专门的贷款规模”保障资金援助的力度。去年浦发银行重庆分行增量贷款指标30亿元，计划将一半以上投入小微和个贷业务，最终增量22亿元全部投放给小微企业和个贷。今年新增35亿元的计划将全部用于小微及个贷业务的发展。

浦发银行将用心进行到底，将专业贯彻到底，于细微之处见精神，用专业打磨每一笔业务，用最高效的服务、最真诚的态度，赢得了客户的青睐和市场的认可。

在“批量”上做文章 中小企业业务上台阶

在市场开发和业务拓展上，浦发银行重庆分行重点在“批量”二字上做文章。针对中小企业数量大、规模小的特点，推出了以“平台”方案为依托，“批量”开发客户的营销模式。目前全行共开发了近60个“平台”方案，“平台”类型涵盖政府机构、协会、商会、市场、园区、核心企业、担保公司等。通过平台的推荐，浦发银行为其项下的中小企业批量授信、批量放款，在短期内推动分行中小企业业务跃上了新台阶。两年来，浦发银行重庆分行新增的近40亿元中小企业贷款中，70%是方案项下的授信业务，批量开发的效果明显。

重庆建材商会是从事建材生产、销售和流通的企业组成的社会团体，共有6000多家会员，大部分都是中小企业。浦发银行在了解到建材商会成员企业有旺盛的融资需求后，总分支行联动，确定了营销方案和合作模式，并层层推进。浦发银行以建材商会为平台，由商会筛选符合条件的会员企业向浦发银行进行推荐。通过两年多的合作，共为该平台方案项下近50户会员单位发放贷款5.3亿元。

得益于浦发银行的联保联贷业务，重庆某建材公司经营规模迅速扩大，销售收入从2009年办理联贷联保业务初的2000多万元发展到2011年的1亿多元，经销网点从原来的10多家发展到现在的130多家，业务范围从重庆市主城区延伸到了重庆郊县的二级市场、四川东部、贵州、云南等地。这是浦发银行以“平台”方案为依托，“批量”开发客户的营销模式在建材商会这个“平台”的推广中给企业带来的实惠。

目前，浦发银行本着以“平台”方案为依托，“批量”开发客户的营销模式，继续依托更多的平台渠道，为更多的中小企业提供专业服务，带来发展的福音。

在产品上出新招 不断丰富授信业务种类

为了能在较短的时间内解决中小企业融资难瓶颈，树立浦发银行重庆分行中小企业业务品牌，针对中小企业规模小、抗风险能力弱等较为复杂的经营特性，浦发银行深入市场调查小企业融资特点与难点，除了在批量营销模式上进行创新外，还不断针对市场和客户需求，探索研究小企业融资的新产品。

目前，浦发银行推出了“联贷联保”、“信用培养计划”、“黄金水道”、“应收账款质押”、“循环融资易”、“中期抵押贷”等个性化产品。新产品的推出丰富了浦发银行中小企业授信业务种类，有效地增强了市场竞争力，取得了较好的成效。今年浦发银行将小微企业业务发展的重点定位在园区、交易市场和供应链领域，在这三个领域中推出“吉祥三宝”业务，分别是针对园区企业的“银元宝”、针对交易市场企业的“银通宝”和针对供应链企业的“银链宝”。同时，今年还打造了具有较强竞争优势的“易贷多”产品，为拥有抵押物的企业提供不打折，甚至是放大倍数的授信额度。

某商贸有限公司是新世纪的供货商。2010年该企业以新世纪的应收账款作质押在浦发银行获得400万元授信额度后，当年销售额即由上年的2526万元增至3101万元，增幅达23%，净利润增幅达27%；2011年浦发银行将其授信额度提高到600万元，该公司当年销售额即增至4242万元，较上年增长37%，净利润增幅高达79%。由于企业呈现出良好的增长势头，更多的厂家纷纷主动找到该公司，想与其建立合作关系，打开重庆商超板块市场，该企业的发展前景及议价能力得到有效提升。

某企业因生产经营需要产生了500万元流动资金的需求，目前企业将自己拥有的一处价值500万元的房产在银行作抵押，获得贷款300万元。因企业在浦发银行信用评级良好，运用浦发银行“易贷多”产品获得了抵押物价值100%的抵押贷款500万元，轻松解决了该企业经营中的棘手难题。

浦发银行通过多种创新产品的开发，在保证风险控制的基础上，弥补了以前授信业务种类上选择面窄的缺点，拓宽了中小企业的融资渠道，增强了中小企业发展的活力。

在风险控制上严把关 提升风险防控能力

在风险控制方面，浦发银行首先做到授信流程合规；在客户的把握方面，通过批量营销模式来防范和控制风险，通过“平台”方与银行的合作达到“四只眼睛看企业”的效果。当今企业的融资渠道更广了，企业的合作伙伴更多了，这也分散和降低了银行信贷的风险；在具体产品方面，设计每个合作方案和授信产品时都考虑了风险控制的措施，比如“联贷联保”，企业既要存入保证金形成“保证金池”，又要追加企业法定代表人夫妻双方的连带责任担保。“应收账款质押融资”则是通过掌握企业的资金流、货物流和信息流来防范和控制风险。

贷后管理方面，分行风险管理部从整体上把控全行小微企业信贷业务的风险政策及方向，中小企业业务经营中心监督检查团队则负责全行中小企业全过程的风险监督检查，通过加强贷后检查，及时发现企业的变化情况，对出现风险的企业，第一时间通过多渠道、多途径的方式来化解风险。一家银行是否适合做小微企业金融业务，实际上是对这家银行机制、体制的一种挑战。浦发银行表示，虽然该行目前尚未出现一笔中小企业不良贷款，但风险防控的标准还需要经过市场的检验，过程管理很重要，风险防控的弦仍需紧绷。

中小企业是经济发展的动力和引擎，要加大对中小企业融资的支持力度，必须在金融产品和服务方面做更多创新，扩大金融扶持中小企业的范围。今年，浦发银行总行自上而下地推动全行小微企业金融业务的发展，提出了“客户结构下沉”的要求，并给予小微企业专属的贷款额度、收益加成等激励政策，努力使浦发银行成为大型客户的主要银行、中型客户的主办银行、中小企业的全面全程合作银行。


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擅长批发业务的浦发银行(600000,股吧)也经不起小微企业这片蓝海的诱惑了。

　　近日，浦发银行向本报表示，今年全行将有接近30%的贷款额度用于中小企业贷款，大约是450亿到500亿之间的规模，这其中一半的额度要用于小型、微型企业的授信。

　　尽管银行力推小微企业贷款业务有来自监管方的要求，但是，在资本束缚与利润空间增长有限的背景下，商业银行都在寻找更合理的资金配置，对浦发来说，大力发展中小企业业务有着战略层面的考量。

　　但在浦发内部人士看来，浦发已经错过个金发展的窗口期，不能再错过中小企业业务发展的窗口期，未来利率市场化趋势下，这是决定其生存空间的重要环节。

　　后来者浦发

　　在4月13日浦发银行北京分行特色支行授牌仪式上，浦发银行总行副行长兼北京分行行长冀光恒表示：“中小企业存款是不讲代价的，基本是活期，我们一定要关注中小企业的服务。一方面是支持国家的政策，同时也是我们将来的生存之道，也是我们的利润来源，也是我们的饭碗。我们一定要花很大的精力去做小微，一定要走出去。”

　　具体业务模式而言，浦发银行中小企业经营中心总经理汪素南表示，2011年，浦发将全行中小企业业务发展的重点领域定位为：园区、交易市场和供应链上下游，形成中小企业“吉祥三宝”批量开发模式和市场品牌。其包括三大服务领域：即针对中小企业的“银通宝”模式、针对交易市场（流通领域）中小企业的“银通宝”模式、针对供应链上下游中小企业的“银链宝”模式。

　　据浦发银行相关负责人严红霞认为，这种模式的核心理念是要建立点对面的架构，寻找中小企业客户聚集区域，搭建合作平台，创新产品服务，优化业务流程。

　　事实上，这种模式的出发点是基于浦发的两个短板。首先是人力成本。一般来说，一个信贷经理做大企业只要同时掌握六七个客户，而做中小企业业务要同时维系三四十个客户，浦发没有更多的人力成本。浦发银行在职员工仅约3万人，低于招行、民生。其次，在贷款流程上浦发也欠缺优势，以往浦发更多的业务在大企业大金额的存款放贷流程，必须要缩短优化业务流程。

　　不过，这种模式市场早已有介入。上述东方证券分析师认为，当前银行服务中小企业主要有两种模式，一种是类似民生银行(600016,股吧)商贷通，引入大数定率；其次是依托核心平台模式，依托核心企业覆盖其供应链的上下游中小企业，核心企业相对稳定，资质好，现金流完善，资金流可控，为上下游产业链中小企业服务，风险相对较低。而浦发所说的吉祥三宝其实是覆盖了上述二种模式。

　　严红霞也承认，当前各银行都在争做这个模式，关键在于谁更有能力找到或占领渠道落地。这意味着浦发必须与更早深入该领域的其他股份制银行、区域性银行等争夺资源。

　　据悉，目前浦发已经和1037个第三方伙伴建立和合作方式，合作模式项下开发的客户数量达到6000户，合作模式项下客户表内外授信总额超过440亿元。

　　同时，浦发还打算建立信贷工厂，将客户开发、产品设计、审批审核、风险预警等各个环节全部纳入信贷工厂，设立专岗专员，而这种模式淡马锡也曾经在为中行、工行设计过。汪素南表示，浦发建立的信贷工厂只针对中小企业，在整体人员配备、流程上将更有自己的特色。

　　资产质量之忧

　　不过在部分市场人士看来，浦发该业务发力时机优势并不明显。

　　冀光恒表示：“在小微企业上，吃过亏，受过伤。虽然我们分行去年增长很多，但是在极小基数上的增长，我们差距还很大。”以小微企业为例，一个可以佐证的事实是，作为民生银行战略业务的“商贷通”贷款余额在2011年达到2,324.95亿元，客户总数达到约15　万户，但从2009年开始组建团队开发商贷通模式，三年时间该业务在占总行贷款业务的占比也仅是20%份额，而据悉招商这块业务在总行的占有率也仅在个位数。

　　尽管浦发认为在中小企业业务进程中，并没有感受到来自其他股份银行与区域银行等的明显竞争。但分析人士认为，在各银行争夺的客户资源中，假设浦发的中小企业贷款规模平均规模在200万至500万之间，各银行之间的客户有相当部分很可能重合，这必定会加大各银行获取客户资源的难度。

　　而事实上，浦发银行目前小企业的户均贷款规模甚至高于这个数目。比如北京分行，目前为止小企业贷款的余额为35亿，户均为700万。而民生银行小微企业贷款在100万到1000万之间浮动，包商银行户均甚至在50万元以下。

　　兴业银行(601166,股吧)某分行信贷部人士向记者透露，表面上看行内在大力推广小型、微型企业业务，但银行进入这一领域需要更健全的机制去完善支持，以他所在的银行为例，对客户经理的贷款考核是依赖其利润贡献度的，做好几笔中小企业的利润贡献才能覆盖一笔大企业的利润贡献度，因此如果银行发力做中小企业业务领域，整体机制没有跟上，信贷经理服务小型、微型企业的意愿就不可能强烈。

　　更多的担忧来自市场未必能容纳如此多的银行。北京一家流通信息科技有限公司总经理与多家银行合作进行中小企业贷款业务。他认为，当前中小企业业务盘子类似一个枣核，尖端的部分各银行进入，很容易去获取，而最大的部分，其实是贷款规模相对小、需求更旺盛的小型微型企业，但银行要深入这部分相当苦难。

　　同时，对比浦发银行2011年年报和三季报，其不良、关注和逾期均现反弹，4季度不良贷款余额环比增加12.6%，上升6.5亿至58亿，不良率环比上升4BP至0.44%。有业内人士表示，浦发不良与温州不良升温有关。而根据浦发银行计划，2012年浦发银行将着力开发300个“吉祥三宝项目”，而这些项目的主要聚集区在长江三角江浙沪地带，这对浦发深耕中小企业风控也提出一定考验。

　　汪素南也坦言，浦发银行今年一季度不良贷款、关注类和逾期类贷款均出现了上升，其中，外贸企业的风险明显加大。

　　他说：“实体经济放缓，经济下行，小微先知，各行小微贷款不良率都有上升，因为他们抗风险能力弱。目前，我们已经在全行建立了预警控制系统，督促各家分行落实。”