主题：贵州茅台销售策略转变应对三公限制

2013年8月17日 中国行业研究网http://www.chinairn.com


日前发布报告称，贵州茅台（600519.SH）转变销售策略，以应对三公限制，静待实际需求回归。
　　
　　报告指，三公消费限制对贵州茅台影响较大，公司今年1-4月销量下滑23.8%，但受去年产品提价影响，销售额仍有11.2%的增长。
　　
　　为此贵州茅台转变了销售策略：其一是转变国内消费群体，直接的三公消费占茅台收入8%左右，经销商占30%左右。随着三公消费限制，公司将转变国内消费群体民间企业家、团体等高收入群体均为潜在客户；其二是规划海外市场，开拓新消费群体。公司加大了对国际市场的销售力度，已在法国等地设立办事处；3、公司采取顺价保量，控量保价的策略，对系列酒提出薄利多销的策略，以前销售系列酒有18%的净利，现在5%净利就可销售，目前公司对核心产品出厂价定为999元，低于999元不予销售。
　　
　　从民生证券近期调研的情况来看，随着茅台一批价持续下滑，东南沿海经济发达地区（包括上海、深圳等地）动销有所好转，尤其是随着茅台一批价下滑至900元附近，动销环比上升较快；而中部地区，从湖南、四川经销商处了解到动销情况一般，库存量目前仍有4-6个月；至于西部地区，从青海、甘肃等经销商处了解到的动销情况较差，一季度销量下滑超过50%。
　　
　　民生证券预计，集团2012年实现销售收入352亿，同比增长48.5%；今年销售目标416亿元，同比增长18%，相比此前的500亿目标大幅下调84亿元。考虑三公消费限制导致的终端真实需求下滑，预计作为集团收入主要贡献者的股份公司增速也可能回落至10%-15%区间，2013年贵州茅台收入增速可能会低于计划目标。



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