主题：经销商压力大 茅台“沦落”到电话推销

风水轮流转，曾经一瓶难求、高高在上的茅台如今也沦落到做电话推销的境地。近日，北京商报记者发现，茅台经销商在巨大的销售压力下，开始采用“人见人恨”的电话推销方式，业内认为，电话推销很容易让人产生反感情绪，从而影响茅台的高端品牌形象。

　　据悉，虽然茅台从去年开始至今多次进行产品结构和营销策略的改革，但依然难以回到之前的鼎盛时期。“这里卖茅台各种系列产品，售价相对优惠，例如500ml装的习酒售价在600-700元不等。”近日，北京商报记者接到一个来自茅台北京经销商的推销电话，包括习酒在内的茅台系列产品均在其推销范围之内。

　　从2012年下半年起，白酒业外部环境风波不断，使白酒股整体下挫，经销商、零售商的日子都不好过。在这种大背景下，各大酒企均放慢了发展步伐。作为高端白酒龙头企业，茅台的销售情况反应更为明显。茅台从去年开始至今不断从终端降价、开发中端品牌和松绑经销商等方面进行改革，以顺应市场变化，但事实证明效果甚微。

　　以茅台子品牌习酒为例，去年秋天，茅台集团董事长袁仁国在习酒国营60周年纪念大会上抛出“2013年2月习酒将在香港登上H股”的豪言壮语，如今上市时间表已过去半年，习酒不仅上市无望，连市场销售情况也开始变得不乐观。自1998年被茅台纳入麾下15年来，一直偏安贵州区域市场鲜有人知的习酒，开始从2012年以来，仿佛一夜之间，很多电视、报纸、杂志和网络等媒体都同时出现了习酒狂轰乱炸式的广告宣传。和白酒行业大趋势相比，习酒的行为则显得格格不入，这也引来了消费者和业内人士的关注、猜测和质疑，甚至习酒宣扬的“君品”文化被称为投机式营销。据了解，年销售不到20亿元的习酒2012年在央视黄金资源招标中以30037万元的中标额位列企业中标额第6位，在酒类企业中仅次于茅台和西凤。

　　但值得注意的是，如此巨资投放广告下，习酒并没有得到应有的回报率，多位消费者称习酒的口感很不好，不好喝，后劲太冲，容易上头，所以商超、餐饮和烟酒零售店等终端零售渠道难见习酒的身影。业内更多将习酒的“失败”看做是茅台的一个缩影。

　　数据显示，2012年茅台集团实现销售收入352.45亿元，而前不久袁仁国在一次公益活动上公开透露茅台集团今年上半年销售收入为179亿元，这与年初其所称的“2013年茅台力争实现销售额增长18%，达到416亿元”的目标距离很大。

　　据北京商报记者了解，由于当地政府给茅台制定了很高的目标，茅台今年业绩压力很大。虽然扩大经销商队伍被茅台看做是快速冲高销量的途径，但事实上，经销商数量越多市场的竞争压力就越大。经销商自己面临的市场动销慢、库存压力大等问题更是不言而喻，因此不得不使用电话推销这种低端的促销模式试图能够缓解目前的尴尬处境。

　　业内认为，茅台这种促销形式和之前的团购模式类似，缺乏创新性，效果很难说。白酒营销专家杨承平表示，这种向企业和个人电话推销的方式如果销售员使用不当，很容易使人产生反感情绪，从而损害茅台的企业形象。


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