主题：平安银行向财富管理转型

作为财富管理行业最具领导地位的传统金融机构自然开始有所作为。“利率市场化促使银行必须大力发展中间收入，其中很大一块收入将来自财富管理和资产管理业务。随着国内金融改革的不断开放，财富管理需求不断多元化和国际化，这也促使银行财富管理要适应新的变化而转型。”平安银行零售和私人银行产品总监梁大伟向记者指出。

　　为了适应国内客户对多元化和国际化资产配置的需求，像梁大伟这种有着十多年外资银行经验的职业经理人正在不断地被中资银行高薪挖角。以平安银行为例，自拥有花旗背景的蔡丽凤就任副行长主管零售业务以来，陆续有外资银行的管理人才加入，形成了目前10人的管理团队，其中6位具有国际经验。

　　从产品结构到人力结构，传统金融机构财富管理业务的转变已经悄然进行。

　　产品导向弱化

　　从“卖产品”到“以客户需求为中心”，财富管理行业已经开始摆脱过去以销售业绩为导向的评价体系。

　　曾有业内人士向记者指出，从过往的财富管理行业暴露的风险来看，许多销售人员过于强调产品的销售，而忽略了投资者整体风险的均衡考虑，许多财富管理部门甚至私人银行部门都沦为产品中心的销售商。

　　“这样的业务流程会导致，总行提供什么产品，业务人员销售什么产品，但是却无法适应客户的真实投资需求。”上述人士指出。因此，单纯销售产品形式的财富管理模式正在受到投资者的排斥。

　　同时，导致产品导向弱化的原因还在于市场环境的变化。近年银行理财、信托、基金、券商的理财，规模增量和增速最快的仍然是“预期收益率+刚性兑付”的理财模式，在监管机构有序打破理财产品刚性兑付的政策预期下，理财产品规模增量或难持续。

　　于是，许多金融机构开始转型财富管理定制化管理，尤其是针对高净值客户，整体投资组合的建议几乎是每个金融机构必备的能力。

　　平安银行零售银行产品中心副总经理魏毅华告诉记者，产品中心不仅要负责采购和储备产品，还要根据特定的客群提供分期限和分时间段的定制化投放，这样的产品一般是与第三方机构合作打造。

　　据了解，尽管平安银行身处平安集团整个全金融产业链内，但是平安零售财富管理的产品来自多个管道。一方面是银行自身研发的产品，一方面是集团各个子公司提供的信托、保险、证券等产品，另外也向市场第三方采购相关产品。“针对私人银行客户，可以根据个人的收益和风险偏好，定制相应的投资组合。”魏毅华指出。

　　全球配置受捧

　　近年来，为了满足国内投资者逐渐明确的全球化投资需求，越来越多的的外资银行的人才流入中资银行。正如这一年多来陆续加入平安银行的零售管理人才，多数来自渣打、花旗等外资银行。梁大伟曾就职于渣打银行，在香港和上海均工作多年。“我来内地已经十年，对国内市场也有一定程度的了解。同时，国内投资者对国际化配置的需求也逐渐形成，吸引了大批外资背景的人才加入中资机构。”

　　尤其是随着沪港通业务的开通，许多投资者对海外投资的兴趣更加浓厚，财富管理的国际化接轨越来越明显。“越来越多的投资者从资产配置的角度考虑通过某些渠道，通过专业的机构做一些全球资产配置。提高收益的同时也能降低系统性风险。”一位投资机构的相关人士指出。

　　波士顿咨询公司发布《2014年全球财富报告》称，中国私人财富规模全球第二，仅次于美国。如果说上一个30年，一批勤奋的中国人靠加工制造业、进出口贸易等传统产业实现了第一代积累，进入改革开放后的第二个30年，中国经济进入了以投资为导向的快速发展阶段，传统的财富积累要通过财富管理和配置才能实现持续的增长，但这些配置目前基本在国内进行，海外配置却寥寥无几。

　　因此，各家金融机构瞄准了这些客群的需求开始有针对性的提供海外资产配置服务。梁大伟介绍称，平安银行可以为客户提供包括海外主权基金和社保的投资建议，并根据其采购的数据库为客户测算资产配置模型。最后根据定期或不定期的数据追踪，为客户提供资产配置的调整建议。

　　全牌照化

　　在财富管理的大时代，银行、信托、保险、证券、基金、第三方理财、互联网金融等各类机构，正不断尝试着金融创新以满足投资者日渐复杂化、多元化的需求。于是“一站式”的服务能力更是各家机构不断传播的理念。

　　在这个过程中，客户需求也正发生着变化。从过去的追求“以钱生钱”向“财富传承”转换。不仅是财富传承还有家业、企业传承，都需要机构为其建立理财、生财、传财“三位一体”的服务。这也正是各家金融机构不断全牌照化发展的迫切之处。

　　作为最早一批综合金融集团，平安集团也是最初提倡“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的金融服务理念，平安银行的财富管理客户无疑是最佳受益者。在这里，投资者才能真正实现财富的“保值、增值、超值”，也只有在这里，财富的概念才会不只表现为数字的增长，而有其更深层次的内涵。

　　在平安集团综合金融优势下，客户任何金融需求都可以在平安的全牌照体系下完成，包括产品、渠道、平台都可以做一站式服务。同时，集团各子公司在综合金融的基础上可以实现客户迁徙、协同分层经营，将高端客户实现在统一平台上服务，将集团内部的高净值客户整合。


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