主题：从曾经的市场交锋谈运营商的市场竞争力

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固定单机。有些人叫它“商务电话”。不管它叫什么，反正这些名字都是别人告诉我的。每次有人说电信或者网通有了移动牌照后如何如何天下无敌。我就想起来2件事。1件是当
初移动悄悄推固定单机，另一件是发生在我身边的一次移动和联通的面对面的市场竞争。我想，从这2件事里，我们可以学到很多。现在咱们先来看看这是怎样两件事。

第一件，移动推广固定单机。

当初移动是从什么时候开始悄悄的推固定单机的，我不知道。我只知道当我听说了这个奇怪的词的时候，很多人都已经开始使用和到处托关系买这东西。为什么托关系买呢？因为之前太畅销了，似乎惊动了老北方电信（也可能已经改网通了，我忘记了，先按照老电信叫吧），引起了某些人的敌视，于是很快就奇货可居了。

为什么好卖呢？因为打电话便宜啊。当时固定电话还是20元月租。而固定单机没有月租，打多少算多少，而且每分钟只要1毛钱。比当时的固定电话便宜一点。而且，打长途拨IP的话，每分钟总共收3毛钱。比固定电话还是便宜。于是销售特好。

最初这种电话只允许卖给商业客户，不能卖给个人。但是代理们为了获取更多利益，没有遵守游戏规则。于是很多固定单机被卖到了私人手里。他们拆开座机样式的固定单机，把SIM卡拆出来。装到普通手机里面用。于是，很多人第一次选择了放弃固话。后来虽然通过不知什么方式，迫使移动限制了固定单机的销售。但是战火已开。移动后来通过更改固定单机的样式，规定每个号码销售前都必须用一种很牢固的东西把SIM卡完全包起来，不能再拆到普通手机里用。这样也许算是给老电信一个交代了。但是要我说，移动这样也顺便阻止了固定单机和自己的普通套餐竞争。

值得注意的是，老电信在通过非市场方式解决危机后，并没有什么应对措施出台。而移动公司紧接着，在神州行18元月租的基础上，推出打18元市话返月租的套餐，很快，又出现了交X元免费接听所有电话的优惠活动，反响很好。再后来，又出现每月无月租，市话保底10元，免费接听所有电话的套餐。从出现打18返18的时候，就等于是没月租了，后来加上X元包接听免费。实际上就已经对固话正面开战了。可惜，直到出现10元最低消费的套餐，实际比固话便宜一多半的时候，网通也没有反应过来，还是以不变应万变。于是，理所当然的，固话用户连续几年大量拆机。

值得一提的是小灵通的作用。小灵通的出现，使移动下定决心取消了收取来电畅听包月费。改为当月收取费用，下月结帐时返还，也就是我前面说的“免费接听”。如果没有小灵通，移动可能不会那么快的取消这个费用。从这个角度上说，移动的用户都该感谢小灵通。呵呵。这是04年的事了。由此可见，中国的通信业的进步，得靠市场竞争，不能指望国家发善心行政干预。政府行政干预单向收费的时候，其实全国的单向套餐已经到处都是了，上面不过是赚个面子，收买民心，顺便把这些以前不是很合上面意思的资费转正。

第二件，是发生在我身边的一次移动和联通的正面对决。

具体是哪一年我忘记了,肯定是04年以前了。那时侯我们身边人用移动的卡很多。用联通卡的只有极少几个人。那时联通来我们这片抢市场，带来的资费是：每月6元月租，3元来电显示，每分钟市话2毛，虚拟网内通话1分钱/分钟。但是，这些资费只给新号码提供，对于老用户，他们说，等过些天来，一定会给办好的。

在联通来发展业务的第2天，移动的人也出现了，移动带来的资费是：每月打18元返18，来显3元，打市话移动的号1毛，移动以外的2毛，每月虚拟网内免费通话500分钟。以前的套餐，除了动感地带都可以增加免费接听和虚拟网免费通话500分钟。而且当时就给办理。移动和联通的套餐都是本地接听免费的。大家觉得如果是你，你会怎么选择呢？当时我正因为移动乱收梦网费的事和移动公司闹得很火大。于是决定干脆全家都离开移动转联通去。加上帮同事办的卡，我一次向联通办了十几张卡。每张卡存了100块。其他人也办了很多联通卡，3天大概办了4百多张卡。

但是后来的事情完全出忽意料。移动连续多天现场办公，虽然没办出去几个新号码，但是老号码没什么大损失，大多都保下来了。而联通看没几个人办新号了，都是不断来要求给老号码加优惠的，干脆不来了。打他们现场办公哪个人的手机，他先问是办新号还是老号，告诉他是老号，就说正在公司办手续，老号码要再等等。（直到现在，等了4年了，也没给老号码办那些优惠。）

用了没几天，发现新办的联通号，有好几个号都出现SP费用。打1001投诉，对我们爱理不理的。找那个大客户经理，也是没作用。最后只是取消了继续收费，扣多少钱返多少钱而已，根本不向我们道歉，也不执行双倍或者3倍赔偿的要求。碰巧的是，之前我向移动投诉的梦网费的事，移动1860反馈回来说查清楚了，给我双倍赔偿。于是……我决定还是凑合着用移动的网络吧。几年过去了，当初办的那些联通卡绝大多数都是打完那100块就全扔了。现在我们身边的人，几乎又没几个联通卡了。

从这次看似简单的交锋中，我们可以看出移动和联通的能力差别。联通先组织一次突击一小片市场的计划，在当天，移动就反应过来，第2天就出击保护地盘，而且及时拿出了类似的资费并且注重保护老客户。联通的资费吸引了不少人，但是在后期执行中做的不好，不在意老客户，也没想明白失去了老客户，新客户也保不住。对客户的承诺没做到。也没坚持多搞几天现场办公发展业务。从SP的问题上看，移动和联通的SP都是没一个好东西。但是移动最终能正视自己的错误，也有勇气改正。而联通根本不在乎客户的投诉，对自己的错误不愿承认，不在乎丢几个客户。可惜啊，就是一点点的，用户越来越难发展，自己的信誉也很难做好。

移动在这其中表现出来的优点有：反应迅速，动作有力度，坚持到合适的时候才离开。做事有始有终。这些事看起来好象是小事，好象没什么了不起的。但是大家仔细想想，为什么别的公司就连这点小事都做不好呢？简单的说，除了企业文化以外，企业的组织结构，领导的能力，员工的责任心都有关系。

现在很多人在说什么电信网通有了移动牌照后会怎么无敌。但是我觉得完全不是那么回事。以前移动基本不做固话领域，靠固定单机打了一次，在市场上是胜利了的，固话根本没有还手之力。而在移动通信领域，联通基本上还是没什么还手之力。就我看，联通的市场操作能力比网通电信要强。毕竟联通这些年是打过来的，电信网通还是靠垄断吃饭的。这就象老兵和新兵的区别。如果联通这个老兵都打得很辛苦，那些从没真正靠本事打市场的人就更没戏了。

我想真心的给移动以外的人提个醒：不要自我感觉过好。移动不是那么好对付的。你们应该拿出所有的精力来应对与移动间的竞争。过去固话是靠垄断吃饭的，那不是你们的本事，是政治特色给你们的好处。今后，每个人都必须有长期持续恶战的准备。


分析下以我的角度看待的各家的情况：

相对联通，网通和电信的优势是和政府关系好；拥有大量的原有固话用户，有一定的口碑；通讯线路是自己的；可以以现有通道资源卡移动脖子，限制对方发展；有固话和宽带做后盾，不完全指望移动网络赢利，抗风险性强等等。缺点是缺乏移动网络运营的经验；官僚作风比较严重；多年的近亲结婚造成企业内部缺乏有效的竞争体系，人员工作效率低下；移动对固话的替代作用使原有收入受到影响，不过宽带的增长抵消了这部分损失；移动网络的用户规模还比较小，规模效应不够强；手头资金不是很多，应付网络升级和用户推广的压力比较大。


移动的优势是：企业体系比较正规，企业文化比其他公司好，近亲结婚的还比较少，企业内部竞争结构比较好；和政府关系比较近；对于市场竞争有丰富的经验，企业形象比较正面；流动资金多；网络质量好；接收铁通后在固话和宽带方面会有前景；接收铁通网络后拥有部分骨干网，最近几年移动自己大力铺设城市光缆，会逐渐摆脱别人的限制。员工任务比较少，上下关系不太矛盾。

移动的缺点是：现有用工制度存在风险；缺少传输网的资源，老被人卡脖子；缺少宽带出口，没有国际光缆，国内接收的铁通的光缆和固话网质量和规模都不能和其他家比，需要大量资金注入为铁通偿还欠债；网间结算目前还不利于移动网络；部分移动老员工在快速向国企的黑暗面发展，想吃老本了；接收的铁通虽然有一些网络，但是铁通的人员和移动的企业文化相差很大，存在内部管理方面的风险；这些年的收入多，眼红的人也多，总被人当作靶子；作为上市企业，管理又很严格，每年的赢利都有要求，都有压力，但萨班斯管理比较严，不能象网通那样大量做假，企业经营比较掣肘。

对于未来的发展。我认为得分2种情况看。电信是CDMA2000新联通是WCDMA是确定了的。不确定的就是移动是否再上WCDMA。

如果移动只有TDS，那么移动就惨了。TDS的缺陷决定了其基站数量多性能差，需要花更多钱去建网。地皮电源等等的开销都不少。而且终端不理想。虽然国外厂家介入做了几个终端，但是数量太少价格太高。如果移动将来为终端提供补贴以把TDS的价格拉到和WCDMA一样，那么会占用很多资金，等于是在这些客户身上半年或者1年的收入全帖给TDS利益集团了。这还没算网络的额外开销。而不补贴的话用户肯定流失非常大。这都还没算TDS的技术和专利风险。

电信可以用最少的钱去快速建立CDMA2000网络。可以尽快提供服务，而且可以宣传CDMA2000的保密性好、环保、辐射低、客户地理定位准确的优点，重点吸引低龄客户和有孩子的客户。但是缺点是CDMA2000的终端还是比较少。而且价格有点高。依附于CDMA2000网络的增值服务少，网络流量也不是很便宜。相对联通，我是更看好电信的未来的。只是担心电信的资金能否支持终端赠送。如果没有终端赠送，恐怕很难吸引新客户购买CDMA2000的终端。TDS肯定主要都是定制机，电信不送的话就输给移动了。反正CDMA2000只有电信用，真不如以赠送终端的方式捆用户。

新联通的WCDMA是白拣了太多好处，目前的水货手机很多都支持WCDMA的。各种终端，尤其是大量的水货的不断进入，给联通的发展扫清了道路。可以说，联通是3G市场中最轻松的一个。只要自己别犯大错，就可以混得很不错了。只是联通和网通的人似乎都不怎么会做市场策划和宣传的。企业文化和结构不是轻易能改变的，这是个短板。








如果移动也上WCDMA。那么联通就累了，电信也累了。用户为了有更多的选择肯定买WCDMA手机。然后在优惠和促销方面移动一向是做得最好的。各种优惠层出不穷。靠赠送的瑞士军刀啤酒花生油体重称把各年龄段的人都吸引了。移动有钱啊。规模效应正适合移动这种情况。到时候联通的客户就象是移动的用户后备库，随时从联通抢，可怜联通和电信抢过来的客户很可能要转手给移动了。谁让移动的活动经费太多啊。要不怎么苹果都只和移动谈不找联通呢？

电信就惨了。大头肯定不好抢了，2个对手其实都和自己重点对决。不过自己的网络自己有数，现有的客户因为终端问题也不容易被抢走，除非对手下大成本赠手机（移动联通要是真狠心拿终端赠送来拼电信，恐怕电信也抗不大住啊，好在政府的关系不会允许这种情况大量出现的）。CDMA2000性能比较好。覆盖比较全。个人客户不好抢但是工业应用市场也很大啊。CDMA2000正适合这个。和固话的捆绑也能挣来些客户。谁让电信的固话太强大？

联通就又难过了。又回到分拆前的状态了。一方面要和电信打。一方面移动和联通是正面交锋用户转移动成本很低。不同的只是上次的敌人有小灵通这次换成CDMA2000了。当然了联通也有网通的固话可以捆绑，也是相对于移动的优势。而不需要大量送终端的方式使经营成本降低，可以给客户更多优惠。







不管是哪种情况，移动接手铁通后，固定电话号码尤其是好号段短缺是个大问题。




以上这些都是在网间结算不改变的前提下的设想。如果网间结算改变，游戏规则会有很大改变。再就受制于是否开通带号转网。

对于未来，我只希望充分竞争，发挥市场特色。优胜劣汰。改倒闭就倒闭。能起来新公司的话也给民营企业公平的机会。

其实关于移动的优点我说了很久了，也帖过联通的豆腐渣工程的照片（http://club.it.sohu.com/itmain.php?c=69&;b=tongxin&a=54012）。有些人说我是移动的。有些人说我是网通的，也有人说我是联通的。似乎就没有人说我是电信铁通卫通的。呵呵其实我哪个运营商的也不是。如果我是哪个运营商的，被企业洗脑后，还能站在中立的位置看问题吗？！


从前段时间联通大力宣传156号段来看。联通的经营方式真的是缺乏长远眼光，只注重短期利益。并没有认识到自己的优势劣势。而就在半个月前。我们这的联通还打广告宣传一个套餐不需要客户登记个人资料。联通这样做对自己有什么好处呢？！！花钱损害了自己的企业形象！现在大家对于骚扰电话非常反感，国家也要求加强客户真实资料的录入。联通顶风上真是不合算！最近那个广告换成网通的了。看来2家融合得差不多了。希望以后新联通能注意改善企业内部结构，注重企业执行力。做任何计划前都做好调研，做好定位和计划。在执行中能够落到实处，把每个动作的威力都发挥出来。



关于校园营销的情况也是类似于版友所说的。移动受欢迎，但是移动是最没架子的。在开学前几天就开始在校门口占下地方开始宣传。坚持的时间也比联通长。再加上移动搞得活动比较吸引人，例如开学入网送自行车，节假日入网和交话费送长途汽车票代币券等。联通则没什么特色，只有单一的交话费送通话时间等等。感觉联通本身就弱，搞策划还没有精准的目标。而移动则是精确计算，准确出击，坚持不懈的。也许，新联通也该从移动挖几个人过来组一个单独的团体，给他们足够的资源，看看两家的差距究竟有多少了。

前段时间听移动的同学说，他们领导开会跟他们讲要加强市场争夺和大客户保留。他们领导说很快会有对移动的限制条件出来，很可能是移动号码单向携带。目前只有占领80%的市场，在3G时代才有可能留下50%的份额。

移动的危机感很重啊。


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