主题：中信：“白金”之战

这一次，中信银行聘请了青瓷鉴赏专家做独家艺术投资顾问，为其贵宾客户服务，品鉴古董文物，漫步“艺术之旅”。

一直以来，外资银行是“二八定律”(20％的客户为银行带来80％的利润)的忠实“粉丝”。这20％的客户，就是银行高端理财的对象。

但现在，“金砖四国”之一的中国，富人越来越多了。

据波士顿咨询公司(BCG)的调研显示，中国拥有百万美元管理资产额的富翁已经达到391000人，该数量仅次于美国、日本、英国和德国，而资产额超过500万美元的富豪家庭数量已从2002年的18000户增加到2007年的64000多户。据BCG估计，全国最富有的0.1%家庭(金融资产在百万美元以上)控制着中国总财富的45.2%。

虽然中国人一向有储蓄的良好传统，不过，要争夺和维持这些身价千金、口味刁钻的客户，却并不那么容易。毕竟，每一家银行，都在为抢夺这些优质客户，而磨刀霍霍着。

“我们已经找不到像郎朗这样厉害的钢琴家做代言了，不过我们的增值服务也有不可替代之处，且更为细致。”各个银行间的激烈竞争，中信银行总行零售银行部总经理助理杨洪亦非常清楚。

他负责的，便是中信银行银证联名白金卡的推广。

联名白金卡的客户至少都是 “百万富翁”，申请的条件是需要单笔银证转账金额或累计银证转账轧差达到100万元以上。

2006年11月，为防止证券公司挪用客户保证金，第三方存管制度正式启动，中国证监会要求全行业必须在2007年8月底之前实施第三方存管。

这给了中信银行吸纳更多优质客户的机会。

而中信银行无疑也有先天的优势，来开挖这座“大金矿”。其母公司中信集团旗下便拥有四大券商：中信证券、中信建投、中信金通、中信万通。其中中信证券是亚洲最大的证券公司。

这是个互动的有机体：针对银行原来贵宾客户，开始有针对性地向客户推荐中信银行银证联名白金卡服务和相关证券理财产品；而针对旗下证券公司客户，则让每家支行与四家证券公司的至少一家营业部建立全面合作关系，加强驻点营销；同一体系内的银证转账系统，亦更加便捷通畅。

2007年，中信证券、中信建投、中信金通、中信万通四家券商占中信银行第三方存管业务的90%，而中信系四家证券公司2007年度证券交易总额便高达7.3万亿元。

不过，杨洪他们依旧为客户问题困扰着：第三方存管采取多对多模式，客户存在很大选择余地，能否留住老客户？客户对原有银行的忠诚度受考验，能否吸引其它行的客户？尤其是，如何更好地留住那些身家过百万的优质客户？财富管理，是中信银行最大非利息收入源。

2008年7月，银证联名白金卡正式推出，由中信控股旗下多家实力机构共同提供金融、证券、保险等多方位的理财服务，15项的增值服务除了几乎共通的机场贵宾服务外，还包含了24小时“贵宾汽车救援服务”、医疗健康顾问服务、白金律师顾问服务等等。

但富人的心思总归应揣摩得更细致些。

洛克菲勒有句名言：“培养一个贵族需要三代时间。”按照祖辈对于富裕的诠释,第一代积累财富，第二代注重教育,第三代方才会拥有与生俱来的“礼仪和涵养”。

不过，中国的富裕是快节奏的，富裕三部曲的升级时间，或许亦可以大大缩短。

中信银行便抓住了富人们的软肋——子女的教育，和其可以后天培养的“礼仪、涵养和气质”。

譬如已经连续三年举行的青少年高尔夫比赛，这当然只对白金卡的用户子女开放。

就在今年，中信银行选取了六一儿童节、母亲节、父亲节，在华中、华南、华东、华北连续举行了4场比赛，中信银行董事长孔丹说：“这是我们送给全国青少年的一份礼物，要连续不断地办下去。”

暑假期间，在有中信银行网点的地方，会开展“天才少年高尔夫训练营”活动，其中表现出色的孩子，还会被送到国外去培训。

当然，这也是给中信银行的“一份礼物”，相对其他银行为用户举办的高尔夫赛，中信银行的更像是一个家庭聚会。“大连有一个孩子，参加我们的比赛，他的父亲是我们的白金借记卡客户，不过比赛时，他的妈妈姑姑、奶奶爷爷、姥姥姥爷都去了现场，这些都是我们潜在的客户。”杨洪说。在球场里，自然也会有更具互动的客户推介会。而青少年高尔夫赛，已经给他们带来不少高端客户。

除了青少年高尔夫赛，为客户提供更细致和更具品位的服务，总是能更好地留住他们，于是，便有了苏州的游艇会，各色投资报告会，音乐会，以及如上所说的青瓷鉴赏服务，等等。

“尊崇”的品牌感受形成后，短短几个月，银证联名白金卡已发卡近万张，这些客户在中信银行的管理资产和证券资产近千亿元规模。而由此，亦带动了中信相关理财、网银业务的大幅度增长。



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