主题：中兴通讯：顺应时代潮流 渠道从代理向合作转换

“互联网+”思路，为国内IT厂商调整渠道结构提供了可能，同时为新型渠道伙伴提供了新的发展思路。

　　中兴通讯政企网营销中心渠道管理部总经理李猛分析，“互联网+”将直接缩短厂商与最终用户之间的距离，使得厂商快速剔除哪些不增值的“搬箱子”型渠道并调整理顺渠道结构成为可能。

　　相应的，将会产生利用互联网思维和工具的新型渠道，他们收集用户需求，整合软硬件厂商、方案商、服务提供商资源，为客户提供整体解决方案与服务。

　　“这类新型渠道应该叫合作伙伴更恰当，因为他们不只是充当货物从厂商到最终用户的通道，而是和厂商一起为客户提供服务的伙伴。”李猛说。

当前，顺应时代潮流，中兴通讯结合“互联网+”推出新业务，主要集中在智慧城市领域。比如中兴推出的作为智慧城市一个模块的智慧教育解决方案，就为合作伙伴提供了极佳的行业落地工具。

　　新的潮流驱动渠道商积极进行业务创新转型，变革传统模式。中兴通讯的合作伙伴北京华晟经世信息技术有限公司的转型极为典型。

　　作为其一级代理商，北京华晟经世不再是简单的代理销售厂商解决方案，他们在中兴解决方案平台上嵌入了自己的产品和应用方案，由此不仅获得代理利益，且在这个过程中打造了其自有的产品，从而使公司企业价值得以提升。

　　谈到今年国内行业客户市场出现的明显的变化，李猛总结了两大明显特点。

　　一是需求从明确的软硬件到的模糊的功能要求的转变。原来客户会明确的告诉厂商，他们要建的IT网络，需要多少及何种性能的路由器与交换机。现在，这些都不是问题了。客户会提一些更高级但更模糊的需求。比如，采用中兴通讯的解决方案后，他们需要知道的是通讯费用降低多少，或者效率提升多少等具体问题。


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