主题：铁矿石谈判：这次得按中国的规矩来!

又到铁矿石谈判的时候了!
　　想想2008年的铁矿石谈判就让人搓火，以宝钢为谈判主帅的中国钢铁行业，连创了三个纪录：其一，2008年的铁矿石长期合同价谈判，是十年来最长的一次年度定价谈判，从2008年2月与巴西淡水河谷公司签订第一个定价协议，到2008年6月与澳大利亚最大的铁矿石供应商力拓公司签订定价协议，中间居然跨越了整整4个月(这个纪录还不算什么，成问题的是另外两个纪录);其二，中方铁矿石谈判底线连连溃退，最终的城下之盟是创造出了一个粉状矿石上涨79.88%、块状矿石上涨96.5%的超级涨价幅度;其三，城下之盟的另一个纪录是，力拓公司完全改写了几十年谈判的规矩，以往的谈判规矩是，铁矿石公司在与第一家钢铁企业达成价格协议时，均许诺不会给予之后的任何钢企更低的价格，钢企也会许诺不会给予之后的铁矿石公司更高的价格，但是6月签约的力拓，其矿石涨价幅度却是明显高于2月签约的巴西淡水河谷公司的粉矿石65%和块矿石71%的涨价幅度的!

　　——真是搓火到家了!

　　那一边谈着，这一边中国铁矿砂进口的平均单价，从2007年12月31日的88.2美元/吨，一蹦就到了2008年1月31日的127.3美元/吨，然后就是一路高歌，直奔140美元而去，并且在2008年9月成功突破了这个门槛。再看看钢铁的下游产业：汽车、房地产、家电、机械制造、船舶制造……那成本真是全面飘红!成本飘红了，再加上原油价格等等经济因素推波助澜，市场价格飘红自然不是什么意外，社会购买力却并不买账，然后就生生把房地产、汽车、家电这三大行业给挤在了夹板里!

　　可是今年不同了!这一次，应该照着我们的规矩来!

　　中国钢铁行业凭什么叫板?

　　要定规矩，当然得有定规矩的资格，在我看来，2009年的中国钢铁行业，至少有四个理由可以去叫板三大铁矿石巨头(巴西淡水河谷公司、力拓公司、必和必拓公司)。

　　理由一，2009年的钢铁市场预期与2008年完全不同。站在2008年的门槛看中国钢铁市场，看到的是一个被房地产业、汽车业、家电业和多种行业烘烤得越来越热的市场，看到的是有这样一个增长历史的市场——2001年中国粗钢的产量1.5亿吨左右，2005年突破3亿吨，2006年再破4亿吨，2007年持续递进……所有的人都不怀疑，2008年的粗钢产量很可能超过5亿吨!所以，时任中钢协秘书长的罗冰生预测，2008年在全球增加的6000多万吨铁矿石贸易需求中，我国预计增加进口量4000万吨左右。可是，2009年的市场预期如何呢?在2008年粗钢产品的确逼近5亿吨的情况下，《钢铁产业调整振兴规划》公布，预计今年我国粗钢产量4.6亿吨——减产了。而即使是这样一个数字，也必须在汽车、房地产、家电、机械制造等几个重头下游行业产能放开，出口市场稳定贡献10%业绩的情况下，才可能实现。具体到当下的市场现状，目前已经是中钢协常务副会长的罗冰生在接受记者采访时透露，由于最近钢价大幅下跌，中小钢厂又开始陆续减产——可以说，市场是一个清晰的供大于求的状况，而且不存在让中国谈判者不冷静的任何前提，在这个大背景下，谁要给矿石涨价，谁就是痴人说梦!

　　理由二，铁矿石现货价格的走势是最好的参照系。2008年涨价的重要基础之一，就是铁矿石的现货进口价格，当时的现货价是100美元/吨，但是中国钢铁企业2007年初谈定的长期合同价是85美元/吨，这个价差成为对矿石提供商非常有利的一个参照系，导致三家巨头各自要下了一个高昂的涨价比例。但是2008年末到2009年的现货价格却完全不是那么回事了，2008年10月起，铁矿砂进口价从140多美元的高点跌落，到2009年2月，已经回调到2007年7、8月间77美元的水平——这一次，价格体系是对中国人有利的!

　　理由三，从根本上讲，2009年我们应该比别人更能忍。这个别人指的是欧洲、日韩钢铁企业，说中国钢铁企业比他们更能忍，有两个要素，一个是我们常说的内需市场空间更广大，中国钢铁行业的出口计划，可以只把10%左右的市场贡献分给出口，可是欧洲或者日韩企业却要把更大的市场贡献分给出口，尤其是日本，他们得有30%的市场在海外，这显然意味着中国钢铁企业的产品价格政策能够更加灵活，对成本压力的应变能力也会更好;另一个要素是，在2008年后期到现在，中国钢铁企业的库存矿石数量剧增，虽然在春节前后钢价回暖的时候库存增量降低，但是行业人士已经很清晰地放出“当前就是消耗库存”这样的论调，所以，我认为中国的钢铁行业应该已经做好了忍的准备，这个“忍”不仅仅是忍到欧洲、日韩先定价，还要忍到三大矿石巨头接受我们的定价规则!

　　理由四，矿石企业会比我们急。对于三大矿石供应商来说，他们面对的是2008年金融危机全面影响钢铁产量，2009年1月全球钢铁产量同比下降24%的这么一个局势;同样也面对这一些矿山新军突入市场，急于抢占市场份额的这样一个态势。在三大矿石供应商挟矿自重的时候，澳大利亚的FMG公司、Atlas公司分别在2008年的5月、12月份发送了各自公司第一船铁矿石，其中FMG公司称，2008年该公司共发货1480万吨——这就是一个信号。与此同时，我们应该注意到，日本、韩国、欧洲等国外的钢铁企业减产幅度都比中国大，这就让中国企业在价格谈判中拥有了一个更好的位置，不但可以不首先说话，而且只要说出话来就更有力量!这一点，在后面的谈判中，会很有利。

这次不能犯的错误

　　形势不错，但是我还是要说——吃过亏的人应该长点教训，2008年我们犯过的错误，2009年不能再犯了!

　　首先是，团结、团结，再团结!中国钢铁行业情况的确复杂，钢铁总产量惊人，钢铁企业数量也多得惊人。人多了，嘴就杂，主意就多，这在2008年的谈判中就有表现，前面宝钢代表中国钢铁行业正在谈，后面居然有人指责宝钢谈判不利，要求将其撤换。还有更可悲的事情，有媒体报道说，2008年1月，力拓突然弄了100万吨现货铁矿石到岸，价格达185到190美元/吨，比长期合同价格高120%，必和必拓、巴西淡水河谷也要求对中国出口的铁矿石涨价70%。这个时候中方阵营有人就乱了，在整个行业都在倡导抵制现货价矿石的情况下，居然就有人不管前面在谈判，对抵制倡议也是充耳不闻，自顾自就依然按照外方要价购买现货铁矿石!如果今年再出现这种情况，政府首先要说话，而且不要仅仅是商务部来说话，地方政府更要说话!

　　其次，要提高谈判中的战略战术!三大矿石企业都是谈判高手，场内场外心理战、宣传战、派系战打得不亦乐乎，这是非常考验中国钢铁行业的。今年2月25日，华尔街日报一则未具消息来源的报道，就传出铁矿石商欲加价5%的风声，这个报道显然就是心理战的前奏——为什么加价?凭什么加价?没有道理的加价是完全不必去考虑的。去年的谈判进行得艰难，最难的时候，矿石供应商干脆上演“不可抗力”好戏，比如巴西淡水河谷就取消了1至2月份发往中国的50艘18万吨的巴西铁矿石，取消的船运占全年运力的1%以上，理由是Italguai和Guaiba港口改建，此前力拓也曾向客户发出“不可抗力”通知，要求推迟交货，这些都是矿方促使市场供应吃紧的手段，在2009年谈判期间，这种手段会层出不穷，中国方面务必要有应对策略!

　　第三，一定要忍得住!这一点，在这次谈判中将起到至关重要的作用，一定有人比我们急，一定有人会更迫切，只有忍到所有人都忍不住说话了，我们才有了一击必中的条件，才可能在所有人摊牌之后清盘!这中间，要坚决杜绝小企业、地方企业自毁长城的情况发生，更要杜绝燥进情绪。



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从现在开始的冗长等待

　　可以预测的是，2009年的矿石谈判，将是一次更加冗长的等待!我甚至认为，中方第一单价格合同的签署，很有可能会趟过3月，延迟到没有长期合同价覆盖的4月——还是那句话，看谁忍得住。

　　我这个观点的一个重要支撑点是对中钢协换届会议简报的分析，简报很清晰地说，“今年将严格按照统一国际市场价格来谈判，不再分长协价与现货价。”“国内并将建立代理机制，协调国内用户一致对外，形成互惠互利的进口矿石定价机制，维护稳定的合作关系。”

　　看看这个简报，再看看矿石供应巨头的几个有趣表现：首先是力拓，这家公司很有意思，发表了一个公告说，由于澳大利亚西部Pilbara地区降水最高达到150毫米，洪水影响长达50英里的公路，使得力拓主要港口Dampier和CapeLambert的铁矿石卸载和出口受到了影响，但是同在一个地区运作的另一家矿石巨头必和必拓，却并未表示有相关影响;再看巴西淡水河谷，一向是首先与中国签署价格协议的这家公司，在2009年作出了一个开创性的举动，派出一名权威人士预计说，今年一季度对中国的发货将创3000万吨的新纪录，然后话锋一转，宣称决定主动放弃国际铁矿石谈判的价格首发权，采取等待观望态度。

　　而对于铁矿石的价格，两边的心理基础是很清楚的：中钢协也好，中国钢铁企业也好，关注事态进展的所有中方研究机构也好，都在看着这次怎么降价，有分析师认为，很可能是力拓、必和必拓先定降价基础，然后巴西淡水河谷要求一个少降价的幅度，以降低2008年先定价、涨少了的“损失”;至于三大矿石供应商，现在还在制造涨价声势，恐怕核心思路是保长期合同价，争取微涨。

　　所有这些信息说明一件事情，那就是两边的诉求还差着十万八千里呢!这一次，很显然中钢协是信心满满，矿石巨头则有点惴惴不安，因此就采取了“拖”的战术，他们指望着，世界的经济、中国的经济尽快明朗起来，给矿石一个更高估价的理由。

　　守得云开见月明，老外虽然未必懂得中国诗歌，这个意思他们也还是懂的。只不过，看他们这次恐怕要失望喽!