主题：中国联通：固移均衡下的自然捆绑

分享通信产业网讯（记者张九陆）对于中联通而言，集团客户不仅有财务意义，还有综合业务意义，以大客户为核心进行捆绑，吸引高端用户是中联通的基本方向。 　　通信产业网讯(记者张九陆)对于中联通而言，集团客户不仅有财务意义，还有综合业务意义，以大客户为核心进行捆绑，吸引高端用户是中联通的基本方向。

　　正处在3G试商用关键期的中国联通(600050,股吧)，最近接连做了三件具有标志意义的事：一是7月2日，中国联通天津华苑国际数据港五星级数据中心启动仪式暨IDC业务交流会在天津举行，标志着中国联通能够向政府机关、企业客户提供更加高品质的信息系统托管服务;二是7月6日，“中国联通-招商银行(600036,股吧)-东方航空(600115,股吧)”战略合作签约仪式在上海举行，三家公司将在产品、服务、渠道、技术、商业模式等领域展开全方位合作;第三件是7月7日在上海组织召开了“E盾在校园网应用全国推广会”，来自中国联通总部和13个省级公司，8个地市级公司代表与会，力图形成有联通特色的校园宽带服务模式，拓展教育市场。

　　为了在3G到来初期，最大限度地发挥融合优势，增强客户忠诚度，针对行业和集团客户市场，中国联通已经全面出击。

　　策略：纵深融合

　　据联通市场部人士告诉记者，不久前，中国联通董事长常小兵在一次会议上谈到客户发展战略时，特别提到了加大产品与业务创新力度，推动融合业务和增值业务的发展：以集团客户和家庭客户为主，逐步从简单捆绑业务向纵深融合业务推进，形成竞争优势(310368基金净值,基金吧)。

　　在传统上，由于历史的原因，固网运营商一直是集团客户通信支出的绝对受益者，拥有较多集团客户资源。并且由于集团客户对安全性和可靠性的要求较高，因此移动业务对固定业务的替代会相对缓慢。而中国联通的最大优势是固网与移动网络的相对均衡，集团客户在手，给移动网络相对较弱势、3G建网较慢的中国联通很大的缓冲空间。

　　3G竞争初期，联通非常注重维系传统的集团用户，把其列为所有市场工作中的重中之重。据有关人士介绍，联通常用的客户维护策略有三种：第一种是靠紧密合作关系，为了开发大客户，联通特别是北方联通采取了一种被称作“互为大客户”的办法，在与金融、保险等单位的合作中，以自身的人员福利和资金为条件，换取对方对本企业电信服务的采购。这种手段成本低，效益高，但是可遇不可求。第二种方法是靠更低的价格，但这种方式成本高，效益低，拼杀激烈，中国联通总部已要求各地市场营销部门尽量减少采用。第三种方法就是业务捆绑的大客户开发方式，这种方式成本、效益相对合理，但其对市场人员素质有较高要求，需要对大客户网络如何建设、如何回收投资、如何服务有较深了解，并与其实现业务层面上的纵深融合。

　　这方面，电子渠道的建设是一个很好的切入手段。据记者了解，就在7月10日，山东联通和山东工行宣布将在电子渠道领域开展全方位的业务合作。双方将在中国联通网上营业厅联合开展为期三个月的工行网银“网上交费送话费”、“网上选号送礼包”、“优质客户赠送限量U盾”、“开通手机银行免首年年费”等一系列优惠活动。据内部人士介绍，这也被视作山东工行完善自身电子银行服务的一种举措，在工行内部加以大力推广。

　　布局：南北差异化应对3G

　　在通过纵深融合手段发展集团客户的同时，中国联通也在积极研究3G给集团客户市场和我国信息化进程造成的冲击。

　　中国联通产品创新部产品创新支撑中心主任李明铎告诉记者，3G网络的推广和应用，是通信领域的一个里程碑。3G的突出特点就是网络传输速度高于2G，因此数据应用成为新的亮点。智能终端与数据应用的结合，使更多的应用，特别是行业应用转移到手机终端上来，这也是未来行业信息化的一个重要发展趋势。

　　据记者了解，联通正在积极布局集团客户市场的3G应用，他们的头号重点是电子政务方向。联通分析，发展电子政务是建设服务型政府的重要战略举措，电子政务既是信息化的重要内容，又对加快工业化、信息化发展起着重要的推动作用。3G的网络和应用为电子政务建设提供了重要的技术保障和便利条件。3G必将在电子政务的信息公开、在线办公和政民互动等方面发挥积极的作用，也将会对电子政务的发展产生深远的影响。在前不久落成的天津五星级数据中心中，很重要的一项业务，就是为政府提供高品质的信息托管服务。而且联通即将推出的手机邮箱业务也将瞄准这一市场。

　　据联通人士告诉记者，在运营方面，联通也将根据南北方经营状况，实施差异化部署。北方地区将借助网络、客户等综合资源优势，全面开展全业务拓展，大幅提高移动业务在大客户中的渗透率，同时继续快速发展宽带业务，提高增值业务收入贡献。南方地区则聚焦重点区域、重点客户和新兴市场，形成局部竞争优势，实施差异化经营。

　　战略定位

　　中国联通有一个总体发展战略——“融合创造新优势，3G带动新发展”。在集团客户领域，无疑也将按照这一定位进行战略推进。

　　为了实现这一战略，联通正在快速部署3G网络，迅速开展3G数据业务，在提供3G数据业务之后，联通可以从业务捆绑开始，将固定、移动、宽带简单捆绑，跟用户签订一份合同、提供一个账单，并提供资费的折扣，以攻占集团客户市场，再从业务捆绑开始，逐渐过渡到业务融合、终端融合和网络融合。

　　在行业选择方面，联通希望利用WCDMA网络优势积极开拓交通、物流、公安警务、海洋等移动信息化需求较大的行业;利用融合优势积极开拓金融、教育、党政机关、电力煤气等传统优势行业的移动信息化业务。

　　在服务方面，联通的目标是建立“一个入口、一个账单、一个热线、一个团队”，来为政企用户提供整合服务。

　　也许对于中国移动这样的强势移动运营商来说，集团客户仅是财务意义上的重要客户，但对于中国联通来说，集团客户不仅有财务意义，还有综合业务的意义。在全业务的竞争中，以大客户为核心进行捆绑，吸引高端用户是联通的基本方向，这一基本方向决定了集团客户在联通发展中的战略意义。


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