主题：铁矿石谈判之殇


　　从2004年开始，宝钢加入国际铁矿石价格谈判，中国因素使每年全球瞩目的最大宗商品的谈判进展变得异常复杂和激烈。


　　从2007年到今年，中方原来应在4月30日前结束的谈判已连续三年被拖入6月份，今年更是成为旷日持久的拉锯战。

　　中国钢铁业格局的复杂和铁矿石进口秩序的混乱，使得宝钢在行业低迷的形势下欲取得更低的铁矿石价格变成了一种奢望。

　　铁矿石谈判之殇，成为套在中国钢铁企业脖子上的一道沉重锁链。

　　谈判：中钢协“一个人的战斗”

　　金融危机发生后，铁矿石现货市场的价格跌破了长期协议矿的价位。2008年，由于钢企无力承担高价的长协矿，当时几乎所有拥有长协矿进口资质的钢企都在铁矿石以及运输合同方面有不同程度的违约行为，没有企业全额完成合同量。武钢集团总经理邓崎琳向记者直言，“钢厂如果继续采购长协矿，无异于自杀行为。”

　　三大矿山公司——澳大利亚的必和必拓、力拓和巴西的淡水河谷在压力之下，最后选择用低价的方式解决销售问题。低价的现货矿的成本对于钢企生产是可以接受的，一定程度上为钢厂恢复生产提供了基础。唐山一家已停产的私营铁矿的老板当时告诉记者，三大矿山以低价现货向中国倾销，使得不少国内矿山因为亏损而停产，进一步扩大了进口矿的市场份额，在铁矿石贸易中占据了更加主动的位置。

　　山东日照铁矿石贸易商则透露，必和必拓在中澳海运航线上拥有很强的控制力，如果其大量租船，会人为拉高海运费价格，从而使国内港口现货价格上涨。接近矿山人士则告诉记者，中澳主要海上干散货运力中，必和必拓可以控制的份额达60%，其能力远比力拓要强，所以现在国内港口现货价格已经重新高于长协矿，长协矿重新获得了价格优势。

　　就在昨日，必和必拓公布了其2009年铁矿石价格谈判的进展情况公告。公告称，其铁矿石销量的23%已确定年度合同价格，即之前与亚洲和欧洲钢厂达成的粉矿比2008年合同价降近33%，块矿降价近44%。另外，还有30%将按季度谈判、现货和指数定价的混合定价方式来出售，而余下的47%仍在进行谈判。必和必拓表示，该公司价格谈判条款的变化反映了每个用户的需求，目前的定价表明市场继续向透明的定价机制发展。

　　事实上，当三大矿山与亚洲、欧洲等主要产钢国家达成长期协议价格后，只有中国仍在坚持谈判，要求比日本新日铁首发价更低的降幅。中方也采取了一系列针对性措施，包括调查港口现货库存情况;彻查代理制、备案制的落实情况、要求关闭日照港现货交易中心;禁止钢厂采购三大矿山招标现货等等。据了解，国内不少钢厂已经大部分开始恢复长协矿的执行，按照降价33%的临时价格给矿山开具信用证，而三大矿山的现货资源投放也在减少，使得现货市场坚挺。

　　据联合金属网统计，6月，矿山方面也收紧了现货资源的投放，导致港口现货出货情况火爆，国内主要19个港口的铁矿石港存一个月以来一直保持在7000-7200万吨区间波动，表明港口出货量和接货量相当。尽管压港情况仍然严重，但是据港口反映，目前压港船只卸完后，将出现一个空档期，7月份以后各港口到港船将减少，后期港存将会明显下降。

　　布局：中国落后日本三十年

　　在近五年的谈判中，宝钢在亚洲地区只成功获得了一次首发价的机会，日本新日铁则获得了其余的首发价机会。为什么日本钢厂无论涨价还是降价都能够获得价格的主导权?中钢协人士认为，日本钢铁业几家公司垄断的格局是一个重要因素，更重要的是日本大型财团与钢铁公司互相持股，结成了利益联盟。日本财团在上世纪六七十年低价大举投资海外矿山，在上游产业链上建立了稳固的基础，而中国钢企海外资源开发力度已大大落后于人。

　　日本最大的钢企新日铁关联方三井物产(三井财团的综合商社)在铁矿石上游的资源布局，使整个三井财团获得了更大的利益。新日铁公司和三井物产是一个利益共同体，他们之间存在相互持股或共同投资的关系。在三井物产的官方网站上显示：“从20世纪60年代开始，三井物产株式会社就积极地参与投资开发铁矿石资源，长期以来稳定地供应铁矿石。2003年收购了世界最大铁矿石生产销售商Vale(旧称CVRD淡水河谷)公司的母公司Valepar公司15%的股份，并且还持续地扩大了与力拓公司和必和必拓公司之间共同合作的铁矿石事业。基于三井物产拥有权益比例的铁矿石控股产量已跃居世界第四位，年开采权益已超过4000万吨。”

　　中国社科院全国日本经济学会理事白益民认为，铁矿石价格上涨，拥有巴西淡水河谷股份的三井物产就多赚一些，然后在铁矿石贸易时让利给新日铁。这就是为什么铁矿石谈判新日铁总是与淡水河谷率先达成涨价协议的原因。 此外，三井物产在澳大利亚投资经营铁矿山已经有很多年，已经部分拥有力拓、必和必拓的核心资产。值得一提的是，日本另外两家财团住友财团和三菱财团，也和力拓、必和必拓有密切的合作关系。

　　上世纪九十年代，在原冶金部的力挺下，中钢集团(原冶金部下属企业)与力拓在西澳合资建设恰那铁矿，至今这一项目仍被两国引为合作的典范，但在当时这只是钢铁官方机构一个投石问路之举。中钢集团高层人士告诉记者，当时中钢需要包销近一半的铁矿石，但澳洲矿与国产矿相比并没有价格优势，加上海运、卸港、铁路运输等环节后，甚至高于国产矿，所以，向国内钢企推销恰那铁矿成为中钢每年的头等任务。

　　原冶金部人士透露，当时国内大钢厂都不愿意采购恰那铁矿，冶金部只好每年给各国有大钢厂定采购指标，以行政手段摊派下去，才能让中钢完成任务。正因为国内钢厂对外矿的冷淡，中钢集团在价格上也不得不让步，使中钢在那些年日子很不好过，经营受到很大影响。

　　“冶金部内对海外合资开发铁矿一事也为此存在争议，认为国家花了大价钱却换来这种局面得不偿失。”该人士说。但时过境迁，现在恰那铁矿已经成为中钢利润最为丰厚的一个来源项目。

　　一位长期跟踪钢铁业发展的钢铁业专家直言，虽然冶金部存在了50年，但在资源开发战略上的确存在重大的失策和误判。当时冶金部集中了国内几乎所有的冶金资源，没有利用这种集约优势在整个冶金行业上下游产业链做认真的布局，也是造成中国钢铁业在铁矿石问题上积重难返的一个重要因素。而在冶金部撤销后，各家钢企独立发展，更难捏合在一起在海外资源上有所作为。

　　业内人士则对钢铁振兴规划中提出的海外资源开发基金的设立寄予了厚望，“有了这样一个平台，可以避免企业单打独斗，甚至在资金上形成合力，也可以在收购开发行动中规避一些政治因素。”鞍钢人士说。

　　内乱：上百个铁本吹大钢铁泡沫

　　记者近日参加中钢协会员企业经营形势座谈会时，原冶金部副部长吴溪淳在会上针对价格未大幅上涨钢产量却快速上升的局面，痛心疾首地说：“2003年国家宏观调控打压了铁本，但这几年国内却冒出了其他无数个铁本。”

　　据中钢协统计，3月份中钢协72家会员企业都在减产，但是其他企业仍在增产。会员企业日产钢从114万降到111万吨，但非会员的地方小企业从日产钢从29万吨上升到34万吨。3月份减产10%以上的有北京、广东、山西等地，而3月河北地区增产325万吨，占全国新增产量近五成。河北省在中钢协的会员企业只有13家，产量只占河北的51%。目前国内1.24亿吨地方中小企业钢产量中，河北占了一半。

　　“河北省上百家钢厂中多数都是民营企业。试问，有多少是像铁本一样起家发展壮大的?国家当时处置铁本的风头过去后，各地对钢铁项目上马尤其是民营企业基本上都放行了，所以造成现在行业集中度低、散、乱的局面和大于实际需求1亿吨的6.5亿产能。” 中国冶金工业经济发展研究中心人士说。

　　熟知内情人士告诉记者，上世纪九十年代末，国家实行宏观调控以抵御亚洲金融危机，严格控制国内大型国有钢企扩大产能。当时主管部委和相关研究机构对中国钢铁需求做出的规划与目前的5亿吨相去甚远，严重脱离了实际，国有钢厂也被捆住了手脚。当新一轮发展周期到来时，正值消费升级和产业发展结构变化，以钢铁等为主的重化工业得到了超常规的发展。而钢铁等行业项目的审批权部分下放到地方，地方政府在GDP刺激下，大量批准了中小型钢铁项目的建设，有些甚至相关手续不全的也先建后补，使得钢铁行业集中度不断下降。

　　山东钢铁业人士告诉记者，民营钢铁企业的经营手段非一般国有企业所能有。山东一家最大的民营钢厂去年10月在行业最困难的时候，因为高价铁矿石库存较高，在一个月内突击生产进行消耗，随后以几乎疯狂的价格向市场倾销，为的就是把原料和钢材的库存全部消耗完，即使一个月亏损数十个亿也在所不惜，因为获得了最宝贵的数十亿现金流，可以重新在现货市场上采购便宜的原料进行生产，得以降低成本，在市场低谷取得利润。而这种破釜沉舟的做法在国企来看是很难想像的，所以国内钢铁业在低谷时期很难真正实行淘汰，这其中还与地方政府的保护、市场竞争机制的不健全有很大关系。

　　中钢协负责人认为，在这种形势下，国内钢产量上半年创下新高，同时拉动铁矿石进口创下新纪录，而为数众多的钢铁企业逼出了一个仅有中国才有的铁矿石现货市场，成为三大矿山索要高价的事实依据。

　　对于今后中国钢铁业治理内乱的法则，吴溪淳认为，现在是淘汰落后产能付出代价的时候。他指出，国外对钢铁产调整及淘汰的做法有三条：一是英国模式，即将所有钢厂国有化，进行结构调整，再私有化和上市;二是德国模式，即继续生存经营的企业给予淘汰关停企业补贴;三是日本模式，通过进口铁矿限制重组钢企。

　　中国冶金工业经济发展研究中心副主任刘海民提出，重新审核铁矿石进口资质，很难规范铁矿石进口秩序，应该通过联合重组的方式，提高产业集中度。如日本通过大型综合商社代理企业进出口，欧洲由大企业直接进口，产业集中度高，市场相对稳定。

　　“中国存在众多小钢厂，产业集中度低，这种情况在短期内很难改变。在产业分散的情况下，通过集中采购渠道，可以比较理想地解决‘进口竞相抬价、出口竞相压价’的情况。”刘海民建议，可以尝试由生产企业合资，成立两三家贸易公司，从事铁矿石交易。生产企业根据每年各自需求比例，确定股权比例，贸易公司的盈亏由各企业按比例承担。

　　五问铁矿石谈判

　　一年一度的铁矿石谈判总能吸引全球的目光，在中方屡战屡败的情况下，我们必须深思：在铁矿石贸易领域，中国到底存在怎样的不公平不合理现象?三大矿山何以每年都如此强势，甚至在经济危机下仍然扭转了市场形势?

　　一问 大钢企倒矿谋利缘何制止不了

　　原冶金工业部副部长吴溪淳在一次内部会议上点名批评国内大型钢企存在倒卖长协矿的情况。去年现货价格最高达到1500元/吨，而长协矿价格在600-800元/吨左右，钢厂只需从矿山拿到更多的长协矿，一倒卖就能获得超过100%的利润。这已经是业界公开的秘密。一位矿山人士向记者直言：“中国的大钢厂能够倒卖长协矿进入现货市场，矿山为什么就不能直接到中国卖现货来赚钱呢?”国内拥有进口资质的钢厂每年都愿意多进口长协矿，即使企业生产使用不完，卖到现货市场一样可以赚钱，利润甚至比卖钢材还要高，这也造成了国内没有进口资质的中小钢企对大企业的不满，使得国内钢铁业没有站在利益一致的谈判线上。

　　二问 进口资质缩减为何难以大刀阔斧

　　虽然目前拥有铁矿石进口资质的钢企有72家，贸易商有40家，但近两年缩减进口资质的力度一直不大。在大钢企倒卖长协矿的同时，贸易商在超量进口、囤货待沽上更是有过之而无不及。中钢协作为生产企业的代表，一直视贸易商为铁矿石贸易领域的不安定因素，一直计划限制贸易商的发展，但贸易商的行业代表五矿化工商会也不会轻易让步，在铁矿石进口利益格局中谁都不想做出牺牲和让步。因此，中国要向日本学习的代理模式如何能进行下去?

　　三问 中方为何早早定下谈判底线

　　商业谈判中，底线最为重要。中钢协作为此次谈判的主导方，年初就早早定下“铁矿石价格要回到2007年的水平，然后再进行价格谈判”的论调，实际就是要求降价超过40%。要知道，中国作为铁矿石第一买家，确实具有话语权，但缺乏定价权，尤其是在公开的市场操作手段上乏善可陈，和三大矿山相比，不在一个水平上。为什么不能审时度势争取最好商业谈判结果，以至于日本首发价出来后骑虎难下，接受价格意味着中方颜面大跌，不接受则让国内企业左右为难。

　　四问 重构铁矿石价值链条为何屡不见效

　　中国参与铁矿石谈判已是第六年，在前两年谈判失利后，中方应该意识到自身存在的进口商数量庞杂、秩序混乱、海运控制能力薄弱等深层次的产业链问题，有关部委和中钢协也曾多次下达文件通知解决相关问题，如分流港口高位库存铁矿，建议国内钢厂区域联合实行海运合作等，但都“只见打雷，不见下雨”，在三大矿山不断加强在中国市场的掌控能力的同时，国内钢铁业却一直束手无策，终于在2008年被力拓索要了更高的涨价幅度，直接破坏了多年形成的谈判价格体系。

　　五问 国内智囊机构为何不专门研究铁矿石谈判机制

　　铁矿石作为最主要的大宗原料商品，直接关系到钢铁业及其众多下游行业的运行情况，与国民经济息息相关。在中国铁矿石依存度超过50%的情况下，记者近几年难见一家国内智囊权威机构对进口铁矿石和相关谈判机制做出系统的分析和研究。虽然中钢协组建了相关的决策团队，但在产业链研究方面仍然缺少系统的组织体系，与金融领域的专家学者相比，根本不在一个数量级上。

　　对手面前，中国钢铁“无机密”

　　力拓“间谍门”使得国内外舆论一片哗然。尽管案件真相尚未完全披露，但有一点可以肯定的是，中国钢铁业的生产经营等商业情报对真正的猎取者而言，是无机密可言的。

　　由于冶金部的撤销，冶金部内大量官员或进入国内企业，或被国外矿山高薪挖走。一些官员在业界有数十年的经验和人脉，这为国外矿山在中国市场建立客户关系、开拓市场、收集商业情报、提供决策研究报告方面提供了不少帮助。有钢企国贸人士表示，国外矿山如果仅凭一群老外在中国打天下，怎么可能获得今天的成就?看看三大矿山公司在中国的雇员和研究团队就能明白。

　　随着国内钢铁企业的改革和开放逐渐与世界接轨，人才的流动也更加频繁。据记者了解，从国内钢厂进入三大矿山公司的人才不在少数，宝钢、五矿等大型国有企业均有这类现象发生。业内人士告诉记者，此前国内对商业机密和情报工作并不重视，尤其是对员工流动产生的“机密流失”。一般在国外，在行业企业内工作一定期限后跳槽要受到诸多限制，比如，员工跳槽后在同行业企业就职需要有3到5年的过渡期等等。这样，才能更好避免商业情报的泄密。

　　目前首钢、莱钢有员工涉及力拓“间谍门”而被调查。北京钢铁咨询研究机构负责人告诉记者，这些人和国外矿山走得太近，迟早要出事。这几年因为谈判不利，中国为此向海外矿山多支付了数千亿人民币，国家对这种乱相不会坐视不理的。如果矿山方面通过买通一些国内钢厂的关键人物，获得参加铁矿石谈判的大企业的生产经营、采购存货等商业情报数据，对谈判是能够产生重要影响的。所谓“知己知彼，百战百胜”的道理就在于此。

　　商务部研究院研究员梅新育指出，当前世界通行的铁矿石谈判方式本身就决定了相关信息不仅仅是一家企业的商业秘密，因为铁矿石进口谈判是各国整个钢铁行业与铁矿石供应商的集体谈判。

　　2008年我国进口铁矿石4.4356亿吨，金额高达605.3163亿美元，这个金额已相当于澳大利亚2007年货物出口总额(1413亿美元)的43%，等于新西兰2007年货物出口总额(207亿美元)的292%。梅新育表示，正由于铁矿石进口信息关系到中国这样一个巨大支柱产业的兴衰命运，并波及众多下游产业，对中国国民经济整体有重大影响，所以必然纳入国家秘密范畴。

　　中国《保守国家秘密法》第八条规定：“国家秘密包括国民经济和社会发展中的秘密事项等。”由于泄漏铁矿石谈判信息对中国在对外活动中的政治、经济利益构成重大损害，涉及数百亿美元的进口额，将其定性为窃取中国国家秘密理所当然。

　　日本大型财团三井物产的产业渗透能力值得中国企业研究学习。三井物产与淡水河谷于2002年4月签署了战略联盟协议，正式将合作关系扩展到铁矿石业务之外，包括设备供应、建立运输和物流合资企业等。合作中，三井物产还对淡水河谷给予金融援助，在日常工作中，双方还有着非常密切的人员交流，并建立了情报互换机制。


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