主题：中国联通坚守渠道 iPhone犹抱琵琶半遮面

完美的沃3G体验不是高消费人群的专利，而是大家一起尽情享受的大餐。开放的中国联通明确表示不会限制对现有iPhone用户的服务。

“选3G，就选沃”，“十一”长假期间，这句颇有挑战性的广告词已经在全国各地悄然登场。作为黄金周前夕公开的营销宣传口号，这句话明确显示了联通在3G时代的雄心。

“我们要做3G市场领先者”，中国联通总经理陆益民在正式商用启动仪式上表示，“要带给消费者全新的业务体验、全新的资费体验、全新的购买体验、全新的终端体验。”

立志“全新”的联通，在3G正式商用的第一个星期，也是重拳频出。

渠道为王

第一记“重拳”瞄准渠道。

9月28日下午，在中国联通北京总部举行3G业务正式商用发布会上，中国联通的董事长常小兵没有采用惯常的启动方式，而是用手机上网，登录手机营业厅，点击启动按钮，让大屏幕中国地图上285个开通3G业务的城市同时点亮。此举突显了电子渠道在联通3G营销中的重要地位。

联通个人客户部人士告诉记者，由于历史客观原因，联通在基层渠道方面比其他运营商相对弱势。为了弥补这一短板，联通特别加强了电子渠道的建设，目前已经实现了自有渠道的全面电子化，3G电子化服务管理系统也实现了全国联锁，意在以“鼠标”弥补“水泥”的不足。

另一方面，联通也明白“众人拾柴火焰高”，广泛动员社会渠道参与。中国联通副总经理李刚告诉记者，所有WCDMA手机将采用完全市场化的销售体制，由中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛等四家全国代理商向联通自有营业厅及所有社会渠道开展销售，并执行统一的渠道、资费及促销政策。为了促进社会渠道积极性，中国联通所有分公司不采购终端。

同一天，李刚向具有强大全国营销能力的国美、苏宁、北京超讯发和神州数码颁发了合作证书。联通很清楚，3G作为一个新生的产品，与消费者的距离越短，成功就会来得越快，与其“临渊羡渔”，不如退而结“网”。

做大更要做强

在发力渠道营销的同时，困扰联通的另一个疑问也渐渐现出了分晓。那就是3G初期应该要规模还是要效益？众所周知，3G初期发展如果过于注重规模，会造成网络不堪重负，市场补贴也会大为增加。因此业界一直有一种声音，那就是联通WCDMA应该专注高端策略，面向特定用户群。

但是，就在启动仪式上，联通给出了不同的答案。联通个人客户部总经理周山表示：“完美的沃3G体验不是高消费人群的专利，而是大家一起尽情享受的大餐。”联通3G正式商用套餐费用比试商用期间大幅下降。联通针对商务精英，政府事业单位职员、企业公司白领、专业技术人员、自由职业者等广大用户推出3G的基本套餐。针对时尚新潮的学生一族推出学生套餐，针对商务差旅人士推出3G无线上网卡套餐。

据迪信通有关人士介绍，“十一”期间，包括WCDMA手机在内的3G终端同比上月出现了150%的增长，渠道商与电信运营商一起，对3G手机进行大额补贴，使3G手机价格平民化，是3G手机井喷的重要原因。


但在贴近用户心理价位的同时，联通也十分清楚，现阶段根本不可能让3G规模盲目扩大，据内部人士告诉记者，联通特别限制了上网卡的功能，只保留了短信和上网，而且单位流量价位也定得较高，其原因就在于此应用十分消耗资源，不能让用户数量过大，影响已有用户的应用体验。

另外，愿意用3G的客户面较窄也是一个较难解决的问题。李刚告诉记者，目前联通确定的只是面向大众、个人用户的资费政策，行业客户和家庭客户资费可能还有变动。比如OA用户可能会有包月或与业务流量挂钩的特殊资费等等。随着用户定制类型的多样化，3G的普及才会真正全面展开。

iPhone犹抱琵琶半遮面

毫无疑问，要支撑成功的3G的体系，必须要有适合3G发展的终端出现。然而，到目前为止，众多的3G终端还在沿袭着2G时代，甚至更古老时代的的菜单模式，让用户大倒胃口。也正因为这个原因，许多用户才对联通合作推出的，革命性地把应用平铺在屏幕上的苹果iPhone充满期待。

9月28日，千呼万唤之下，联通终于正式公布了其iPhone在国内的合作模式，主打iPhone合约计划，同时也允许用户自由购买。预存不同话费，可以最低0元的价位购买不同档次手机。

值得注意的是，在正式的iPhone营销计划中，并没有大量的终端补贴出现，导致终端价格高于预期，而且起点套餐较高，表明联通并不会为了推广iPhone付出过大代价。北京邮电大学梁雄健此前在接受通信产业报记者采访时认为，在3G导入期，运营商如果想用补贴方式获取用户，就效果而言，渠道补贴比终端补贴更加有效。

而据记者“十一”期间在北京走访得知，联通版iPhone目前并未上市，仍可谓“犹抱琵琶半遮面”。

无论是否尚存迷雾，联通3G已经踏上征程，义无反顾。

链接 言论

中国联通决心打造一张WCDMA精品网络，全面提升网络、业务、服务质量，为用户开启更加精彩的3G时代。

——中国联通总经理 陆益民

完美的沃3G体验不是高消费人群的专利，而是大家一起尽情享受的大餐，沃3G资费套餐全国统一，联通3G正式商用套餐费用比试商用期间大幅下降。



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